九州通：借力医改快速增长 打造完整医药健康管理平台

　　上市以来，九州通(600998) 用7年时间实现了资产规模、营业收入和利润水平的数倍增长，公司即将步入销售规模“千亿俱乐部”。

　　作为一家大型医药流通企业，对上下游巨量货品进出的管控显得尤为重要，高效的全国性物流仓储布局为九州通核心竞争力之一。

　　站在未来发展的角度，九州通总经理龚翼华说，未来的核心竞争力将不仅限于物流领域，打造完整的医药健康管理平台、将药品交易的全流程纳入平台体系，会成为九州通新的竞争优势。

　　记者 曾灿

　　在全国医药流通领域的前十大企业之中，仅有一家民营企业，这便是从九省通衢武汉市逐步成长起来的九州通。

　　遍布全国的完整物流体系，高度智能化的仓储、分拣、运输系统，医院业务从零开始做到200亿元的规模……2010年上市以来，九州通用7年时间实现了资产规模、营业收入和利润水平的数倍增长，按照目前的发展速度，公司即将步入销售规模“千亿俱乐部”。

　　哪些因素造就了今天的九州通？行业未来的发展趋势是怎样的？公司在新时代的战略定位又是如何？“上市公司高质量发展在行动”大型采访活动，日前走进九州通，参观了公司位于武汉东西湖区的物流仓储基地，并专访了公司董事、总经理龚翼华。

　　站在未来发展的角度，龚翼华介绍说，九州通未来的核心竞争力将不仅限于物流领域，打造完整的医药健康管理平台、将药品交易的全流程纳入平台体系，会成为九州通新的竞争优势。根据发展目标，未来几年，九州通仍将有望保持20%以上的业绩增速。

　　高度智能化的仓储物流

　　一边，3层楼高的立体仓库里，存放着上万个药品品种，这里并没有一名工作人员。机械手迅速分拣、出入库，数十台穿梭机往来不休，将药品送至随时待命的传送带；而每一条传送带都对应着一个运输方向，汉口、武昌、甚至武汉市外，库外的物流车队整装待发。

　　另一边，调度指挥中心的大屏上，实时呈现着九州通云仓配送平台这一天的交易量、各环节的视频监控，以及物流车队的利用情况，已经在途的每一辆物流车都在大屏的地图上实时显示着所处的位置，它们配备了最新的北斗导航系统。

　　上述场景，是记者参观九州通武汉物流基地时所见的景象，这里并不是九州通规模最大的物流基地，却是九州通最先进的物流仓储技术的缩影。

　　29万余个品种品规，7000多家上游供货商、10万多家下游客户，这是九州通的“开门日常”。作为一家大型医药流通企业，对上下游巨量货品进出的管控显得尤为重要，物流仓储的布局成为九州通目前的核心竞争力之一。

　　从物流“硬实力”来看，九州通已在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和梳城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，成为现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。

　　“九州通是行业里极少能做到医药物流中心从规划、设计、实施、上线、运营全部由自己完成的企业。”龚翼华介绍说，公司有一个庞大的技术团队在做这方面工作，未来还会让物流基地更加智能化，“我们下一代的仓库、正在建设河南物流中心，还将大面积采用机器人(300024) 。”

　　事实上，为降低医药物流成本，提高配送效率、减少差错率，早在2001年九州通就开始进行现代医药物流流程以及相关物流技术的研究。根据各个医药物流中心的不同功能，公司采用了现代物流设施、设备，并研发了与之相匹配的物流管理系统和信息管理系统，可以满足客户多批次、多品规、小批量、物流量大的要求。

　　此外，九州通的物流中心，还实现了技术和服务的对外输出。据龚翼华介绍，云南白药(000538) 、天士力(600535) 等企业的物流中心便是委托九州通来建设的。

　　医改有利公司终端业务

　　随着国家医改政策的陆续出台，医药流通行业的标准更加规范，这对于大型企业而言更加有利。龚翼华指出，2017年公司终端业务增长迅速，药店、连锁等业务均以50%的速度在增长，这是他感受到的最直观的变化。

　　从九州通目前的客户结构来看，公司客户主要分为3大板块，一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；二是终端客户，诸如基层诊所、药店这些单体的终端；三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。目前，前2类客户的销售额占公司销售的80%左右。

　　为何过去一年，九州通的终端业务增长显着？这与国家正在推行的医改政策不无关联。

　　“顺价15%药品加成政策取消，导致医院减少了一大笔收入，另外，实施药占比控制，大医院对于销售药品的兴趣大减，从而将这部分药品转移到院外。”龚翼华介绍，去年九州通还成立了医院药房管理公司，开始做专业的院内药房承接。

　　另一项医改政策“两票制”的实行，也将对九州通的业务产生较大影响。龚翼华分析称，“两票制”压缩了流通环节，上游厂家出于成本、风险、运营等方面的考虑，更加偏向于与网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业合作，这对医院临床品种资源相对欠缺的九州通是一个难得的机遇。

　　此外，“两票制”使得大部分中小型医药公司很难获得上游厂家的直接委托权，只有成为大型医药商业公司控股的子公司才能再开一票，这对于九州通实施纵向的兼并重组、完善地市级营销网络是一个机会。

　　按照龚翼华的说法，现行的医改政策于九州通的业务发展而言整体是有利的。除前文所述的新政之外，正在推进的“分级诊疗”政策，其核心的目的是缓解大医院目前的相对垄断局面，将医疗资源逐步下沉，而九州通的强项就在零售和基层医疗机构。

