五粮液：补齐四大短板 改革值得期待

　　安信证券

　　事件：本周我们参加了五粮液(行情000858,诊股)1218投资者交流大会，公司领导就行业发展趋势与公司未来规划等问题与投资者进行了沟通，明确了2019年发展方向与目标。2019年公司将“补短板，拉长板”，力争实现两位数营收增长。近年来，公司合理调整渠道结构，目前20吨以下小商占比提升至50%左右，市场比例更合理。2019年公司将平衡大小商关系，加快营销体系组织变革。

　　人才与团队建设伊始，全新的五粮液值得期待。一方面，公司加强了应届生培养机制，为长期发展提供源泉。从数量上来看，今年校招人数同比增加50%以上，本科以上人才占比持续提升。另一方面，公司合理分配人才岗位，充分调动团队积极性，并对销售干部进行轮岗任用，全面考核。未来公司中层干部的素质有望快速提高。

　　补齐四大短板：1）补渠道短板，实行控盘分利模式。控盘分利：三维六控；利用数字化，从供应链、渠道、消费者三个维度，从价格盘、货物盘、需求盘三个核心盘，秩序盘、渠道盘、服务盘三个辅助盘进行深入的调节与管控。2）补组织短板：要打造真正的现代营销体系。组织市场化，以市场需求为中心，高效组织建立人力资源，实现从内部任命向市场引进的转变。管理扁平化，提高一线营销人员业务主动性和积极性，真正打造一支快速、灵活应变的团队。3）补系列酒短板：在目前4+4的产品矩阵中，坚持梳理好产品结构、渠道结构，把真正的大单品树立起来。4）补机制的短板：推出符合市场规则的政策，坚定经销商的信心，继续调整优化经销商结构。

　　拉品质长板、拉品牌长板。通过长板的关联效应和溢出效应进一步放大五粮液的竞争优势。五粮液最具实力的是品牌和品质，将推进产品结构升级，坚持1+3的战略，不断优化和调整品牌结构

　　投资建议：公司改革行在途中，明年在人才团队建设、渠道变革、品牌塑造方面看点较多。略微调整公司2018-19年的每股收益为3.26元和3.66元，目标价相当于2019年18倍的市盈率。维持买入-A投资评级，目标价66元。

　　风险提示：经济下行，高端酒动销放缓；公司改革效果不及预期，渠道建设与品牌塑造效果不明显；高端酒价格剧烈波动。