徐工价值营销背后 是否预示着行业高质量发展时代的来临

　　初升的朝阳正将其璀璨的光芒洒向人间，处于大规模城市建设中的徐州早高峰车水马龙，位于这座城市东区的徐工起重机制造基地，重复着每天不变的节奏。进入七月的第一个工作日，来自全国各地的吊车用户涌入接待大厅，忙碌的一天从这里开始。

　　回首2018年上半年，纵观中国起重机行业，销量大幅增长成为共性，在这种欣欣向荣的大环境下，似乎所有人都在享受成果、畅想未来。行业普遍的共识是历经5年剧烈下滑和严酷“寒冬”之后，中国工程机械市场再次迎来了高速增长，这个行业也随之迎来了久违的春天。

　　火爆市场格局下，徐工为何如此顾虑？

　　但顺着徐工起重机械半年的成绩单，去回头看这半年的变化，会惊人的发现，看似处于风平浪静的徐工，却已经让一场行业大变革初现端倪。首先从一组数据看，上半年徐工起重机销量增长76.9%，牢牢占据行业龙头地位；产品品牌溢价从2017年的5%-10%，提升到8-14%；产品订单已经排到了9月份。这样的数据意味着什么？徐工又在向着怎样的目标去奋斗？

　　徐工的这组数据，让人不得不想起徐工集团党委书记、董事长王民在行业低谷期掷地有声地提出“坚守工程机械主业”的那种战略定力和企业家担当！在长达五年的严峻形势面前，不仅未后撤一步，反而带领徐工集团向着全球工程机械产业的最顶峰发起冲击。而面对如今的市场格局，王民在全球工程机械产业大会上一针见血的指出：“行业这五年并非原地踏步、裹足不前，由徐工经营实践所折射出的行业发展之路，更是经历了一轮峰回路转的淬炼转型！”

　　在很多资深业内人士看来，徐工的数据，显示着强大而不可撼动的领导地位。而恰恰是在此时，徐工起重机械领导班子却在事业部各经营系统内重提“居危思进”的深刻思考。“寒冬”令人心有余悸，如今，行业走出低谷，重现勃勃生机，但如果不求变，仍走老路，这样的时光注定只能是昙花一现。那么，究竟该以怎样的姿态去迎接新时代？

　　推进价值营销，徐工吹响高质量发展号角

　　我们将目光拉到2018年春节期间，徐工起重机械营销大会上，徐工机械(000425,股吧)（000425）副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠向营销队伍提出新要求：我们坚信价值营销是起重机行业优化升级的必然出路，是维护客户利益的最佳选择，作为行业领导者，我们有责任，更有信心对价格战说不！而这样的信心，正是来源于徐工集团“一二三三四四”经营指导思想。全面提质提效，推进结构优化和管理创新，是徐工向高质量发展迈进的关键路径。

　　尽管五年的浴火锤炼与蜕变转型，让中国起重机制造商、吊装企业对“低端竞争”的痛刻骨铭心，但在抢抓市场上升期机遇的过程中，传统竞争模式依然如影随行。拒绝重蹈覆辙，需要有战略定力，“坚守、改革、创新”，绝不能浅尝辄止，更不能成为口号。

　　2018年伊始，徐工起重发出调价信号，在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间，同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗，呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。伴随着坚定的价格，覆盖全国各区域的用户发展交流会接踵召开。

　　从卖产品到指导用户经营，徐工展现行业领导者姿态

　　从珠三角到长三角、从雄安新区到西南各地，涨价后的徐工产品，非但没有让订单递减，反而吸引众多用户蜂拥而至。一年多以来，徐工联合行业权威机构，从全国30多个省市的调研中，基本理清了行业未来的发展方向，精准数据下提炼的吊装发展趋势和投资建议，对于用户而言，价值量难以估量。

　　从追求低价，到品质至上，10年锻造出更加理性的市场。10年时间，也让吊装用户关注的焦点从价格转向价值。每个人心中都清楚，一味地比拼极限工况，是永远不会摆脱低端竞争，更不能在这个高危行业中，体会到踏实的幸福感！“增值保值”替代了“能用就行”，“高频性能”替代了“极限性能”。这种投资观念的转变，正是中国吊装行业走向成熟的象征。

　　在多个高端吊装客户峰会上，徐工起重机械事业部副总经理张汉徐反复倡导和呼吁：打造具有全球竞争力的吊装产业，需要制造商与客户共同努力，一方面需要制造商聚焦用户价值提升，真心为客户着想；另一方面需要吊装企业，更加理性的做好投资决策，构建差异化优势。

　　在市场火爆的当下，徐工不再一味向用户推销产品，而是为吊装企业算好精细账，集聚最优质的资源，专注做强。这无疑是在市场回暖的关键时期，为整个行业注入的充满理性的稳定剂！

　　逆向而行，徐工价值营销背后有十足底气

　　当五年低谷的重击，让一些制造企业困境重重、萌生退意之时，徐工却早已在技术升级和智能制造上卧薪尝胆，提前布局。市场低谷中的技术积淀，打造出全系列换代的徐工G一代起重机，经过全球市场两年的考验，已经能够用详细的数据和市场认可度说明一切。而两年后的今天，从徐工价值营销推进的节奏和整个吊装产业的反应看，徐工对G一代产品的确把握十足！也许这正是徐工坚守价格底线、推进价值营销的底气所在。

　　纵观中国起重机发展史，徐工之所以能够始终保持领先地位，最关键的因素是责任担当和未雨绸缪。一个行业的领袖，需要的不仅是简单的向市场输送产品，更应该具备托起行业发展的使命责任和领袖气质。种种迹象都能看出，在徐工价值营销的促动下，中国吊装行业，从上游制造商，到下游施工方，都在向着更理性、更健康的方向发展。当前，整个行业都在集中核心资源，向高端、高价值进取，也许，在不久之后，G二代起重机的诞生，将会真正为行业树立一个高质量发展的典范。

　　：Keyi