新三板情趣电商他趣股份讲述突围之路：进军泛娱乐

　　“小散乱”的情趣用品行业开始有头部玩家跑出。

　　在2017年成为新三板唯一盈利的情趣电商，并坐上新三板情趣概念股收入第1位后，新三板创新层企业他趣股份(证券代码：837472)宣布下一步发展目标：往泛娱乐领域进军。

　　他趣股份负责人对挖贝网表示，转型的初衷一方面在于用户的需求；另一方面，也是他趣品牌塑造的需要。

　　持续盈利的奥秘

　　2017年一季度，他趣股份打破此前新三板情趣电商普遍亏损的“魔咒”，实现净利润214.36万元，成为新三板首家盈利的情趣电商。

　　此后，他趣股份保持增长态势，在2017年实现营收1.43亿元，坐上新三板情趣概念股收入第1名的位置；实现归属于挂牌公司股东的净利润1001.78万元，成为新三板唯一盈利的情趣电商。

　　4月27日，他趣股份发布2018年第一季度财报，增长延续，营收3356.07万元，同比增长10.94%；归属于挂牌公司股东的净利润495.99万元，同比增长131.98%。

　　他趣股份负责人此前对挖贝网表示，“他趣实际上在2015年、2016年都具备盈利的能力，只是出于战略需要，早期扩大规模需要持续投入大量推广、管理费用。随着业务发展以及成本控制策略，盈利能力可以持续。”

　　凭借高增速，他趣股份入选注重企业高成长性的新三板创新层。

　　良好业绩的取得得益于他趣股份区别于其它情趣电商的发展路径。

　　与其它情趣电商在销售渠道上依靠阿里系、京东系电商平台不同，成立以来，他趣股份主要通过自主开发和运营的他趣APP销售两性健康产品获取收入，并在他趣平台内运营全国最大的两性健康交友及泛娱乐平台——他趣社区。据他趣股份负责人此前透露，2017年上半年他趣主营业务收入中，85%以上来自他趣APP。

　　在他趣股份负责人看来，他趣能够从众多情趣电商中脱颖而出，在于差异化运营策略。“首先是产品的特色化。我们会根据用户需求提供渠道专供产品，并联合其他品牌推出联名款产品，比如和杜蕾斯推出的限量版星空装。因此他趣平台有差不多30%的差异化产品在天猫、京东是找不到的。其次在于他趣不单纯是卖货，而是传播他趣的品牌文化。用户在购买、使用产品的过程中，能够体会到他趣包含的软性文化内涵，实际上更类似文化创意产业。”

　　从2017年收入构成来看，他趣股份收入来源于情趣用品、信息服务费、电子元器件3大板块，业务已呈现“三足鼎立”之势，实现分布式发展。

　　其中，情趣用品业务在2017年实现收入8935.15万元，同比增加807.74万元，占营收的62.32%。据他趣股份2017年年报披露，业务增长源于他趣APP用户规模扩大，收入提升；天猫等第三方平台开设的店铺快速增长，仅天猫专营店铺销售收入就突破千万元；最后在于削减两性健康用品批发业务。

　　不过，据他趣股份负责人介绍，天猫等第三方平台收入虽得到快速发展，但在2017年占收入的比重仍不超过10%，并未形成依赖。

　　同时，此前只是消耗成本的他趣社区产生的信息推广服务收入，成为促进他趣股份利润增长的“黑马”。2017年，该项收入从上年同期的281.4万元增加至1506.18万元，占营收比重从2.73%增加至10.51%。

　　此外，在品牌知名度提高、团队发展成熟稳定后，他趣股份获得的自然流量增加、效率提升，2017年管理费用和销售费用得到有效控制。

　　三大业务共同发力，加之成本得到控制，他趣股份的持续盈利水到渠成。三大业务协同发展也意味着，摆脱了单一业务的掣肘，他趣股份抵御风险的能力更加强劲。

　　跨界泛娱乐

　　互联网公司没有边界。他趣股份尝试打破公司发展边界，实施品牌转型，由单纯的情趣电商往泛娱乐平台转变。

　　他趣股份跨界泛娱乐的决定可以说适逢其时。

　　一方面，经过6年发展，他趣已拥有超过6000万的注册用户，且大多为19至26岁的年轻人，对泛娱乐的需求更加强烈。

　　另一方面，据他趣股份介绍，他趣APP已成为中国两性健康用品垂直电商平台销售规模第1、同类社区排名第1、同类移动软件排名第1的移动应用平台，是中国用户接触情趣知识、了解情趣文化、购买情趣体验无法绕过的第一入口。已在情趣行业成功站稳脚跟的他趣股份，适时开疆拓土。

　　在他趣股份负责人看来，他趣股份泛娱乐的基因与生俱来。“用户其实并没有把他趣当做一个电商APP，在他趣购物只占了用户很少一部分时间，更多的时间他是在社区看帖子、直播或者和别人聊天。从我们的导向来说，只卖东西也不是我们的最终追求。”

