券商经纪业务三次转型：万家营业部何处去

　　中信证券近日宣布公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。市场人士认为，经纪业务名称上的变更其实是一种宣告，意味着以经纪业务为主的营业部的新一轮转型大幕正式拉开。

　　有数据统计的近18年来的数据显示，时代变迁王者亦变，券商营业部先后历经了三次转型：从第一轮营业部策略之变，到“互联网+”引发的佣金战，再到营业部业务转型财管管理。多位受访券商人士认为，从经纪业务来说市场已饱和，但从财富管理业务和全牌照业务而言，市场的发展潜力仍然巨大，券商营业部大有可为。第三次转型正在行进中，万家营业部谁又将引领行业发展潮流？

　　营业部“王者”之争

　　自1985年华泰证券徐州青年路营业部成立算起，券商营业部的发展已历时34载。截至2018年12月13日，100余家券商在全国各省市共设立超过万家证券营业网点。

　　券商营业部是各路资金在二级市场上上演生杀博弈的基地——游资不断出没、涨停板敢死队聚集，亦是券商之间博弈的阵地。有数据统计显示，过去18年登顶券商股、基交易额王座的营业部鲜明反映着当时的大环境和券商营业部的生存逻辑。

　　2000年至2002年，方正证券旗下的杭州延安路营业部和广发证券环市东路营业部分别位居业务规模榜首，在沪深两市的股、基年交易额在280亿元至340亿元之间。

　　自2003年开始至2011年，开启了国信证券营业部“称王”的时代。该券商旗下的深圳红岭中路营业部和深圳泰然九路营业部分别领跑全行业6年和4年，国信证券业务规模位居行业榜首的营业部在沪深两市的股、基年交易额从2003年的500亿元猛升至2011年的2335亿元；2012年上证所暂停发布券商营业部“股基交易额成绩单”，深交所还在延续这一传统，在深市2012年至2014年国信证券深圳泰然九路营业部股、基交易额连续登顶榜单，该营业部仅在深市的股、基成交额由2012年的1400亿元猛升至2014年的3565亿元。

　　　　(数据来源：choice金融终端)

　　万和证券广州新港中路营业部总经理韩泽昀在券商营业部工作已有10年时间。在接受第一财经记者采访时，他介绍，业绩出挑的营业部多汇集在深圳、杭州、上海、北京等城市，这些城市经济发达、客户资金实力雄厚。

　　此外，第一轮营业部转型竞赛中，各家营业部也在策略上下足了功夫。南方一家大型券商从事经纪业务多年的人士发文就表示，广发证券2001年建立全国第一个全省企业级客户关系管理系统(CRM) 、2002年推出年季度投资策略报告会等多项专业服务，使得其营业部业绩斐然；方正证券立足当地、对客户需求有准确把握。该券商前身为“浙江省证券公司”，旗下的杭州延安路营业部客户资源丰富；再如南方证券坐庄风格凶悍，自营股票一战成名，许多机构都争着把钱交给南方证券“打理”。

　　对于自2003年起营业部的“王者”之位由国信证券占据。韩泽昀表示，在大部分券商把靠天吃饭、等客上门看作理所当然之际，国信证券营业部开创了一个营销新时代，由“坐商”改为“行商”，他们招募几百名的客户经理主动到银行网点进行展业，业绩突飞猛进。“起初营业部网点工作氛围类似国企亦无KPI考核，但随着国信证券营销模式的创新和多项业务的开展，对员工的考核也随之而来。”

　　但时代变迁，王者亦变。2008年以来互联网之风吹起，第一轮“佣金战”袭来，但彼时对券商营业部整体发展格局的影响并不明显。而2013年起“互联网+”引发的第二轮“佣金战”再度来袭，行业由此迎来巨变。

　　2013年10月，华泰证券宣布在线开户佣金率为万分之三起。此后一年，国金证券 、中山证券分别与腾讯合作；而近年来东方财富证券则凭借“低廉”的佣金价格和海量的线上用户群规模杀入营业部战团。

　　自此，券商营业部再度城头变幻大王旗。就深市而言，国金证券上海互联网证券分公司在2015年登顶，华泰证券上海武定路证券营业部位列第二。东方财富证券旗下营业部也频频登榜股、基成交额榜单。在2016年的前8个月，国金证券旗下2家营业部和华泰证券1家营业部股、基交易额位列深市前三。

　　韩泽昀解释称，“佣金战”对券商营业部网点影响甚为深远。过去多地有佣金保护，以广州为例，券商开户佣金率不得低于万分之八，若低于此行业协会对此进行处罚。随着“互联网+”引发的大规模佣金战来袭，行业佣金佣金水平从万分之八猛降至万分之三以下。这对券商经纪业务带来的影响非常剧烈，此后诸多营业部开始亏损。

　　为节约成本，部分营业部新增KPI考核指标，不断淘汰客户经理。韩泽昀介绍，在此背景下券商经纪人的收入已经大幅下滑，今年有的经纪人月收入仅有数百元。

　　中国证券业协会最新数据显示，证券公司从业人员总数为33.74万人，较去年减少4848人。其中，人员减少最多的是证券经纪人和一般证券业务人员，分别减少5827人和3762人。人员流失幅度最大的业务线为证券经纪业务营销，目前从业人员为1184人，减少了20.54%

