金融：专属代理人模式提升效率 全面推进尚需时间

　　自2015年华泰财险专属代理门店模式获批，到现在已逾4年之际，我们对保险代理人模式重新进行了思考。“中国模式专属独立代理人”，与欧美EA不同，目前已有两家财险公司试点。新模式有望打破险企增员瓶颈，但全面推进尚需时间。

　　专属独立代理人模式破冰，层级减少提升效率：近日，报道，银保监会相关部门已草拟《保险公司发展专属代理人管理办法》业内征求意见。回顾国内专属代理模式的发展，早在2015年华泰财险专属代理人门店模式获批，专属代理人模式一直在推进，目前专属代理人的基本特征：1）能够独立展业，无团队隶属，无需发展多层级团队；2）接受所属保险公司的日常监督管理与指导；3）以开设门店的形式，在社区、商圈等地区依据保险公司授权开展保险销售业务。对于推行该模式的保险公司需满足：1）最近两年连续盈利，上一年度综合偿付能力充足率及核心偿付能力充足率大于200%，且最近连续两个季度保险公司风险综合评级均不低于B类；2）最近两年内无受金融监管机构重大行政处罚的记录，不存在因涉嫌重大违法行为正在受到银保监会立案调查的情形。

　　“中国模式专属独立代理人”与欧美EA不同，目前已有两家财险公司试点：独立代理人概念源于欧美成熟保险市场的EA经营模式（ExclusiveAgent）。与国外成熟市场的独立代理人模式不同的是，我国推行专属独立代理人不能与保险中介机构签约，且代理人不能代理多家公司产品。

　　专属模式有利于加强保险公司对于专属代理人的培训及合规管理，有助于提升代理人整体素质及监督引导。目前国内阳光财险及华泰财险已获批试点专属独立保险代理人模式。截至2018年底，EA门店保费收入占华泰财险当年保费收入近50%。EA门店有专属保险产品及配套线上线下服务，EA代理人留存率明显高于传统代理人。

　　新模式有望打破险企增员瓶颈，但全面推进尚需时间：目前个险渠道团队代理人层级呈现金字塔形式，底层代理人佣金抽取比例较小，留存率较低，代理人存在销售误导等问题。专属独立代理人更加强调代理人经营展业能力，层级减少提升效率，利于调动底层代理人积极性，有望打破险企目前普遍面临的增员瓶颈。直入社区的商业销售模式，使保险配套服务更具备实施的基本条件有利于提升代理人的专业度。但由于专属代理人模式需要在前期依赖规模发展才能有效摊销投入及费用，同时会对现有个险渠道代理人稳定性带来冲击，预计全面推进尚需时间。

　　投资建议二季度以来上市险企普遍重点着力增员，进入三季度代理人清虚影响逐步出清。受利率下行的担忧压制估值，目前行业19年PEV为0.97倍，首推【中国平安(601318)、股吧】。

　　风险提示保障型保险产品保费增速不及预期；市场波动对行业业绩、估值的双重影响；利率下行带来的险企投资不确定性。