佰草集·典萃：扎根！要成为CS渠道第一梯队品牌

　　导读

　　实力兼具信心，才能让目标成为现实。

　　作为一家上市公司，【上海家化(600315)、股吧】（600315）在保持每年收入增长前提下，发力CS渠道是寻求突破最重要的方向之一。

　　在11月20日上海家化2019年度CS渠道代理商大会上，包括佰草集·典萃、高夫、启初、【片仔癀(600436)、股吧】（600436）、碧缇丝（Batiste）、芳芯(femfresh)在内的6大CS渠道品牌一一发布2020年渠道规划。上海家化副总经理兼首席运营官叶伟敏、上海家化首席市场官濮春华、上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚等高层以及家化全国CS渠道经销商、合作伙伴纷纷出席，共商“扎根”大计。

　　“我们的目标是，在不久的将来，成为CS渠道第一梯队品牌。”上海家化副总经理兼首席运营官叶伟敏掷地有声地说。但要挤进头部梯队，喊口号、定目标只是开始，实力兼具信心，才能将目标变为现实。

　　01

　　一份雄心壮志

　　为什么一定要进入CS渠道第一梯队？对于上海家化来说，这是个“不成问题的问题”。

　　首先从总盘数据看，国家统计局数据显示，2019年上半年化妆品零售总额达1462亿元，增长率高达13.2%，相比社会消费品零售总额增长率高出近5个百分点。人民日益增长的美好生活需要中，代表“美”的化妆品是重要部分，行业的稳步增长，这是所有业内企业发展的信心来源，也是渠道扩张、资源投放的基础依据。

　　分渠道看，AC尼尔森数据表明，CS渠道增长率为15.9%，是所有线下渠道中增长速度最快的。过往经验告诉我们，渠道的快速增长只释放一个信号——“消费者在这里”，而好的品牌，消费者去哪它就去哪。

　　反观上海家化CS渠道现状，从2017年到2019年，市场占比数字不断上涨，但相比集团旗下佰草集·典萃等CS渠道品牌的知名度来说，总体市场份额仍有巨大发展空间。

　　“上海家化作为一个拥有百年历史的企业，我们非常重视CS渠道。这与我们的行业地位和未来发展联系紧密，所以家化团队一定会努力地，与大家携手做好这个渠道。”叶伟敏在会议现场表示。

　　02

　　如何扎根？

　　目标已定，就要从痛点中找解决方法。

　　为什么CS渠道总盘增长但大家仍然频频叫难？为什么佰草集·典萃的CS渠道市场占比在提升，但出货量却在下滑？上海家化CS团队对现状十分清醒，自从2018年底以来他们频频召集代理商开会，就是为了不断发现问题，解决问题。

　　在明确发力CS渠道目标的前提下，张岚认为，破局之道，就在于“扎根”。庞大的分销渠道网络，就是120多年历史上海家化的核心优势。而如何“扎根”市场，成为当下CS渠道最紧迫的实操问题。

　　从团队人员建设、出库指标设置、库存精细管理、渠道价格管理、网点拓展维护、持续开展动销、基础工作执行7个方面，张岚给出了答案。

　　无论是团队层面中“代理商按要求配置专职团队，厂家设置独立团队精细化管理”，还是库存方面“精细化库存管理，按产品/赠品/特价品进行区隔，看好货、守好价”，亦或动销层面“创新网红直播带货赋能门店，内容驱动”、基础工作层面“所有新品铺货、培训会、终端试用执行必须按要求开展”，这些做法最终归结于“精细化”和“落到实处”两个重点，厂家认真，代理商认真，共同携手，一步一个脚印，意为“扎根”。

　　03

　　前路光明

　　相信“扎根”就能达到目标的背后，是上海家化120多年历史沉淀下的实力。在国内拥有30万个有组织分销网点，和超过1500家各级经销商、代理商，以及其背后缜密运作的分销管理体系。这无疑是接下来发力CS渠道最大的筹码。

　　简单来说，“扎根文化”在家化由来已久。正是这样的“扎根”使得这家公司“立志在美妆、家清、个护等多个品类成为中国家庭的最佳提供者，为每一个中国家庭带来洁净、健康与美”的愿景成为可能。

　　“上海家化在CS渠道说得更多，做得更多了，”“当下CS渠道，产品、政策都不缺，缺的就是和代理商、门店一起把所有内容执行到位的好厂家，家化今年以来一再表态和发力，这让我们相当有信心。”

　　扎根下去，才能生长起来。上海家化正朝着它的CS渠道目标坚定地走去。