　　跑马圈地成过去时

　　第二轮券商营业部转型时，恰逢市场大幅扩容、投资者人数猛增，自2009年开始券商“跑马圈地的运动”越发激烈。记者梳理公开数据显示，少者如2011年新设营业部340余家；多则如2017年新增营业部1400余家。截至2017年年末，百余家券商营业部数量已经突破万家。

　　然而，券商营业部的“跑马圈地”遭遇惨烈的佣金战，经纪业务快速陷入饱和状态。在一些大城市，一条繁华商业街上仅券商营业部就有数家，营业部之间的暗战始终是白热化状态。

　　记者梳理公开数据发现，今年前三季度33家上市券商中有32家经纪收入同比出现下滑。多数受访的券商人士对第一财经记者表示，营业部已到了不得不转型的时刻。广州一家券商营业部负责人表示，广州的某小型券商旗下拥有40余家营业部，亏损的有5/6；另一家小型券商旗下有60余家营业部，8成营业部亏损。“直接原因是佣金下滑。” 韩泽昀表示。

　　营业部第三轮转型的步伐其实早在几年前就已悄然展开。转型伊始是营业部缩减新设网点成本，从传统营业部到创新型营业部，再至轻型营业部。平安证券总经理、CEO何之江此前曾透露，2018年平安证券规划新开设15个轻型营业部，线下门店将推行智能化小门店模式。

　　　　但到了2018年券商业“踩了急刹车”，在新设机构数量锐减的同时对分支机构的裁撤幅度也加大。据统计数据显示，截至目前，一共有59家券商陆续获批新设408个分支机构。据此计算，今年平均每月获批37个机构，较去年月均整整减少了四成。据不完全统计，今年以来，已经先后有18家券商撤销了28个分支机构，这一数据超越以往。

　　历经多年跑马圈地，券商营业部实力迥然不同。根据第一财经统计，截至12月13日营业部数量最多的为银河证券达493家，超过300家的有3家分别为国泰君安、安信证券、中信建投；超过200家的有13家；介于100家至200家之间的有17家券商，低于100家的有69家券商。

　　　　(数据来源：choice金融终端)

　　未来随着大型券商的战略调整，以及中小券商的崛起，券商营业网点格局是否有变？韩泽昀认为，行业发展格局变化不会如此之快。券商行业并非完全竞争市场，多数券商为地方国资所有，地方色彩浓厚，在其他省市大面积扩张网点、开展业务并非易事，因此即使是在经纪业务市场上，位居龙头地位的华泰证券，其市场份额占比亦不大。

　　但新的机会也在孕育之中。

　　三次转型谁主沉浮？

　　2018年即将结束之际，中信证券突然宣布一项动作。中信证券12月10日披露了《第六届董事会第三十二次会议决议公告》同意公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。市场人士认为，经纪业务的名称之变是一种宣告，意味着以经纪业务为主的营业部的转型大幕正式拉开。

　　从经纪业务到财富管理业务之变，此前市场对二者的核心要义有所混淆。前述南方某大型券商人士认为，经纪业务的核心能力在于牌照，在于是否拥有业务通道，以及基于牌照的获客能力；财富管理业务的核心能力在于大类资产研究及资产配置的专业能力。前者的主要成本是人力成本和营销费用，经纪业务依赖营销渠道和营销团队不断开发新客户，营销团队的人力成本和营销费用是成本大头；而财富管理业务的主要成本是人力成本和平台开发费用，网罗优秀的大类资产研究员与资产配置团队，利用先进的技术平台开展工作。

　　未来经纪业务该如何向财富管理业务转型，万和证券广州新港中路营业部则是这转型大潮中的一个缩影。

　　韩泽昀对第一财经记者表示，这家营业部为轻型营业部，一年房租和人工等成本开支约100万元，此前一直亏损。“在我一年前来到之后带来几单业务就盈利数百万元，这才有了转型资本。”过去一年，他通过招聘组建了一支4到5人的财富管理业务团队，计划未来用1到2年的时间向财富管理业务迈进。

　　这与过去营业部经营战略迥然不同。“过去多是人海战术，招聘100到300个客户经理营销业务，但未来营业部向财富管理业务迈进意味着业务越发精细化。”韩泽昀表示：“一个营业部只需要5到6名优秀的财富管理业务人员，不需要从广度上覆盖客户，但要从深度上链接客户，增加对客户的粘度。”

　　在经纪业务向财富管理业务转型的同时，券商营业部的功能也越发综合化。东北某一证券公司机构业务部总监对第一财经表示，当前营业部是全牌照经营，除经纪业务、两融业务和股票质押业务外，今年他们开展的业务就包括为总部的投行、新三板、托管等部门承揽业务。

　　第一财经走访的数家证券公司营业部也均如此运作。韩泽昀说，当前营业部越发被券商视为总部在不同地区的触角和前线作战平台，实现项目承揽、产品销售、品牌展示、个性服务等多项功能。

　　从经纪业务来说市场已饱和，但从财富管理业务和全牌照业务而言市场并未饱和，营业部大有可为。第二次转型正在行进中，万家营业部，谁又将开创造新时代？

　　（文章来源：第一财经）