山东国信(1697.HK)：转型铸造成长空间，面临挑战砥砺前行

　　对信托行业而言，2022年是非常关键的一年。伴随着过渡期的结束，资管新规开始正式实施，信托行业迎来大资管时代。不可否认，持续的强监管态势，叠加疫情干扰以及外部环境的不确定给行业带来了压力，但沧海横流,方显英雄本色，新一轮的行业洗牌当中，兼具行业深耕和积累同时又可以迅速拥抱创新和转型公司，将很有可能在这一阶段实现弯道超车。

　　笔者关注到，作为“港股信托第一股”的山东国信(1697.HK)在信托行业转型阵痛期展现出稳中有进、进展良好的态势。公司及时把握住了信托业的长远发展方向，尤其自新管理层上任以来，山东国信持续推进业务转型，大刀阔斧地优化资产结构，加快体制机制改革步伐，大力发展标品业务、财富管理、家族信托、慈善公益信托业务等多种回归信托本源业态，展现了上下一致的决心与魄力，为持续的转型和高质量发展打下了坚实的基础，也将转化为业绩支撑和提振源源不断的动能。

　　创新赋能成长，抢抓转型机遇

　　山东国信，历史业绩有目共睹且获得社会各界的广泛认可和好评——公司连续八年在山东省金融企业绩效评价中获评“AAA级”，多次获评中国信托业最高行业评级“A级”，并被山东省政府授予“山东省金融发展贡献先进单位”荣誉称号。

　　当前站在行业变革洗牌期，山东国信是否持续保持领先优势？

　　笔者认为，纵观公司发展历程，山东国信十分善于抓住新发展机遇，凭借扎实的底层能力和强大的执行力，不断推动企业快速增长。

　　首先从构建底层创新能力的维度来看：

　　在行业迈向深度转型期，山东国信通过进一步全面升级组织架构，进入战略转型的新阶段。

　　2021年，公司设立财富管理、家族信托、资本市场三大事业部及六大业务中心，并试行“事业部+大部制”组织管理模式。新的组织架构，意味着包括人力资源、客户资源、技术资源等在内的各项战略资源的重新整合与聚焦，并有望迸发出更大的能力。

　　以人力资源为例。在过去的2021年，山东国信引入130余名专业人才，并打造了“能者上，庸者下”的长效机制，以“强刺激与硬约束”的薪酬考核体系来激发组织更大的潜力和活力。这为未来业务的模式创新奠定了坚实的基础。

　　其次，山东国信凭借多年深耕和布局，持续领跑以家族信托为代表的服务信托赛道，同时在绿色金融等不断拓展，践行企业的社会责任，积极展现出行业长跑者的姿态。

　　山东国信是国内最早一批涉足家族信托与慈善信托业务的公司。公司创立了全国首单家族慈善信托“德善齐家”品牌，设立了首支由受托人主动管理的慈善信托项目——“山东信托·大同10号公益慈善信托”。

　　截至2022年三季度末，山东国信已累计服务家族信托1,200余个，受托管理资产规模超过230亿元，业务覆盖全国32个省、自治区和直辖市。“德善齐家”家族信托品牌享有较高美誉度和知名度，2022年先后荣获“优秀慈善信托产品”、“优秀家族信托产品”、“卓越家族办公室”等奖项。

　　当前，我国已经步入中高收入阶段，社会财富的规模和增长在全球均名列前茅，带来较大的发展机遇。为了应对高净值客户更高涨、更多元的需求，未来山东国信将在股票（股权）、不动产、外籍受益人等财产权领域提供定制化业务支持，完善产品生态，打造新增长极。

　　此外在绿色信托方面，山东国信在“十四五”规划中明确将绿色信托作为公司发展战略，将致力于提供全方位、专业化的绿色金融服务。今年8月，山东国信成功发行“碳中和?碳资产投资集合资金信托计划”，标志着国内首单经绿色认证的CCER碳资产收益权绿色信托正式落地。面对信托行业转型发展的关键时期，绿色信托也将是支撑公司实现高质量转型发展和可持续发展的重要方向，山东国信凭借其资源禀赋，充分利用金融工具优势，积极践行企业社会责任，打造出行业新样板。

　　资本市场业务取得长足进步

　　近年以来，山东国信通过“专业+科技”、“自营+渠道”、“实力+品牌”等多套组合拳，持续夯实投研能力，科技赋能业务转型，打造具有优势和特色的资产管理信托产品，建立品牌效应，为社会和经济增长做出贡献的同时，开拓新的业务空间。

　　投研能力和主动管理能力是资本市场业务的核心竞争力。山东国信不断招贤纳士，组建了高质量的投资团队，打造了专业的投研体系，并以科技赋能业务转型，构建了宽广的竞争护城河。

　　除了专业优势，公司进一步加大渠道优势。一方面，山东国信积累了庞大的高净值客户基础，公司自营直销效率较高；另一方面，公司多元化渠道迅速铺开。2022年上半年，公司落地浙商银行、华夏银行(600015)等标品代销渠道，并已正式获得多家银行、银行理财子公司、证券公司等金融机构的准入，可以预见随着更多渠道的正式落地及业务开展，山东国信的标品规模将呈现几何式增长。

