浩欧博回复科创板第四轮问询：与前员工经销商合作必要性

　　11月20日，资本邦科创板IPO企业江苏浩欧博生物医药股份有限公司(下称“浩欧博”)昨日(11月19日)披露第四轮审核问询函的回复。 　　(图片来源：上交所网站)

　　在科创板第四轮问询中，上交所主要对关于食博克的销售情况、关于浩欧博前员工为经销商、关于终端销售情况等5个问题进行问询。

　　关于食博克的销售情况。根据此前的问询回复，浩欧博2018年、2019年1-6月因食博克投放仪器为234台、277台，与浩欧博前期披露食博克使用机告期末102台的情况相矛盾。浩欧博食博克产品对“其他”医疗机构报告期各期销售金额较高，分别为1,388.98万元、1,216.53万元、1,073.31万元、543.17万元，但对应的仪器投放数量较少。此外，报告期内浩欧博仪器之一摇床的变动情况较大，例如2016年本期新增110台、减少111台。

　　关于食博克投放仪器前后差异原因，浩欧博称，从浩欧博角度，北京普朗酶标仪及洗板机、艾德康酶标仪系食博克产品的专用仪器(酶标仪及洗板机也可以手动用于符博克产品的检测，但由于检测过程复杂，通常只有符博克产品检测量很小的情况下才会使用酶免仪及洗板机进行检测);爱康全自动酶免仪及科瑞迪全自动酶免仪主要用于浩欧博符博克产品的检测，但也可以同时用于食博克产品的检测。

　　102台是浩欧博在外投放北京普朗酶标仪及洗板机、艾德康酶标仪的仪器数量，即食博克专用仪器的数量。三轮问询27题回复的食博克仪器数量与102台的差异为包含了全自动酶免仪同时少记了个别型号的专用仪器数量。

　　从专用仪器的口径来看，报告期内食博克相关仪器投放数量如下： 　　(图片来源：浩欧博四轮问询回复)

　　从对应仪器角度，酶标仪/洗板机、全自动酶免仪均可以用于食博克产品的检测，食博克产品的仪器数量与食博克产品试剂销售不存在明显的匹配关系，部分有食博克产品销售的终端客户浩欧博既没有提供酶标仪/洗板机等专用仪器，也没有提供全自动酶免仪，主要原因为食博克可手工操作，另外医院通常也会配有该类通用仪器。

　　关于食博克对其他医疗机构销售较多的原因及合理性，浩欧博表示，报告期内，浩欧博食博克系列产品其他医疗机构销售占比分别为36.72%、18.47%、13.81%和13.82%。2016年和2017年，浩欧博食博克系列产品其他医疗机构销售占比较高的原因主要为经销商管理不善等原因，在核查过程中，部分经销商因自身原因无法提供报告期期初较早时间即2016、2017期间的终端销售明细，如上海盛上医疗器械有限公司，该公司为浩欧博经销商客户，在核查过程中，该公司提供了2017年至2019年1-6月的下游销售明细(浩欧博依据其提供的下游销售明细将其销售金额在各级主体进行分配)，但未提供2016年下游销售明细。浩欧博及中介机构从谨慎角度出发，将浩欧博2016年对上海盛上医疗器械有限公司销售的食博克系列产品全部归入“其他医疗机构”列示，导致2016年其他医疗机构销售金额较高。

　　关于其前员工为经销商的问题，根据问询回复，报告期内，浩欧博共有17家前员工为浩欧博经销商的情况，此类经销商报告期内销售收入占各期总收入比例分别为21.96%、21.89%、23.75%、22.40%。且8家经销商大部分(大于50%)或专门销售浩欧博产品，其收入占各期总收入的比例约为16%。

　　关于与此类经销商交易的必要性，浩欧博表示，浩欧博员工离职后加入经销商或自己设立公司做经销商的情况，除沈阳美迪康之外的其余16个经销商，系在浩欧博销售模式转换期做出的职业选择，具有商业合理性。

　　由于这些离职员工具备了解浩欧博产品性能、竞争力，同时具有过敏、自免市场开拓、终端医院维护的经验，部分单家经销商销售收入对所在地区的占比超过10%，销售情况良好。广州恒新系公司以及长沙市菁禾医疗器械有限公司，作为浩欧博在广东省、湖南省过敏产品的独家经销商，对浩欧博产品及所在地区市场发展情况较为熟悉，销售及市场推广能力强。四川博康医疗器械有限公司、河南迪英医疗器械销售有限公司、武汉菁禾生物技术有限公司等，最早于2011年或2012年起便与浩欧博建立了合作关系，系该地区合作年限较长的经销商最长的经销商之一。

　　随着浩欧博销售规模的逐步扩大以及经销网络的逐步完善增强，除沈阳美康迪外，前员工经销商销售收入占地区收入的比重整体呈下降趋势。

　　综上所述，浩欧博与上述经销商合作多年，上述经销商已发展成为浩欧博在相应区域的重要合作伙伴。上述经销商有助于浩欧博产品在当地的销售、终端医疗机构的宣传拓展，双方的合作具有必要性。

　　关于各地区每台仪器单位销售收入的差异情况，浩欧博称，报告期内，浩欧博每台仪器单位销售收入分别为13.36万元/台、14.09万元/台、15.98万元/台、9.18万元/台，逐年上升。浩欧博仪器与试剂产品之间的对应关系如下：

　　从浩欧博试剂和仪器的特点来看，仅有化学发光仪为封闭式仪器，试剂和仪器配套使用。对于开展浩欧博捕获法产品的客户，浩欧博通常会向其提供全自动酶免仪，但捕获法产品在检测量较小的情况下也可以通过酶标仪/洗板机或者纯手工进行操作。酶免法及间接荧光法产品可以手工操作，同时，酶免法及间接荧光法产品对应的相关仪器均为市场通用且开放式仪器，浩欧博的试剂可以通过医院已经现有的仪器进行操作，试剂与仪器不具有匹配性。

　　浩欧博仪器对应的试剂收入金额与仪器投放数量不具有明确的匹配关系，具体原因如下：

　　首先，影响仪器使用频率的最主要因素为仪器所在医院过敏、自免项目的检测量，而检测量与医院的等级、过敏/自免检测科室的实力有关，举例而言，对于大三甲医院，其就诊量显着高于普通医院，对应的检测量也会显着较高，浩欧博的仪器使用频率也会相应提升;

　　其次，仪器的入院时间也会对仪器使用频率有影响，举例而言，某台仪器6月份入院，则当年实际使用时间只有半年，则从试剂数量和仪器台数的角度来看，该台仪器的使用频率会相对较低;同时，仪器入院时间越长，医生对相关的检测结果越熟悉，也可能会影响医生开单的意愿和频率，最终影响仪器的产出;

　　最后，浩欧博酶免法及间接荧光法产品可以手工操作，同时，酶免法及间接荧光法产品对应的相关仪器均为市场通用且开放式仪器，浩欧博的试剂可以通过医院已经现有的仪器进行操作

　　综上所述，浩欧博食博克产品在东北地区销售情况良好，在辽宁省、黑龙江省具有显着先发优势，产品受到当地医院的认可。浩欧博各类产品在西南地区均广泛受到当地医院认可，自免产品增长迅速。浩欧博产品在东北、西南地区占比较高具有合理性。浩欧博产品大部分配套开放式仪器，仅有自免纳博克产品必须配套化学发光仪使用，浩欧博试剂收入与仪器投放数量之间不具备线性关系，不存在明显匹配关系。对于每台化学发光仪单位销售收入最大影响因素为仪器所在医院的检测量。

　　头图来源：123RF

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