　　他趣股份负责人强调，他趣的发展路径，始终是围绕用户的需求制定。

　　“其实从去年开始，特别是在做泛娱乐的社区改版过程中，我们已经发现，用户在他趣社区里，讨论的并不局限于情趣用品或两性话题，很多用户要求进入篮球讨论等其它非情趣主题的圈子。而在我们推出直播等泛娱乐功能后，发现用户对于这块的需求更强烈，很多用户来他趣不是来买东西，就是来看社区。归根结底，我们运营APP，留下用户、为用户提供价值是第一位，既然情趣用品元素用户不抗拒，也喜欢参与社区板块的讨论，那么我们就为用户提供一些交互式功能，并随之改善我们的品牌定位，基于情趣的强主题，做一些泛娱乐的内容，把品牌外延做大，这本身和我们情趣用品销售业务也不冲突。”

　　品牌升级之道

　　“我们的定位会出现一些变化。之前很多人认为他趣就是一个卖东西的，但其实他趣是一个融合了情趣用品商城体验、两性健康交流社区的一个泛娱乐和社交平台，情趣用品销售只是其中的一项业务。”他趣股份负责人对挖贝网表示。

　　从用户实际需求出发，将年轻、激情、娱乐等多种元素植入他趣，将他趣打造成为年轻人喜欢的潮流文化品牌，成为他趣股份新的目标。

　　他趣股份负责人对挖贝网介绍道，他趣的品牌升级涵盖三方面内容。

　　一是升级品牌内涵。“之前的品牌内涵主要是跟情趣用品相关，但事实上到我们社区去看，关于情趣用品的内容只占到30%，还有70%的内容是与新奇刺激的生活方式相关的。他趣社区事实上已经变成了一个以情趣用品为主题的泛娱乐和社交的平台。我们现在进行升级，主要是想让年轻人知道，凡是很刺激或很新鲜的事，都可以到他趣讨论。”

　　伴随品牌内涵升级，他趣股份品牌Slogan，在此前的“情趣体验社”定位上延伸出“无乐不做”，2018他趣广告宣传片也随之上线。

　　二是他趣APP功能的升级。“以往大家进到他趣APP都是一种被动式的交互，看看帖子和商城。我们全新改版后，植入了更多的交互性模块。原来是我们提供内容为主，现在我们更多的想把用户跟用户联系起来。交互方式上，从文字、图片到视频，我们已经做了全流程的设置，用户可以采取任何一种方式跟其他用户进行交互沟通。另外，会有一些个性化的标签，挖掘用户在音乐等方面的优势，将最好的一面展示出来。整体是在往泛娱乐和社交方面发展。”

　　据了解，在2017年，他趣股份对APP用户功能进行迭代。他趣股份负责人介绍道，迭代更新后的他趣社区一定程度上与豆瓣的交流方式类似，豆瓣分小组，而他趣分圈子。“他趣并不是要做点对点、类似相亲平台的社交，而是要做群对群的社交。点对点的社交违背我们的逻辑，我们更多的希望做UGC，即用户自发产生内容，丰富他趣平台、夯实社群内容，以吸引更多用户去看，去提升活跃度。只要用户活跃度在，变现只是时间问题。”

　　三是对产品形态做一些升级。“除了与别的品牌推出一些联名款，我们在今年还会推出一些他趣的自营品牌，会推出很多带有情趣主题的周边产品。这些产品可能不是情趣用品，但实际上又带有情趣文化，比如情趣手机壳、抱枕、打火机、香水等。我们希望输出情趣文化，而不只是做一个卖情趣用品的厂家。”

　　筑下发展“地基”

　　从长远来看，本次泛娱乐化转型、品牌升级，以与用户更紧密地联系，只是他趣股份为公司未来发展打下的一块“地基”。

　　易观报告显示，2017年中国情趣用品B2C企业市场规模为163.2亿元，预计2018年为251.3亿元，2019年进一步增长至389.2亿元。

　　他趣股份负责人认为，情趣用品属于刚性需求，属于朝阳产业，坚信未来十年行业还会有快速发展。同时，全球也会有很多新的竞争者进入行业，他趣围绕用户把自己的文化和品牌做起来，就是最好的竞争壁垒。不管未来是以产品为主还是渠道为王，拥有用户就会有更多的主动选择权。

　　在发展业务之余，他趣股份不忘回馈社会。2018年4月，他趣股份联合青彩防艾共同发起“让爱更健康”防艾公益活动，面向社会免费发放一万个“艾滋病自检健康包”，即“他趣小黄盒”。据他趣股份公益项目负责人介绍，“在免费公益测试的基础上，他趣还提供了免运费的支持。”

　　此外，他趣股份还将在商城长期开启“防艾公益宝贝计划”，与青彩防艾共同设立“防艾公益专项基金”，用于高校艾滋病防治宣传等相关防艾公益事业。他趣股份公益项目负责人表示，之后他趣还将在两性公益领域做出更多尝试，并与“花花公子”等品牌联名做艺术相关的活动。

　　秉承用户至上原则发展，并主动积极承担社会责任，发展势头良好的他趣股份，转型泛娱乐平台又将取得何种成就，给予资本市场广阔的想象空间。