　　前期的投入和布局，为下一步的发展奠定了良好基础，将推动业务创新和改革跃升上一个新的台阶：截止至2022年10月底，山东国信的标品资产管理规模超过600亿元，为不同风险偏好、不同期限的投资者提供包括固定收益类、混合类、权益类等在内的各类资产，满足其多样化的投资及资产配置需求。其中现金管理类产品、纯债型固收产品以及部分混合型产品净值表现跑赢市场。随着公司的标品业务规模稳步增长，业务结构持续优化，当前山东国信资本市场业务的发展已处于行业上游水平，业务规模占比居行业前列。

　　值得一提的是，根据一份关于信托公司1-10月标品业绩排名的市场报告显示，其将10442只标品信托收益率按发行机构进行算数排名，其中债券策略方面，39家信托公司的债券策略产品纳入统计，山东信托位居第二，仅次于国民信托，充分展现其强大的资产管理能力。

　　可以预期的是，随着公司的标品业务规模稳步增长，业务结构持续优化，山东国信资本市场业务的发展潜力还将有望不断迎来释放。

　　财富管理成增长新引擎

　　随着共同富裕政策的进一步推进，中等收入群体不断壮大，财富管理需求将为行业发展带来持续动力，据最新发布的中国财富管理行业发展报告（2021-2022）预测，权益类资产配置、家族信托等有望成为行业亮点。一方面，财富管理业务作为信托公司转型的主战场，展现出蓬勃生机；另一方面，随着刚兑的打破，理财全面进入净值化时代，财富管理逐步回归到“受人之托，代人理财”的本源。而本源的回归更加考验财富管理机构的管理能力和服务能力。

　　山东国信不断扩展自身的业务能力半径，加快队伍的专业化建设和发展，打造受人尊敬的基于资产配置的财富管理机构。2022年上半年，山东国信财富管理业务的发展成绩喜人上半年，公司自主发行规模已超去年全年发行量，远超同期预算，呈现爆发式增长的态势。

　　优异成绩的背后，离不开山东国信持续深入推进的财富管理业务变革。

　　公司不断夯实销售渠道建设。一方面，新拓展浙商银行等代销合作机构，与原有代销渠道形成良好补充。另一方面，公司持续强化自主营销体系建设。山东国信目前已在全国设立17个中心/直属部门，形成覆盖华北、华东、西北、东北、华南的全国财富网络。此外，公司还加快专业财富管理团队建设，通过专业化投顾，财富管理专户，有效地发掘投资者需求；并充分利用科技手段，搭建【线上线下(300959)、股吧】一体化财富管理平台，极大程度提升了主动募集能力，财富管理转型取得实质性进展。

　　山东国信将标品信托作为转型突破的重点领域，在自主发行产品中，标品信托占比提升明显；但不可忽视的是，公司在非标业务方面亦不遗余力升级和突破，实现标品非标双轮驱动。上半年山东国信以资产配置为导向，推出了两只自主管理房地产股权投资产品。其中，山东信托·恒硕171号集合资金信托计划兼具优先分配优势和超额收益特征，同时项目监管措施成熟、资金成本控制精细，通过全过程全封闭的主动管理，全力保障投资者的利益最大化的同时，实现业务模式从间接融资向直接融资的过渡，在 “双降”的背景下培育新的业务增长点。

　　此外，公司高度注重客户体验，不断创新及优化服务模式。公司设立单一信托财富管理专户模式，根据客户不同的资产状况、财务规划、久期安排、投资需求与偏好等个性化情况,提供专业的定制化财富管理专户业务服务。通过服务模式的不断创新，公司能提升快速响应市场的能力，不断获取市场新机遇，并更好地满足客户全生命周期的财富管理需求。

　　在笔者看来，山东国信的财富管理业务在转型升级的道路上不断取得新突破，扩布局，炼内功，该业务正逐步成为公司成长的强劲引擎。未来伴随市场需求不断增长，尤其是未来的10年到20年将迎来史无前例的财富传承窗口期，财富管理和财富传承市场将持续扩容，相信公司在财富管理业务上也将持续带给市场惊喜。

　　结语

　　山东国信坚定不移推进市场化改革和转型创新，顺应监管导向和市场需求，坚守受托人定位回归信托本源。在激烈的行业转型过程中，山东国信充分结合自身资源禀赋优势，通过差异化、特色化的业务模式，实现了高质量的发展。相信在完成了第一阶段全方位布局之后，山东国信的目标将更为清晰，一方面将在资源积累以及牌照优势的基础上，加快金融创新和制度创新的步伐，另一方面将深耕细作、更精细化打磨核心优势及特色业务，奋楫笃行、行稳致远，致力于成为受人尊敬的基于资产配置的财富管理机构，为股东、客户、社会创造更大的价值。