　　龚翼华介绍，分级诊疗制度的实行，把患者引导到基层越多，也就意味着公司的客户群体越大。不过，他同时也指出，政策的施行和医院角色的转换，还需要一定的时间。

　　“现行医改政策有助于改变国内过度医疗的现状，医疗会逐步回归理性，医药行业增速可能有所放缓。”分析行业发展趋势时，龚翼华认为，基于中国人口数量庞大，保障范围和水平的逐渐提升，医药健康产业未来的发展趋势应该还是会明显好于其他行业。

　　打造FBBC模式

　　顺丰控股(002352)等大型快递物流企业进军医药领域，一度被市场认为是对现有医药流通企业的重大挑战。如果顺丰、圆通等企业开始大规模切入医药物流领域，究竟会给九州通带来什么样的影响？

　　对于这一问题，龚翼华向记者阐述了自己的见解：一是基于行业壁垒，其他企业想要大规模进入并非易事；二是，除了物流之外，九州通还在打造其他的独特竞争力，即FBBC模式。

　　“药品及医疗器械等产品国家有着非常严格的管控，九州通能做到今天的规模，前后历经了近30年的努力。”龚翼华表示，医药物流中心的建设，要确保其能够通过GSP认证的全套要求，这一过程极其复杂，“我相信任何一家行业外的物流公司要进入这个领域、把这套体系建起来，并非一朝一夕之事。”

　　另外，龚翼华还认为，和其他物流业不一样的是，医药流通行业是一个上下游匹配要求非常高的行业，建立匹配关系过程漫长。再者，进入者还需要有国家颁发的三方物流资质，顺丰目前在医药物流领域主要是做疫苗，若要大规模向其他领域拓展还需满足诸多其他条件。

　　于九州通而言，公司对于自身核心竞争力的定位，已不仅仅是在物流领域，因此即便存在其他物流企业对行业格局的挑战，九州通也早有应对之策。

　　“九州通最终要做的是一个三方平台，公司正在不断完善‘FBBC’模式。”龚翼华介绍说，“F”即上游药品生产企业，首个“B”即九州通，第二个“B”即终端药店和诊所，“C”即消费者。

　　根据规划，九州通要把医药行业上下游的全部交易都纳入“FBBC”平台体系，通过平台帮助上游厂商监测药品库存、销售情况，助力药店做好客户管理、增加客户粘性，提升全行业的效率和精准营销水平。

　　换句话说，九州通要做的不仅仅是把药卖给药店，公司还要帮助药店建立整个营销体系，“现在我们已经帮助很多药店更换了ERP和会员管理体系，与九州通平台进行对接。”龚翼华说，单体药店此前对客户的管理粗放，而采用九州通的管理平台，药店可以准确把握客户需求，尤其是需要长期服药的慢性布者需求，做到主动服务、留住客户和订单。

　　对于消费者而言，未来可以直接通过手机等终端下单买药，药店可以送货上门；若药店无货，九州通会调动仓库的货品送到消费者手中，且实现货仓全国联动供货，类似京东的模式。

　　“我们最终要做的，是通过FBBC模式的构建，打造连接医药全产业链的健康管理平台，最终抓住终端消费者的需求，这将是我们新的核心竞争力。”龚翼华表示。

　　高毛利产品增长迅速

　　熟悉医药流通行业的人士都知道，该行业整体毛利水平较低，挣钱不易，九州通亦然。不过，除了低毛利率的药品销售业务之外，九州通现在也有包括中药、医疗器械等高毛利业务，它们的快速发展正在成为上市公司新的利润增长点。

　　在九州通内部，公司将自身的业务模型描述为“二三四”，即2个平台，3大渠道，4大类产品。2大平台是指统一的物流平台、IT平台；3大渠道是指商业、终端和医院；4大产品是指药品、医疗器械、中药和消费品。

　　“在中药领域，我们是全产业链在布局，这两年公司中药业务基本每年都保持了50%以上的增长，今年预计可以做到40亿元。”龚翼华介绍说，九州通目前在全国已经有12个通过认证的中药材生产质量管理规范基地(GAP基地)，是国内最多的企业。

　　从中药材的种植，到饮片生产、再到终端销售，九州通实现了该领域的全产业链布局。而除了药材本身之外，九州通在中药医院营销、中医馆连锁、标准煎药服务、中药电子商务等多个领域均有涉足。

　　目前，九州通已拥有1个药用植物工程研究中心，1个中药饮片炮制工程中心，6个标准煎药服务中心，7个中药饮片GMP生产企业，9个中药材道地产区公司，8个中药材GAP种植基地，覆盖全国90%的行政区域的70多个中药GSP营销机构，经营重要品种1万多个，覆盖8万多家下游客户。

　　此外，在另一个增长迅速的业务板块——医疗器械领域，九州通近年来也保持了40%-50%的增速，2017年，九州通医疗器械实现销售收入69.76亿元。龚翼华预计该板块2018年的销售收入有望突破100亿元；公司近年来孵化的消费品业务，销售规模也在逐步壮大。

　　除了以上业务之外，九州通近年来还开拓了一些新兴业务，包括对医养结合的投资等。目前，公司已经投资了武汉市社会福利院，在湖北黄石收购了一家老年病的医院，同时在山东临沂正在建设九州通医院。

　　“这些新兴业务是我们的探索和尝试，目前还没有见到实际成效，但是我们已经开始了这条路径的布局，未来可能还会做一些医院的收购。”龚翼华说。