读书郎第三次冲刺港股IPO 超八成收入依赖线下经销商

　　5月18日晚间，读书郎教育控股有限公司（以下简称“读书郎”）向港交所递交招股书，第三次向港股IPO发起冲击，中信建投国际及麦格理为其联席保荐人。

　　作为一家老牌教育硬件厂商，读书郎近年来一直在寻求资本化路径。2021年4月份和11月份，读书郎曾两次向港交所递交招股书，但均因未能在招股书6个月有效期内通过港交所聆讯而失利。

　　　　收入依赖单一产品

　　公开资料显示，读书郎创立于1999年5月份。在新世纪之初，读书郎曾凭借“读书就用读书郎”这句“洗脑”式广告语成为一代人的记忆。

　　根据弗若斯特沙利文报告，2021年，按总零售市值计算，读书郎在中国的智能学习设备服务供应商中排名第二，所占市场份额为6.1%。按总设备出货量计算，公司在中国的智能学习设备服务供应商中排名第五。

　　2019年至2021年，读书郎实现营业收入分别为6.7亿元、7.34亿元、8.13亿元；毛利分别为1.74亿元、2.01亿元、1.69亿元；净利润分别为6943.5万元、9201.3万元、8214.6万元。由此可见，读书郎在2021年出现“增收不增利”的情况。对此，公司的招股书解释称，主要是由于报告期内原材料成本及营销开支变动导致净利润下滑。

　　公司官网信息显示，读书郎的产品主要有智能教育平板、电话手表、智能扫读笔等。其中，公司的平板产品细分为C系列旗舰款、V系列、Q系列等，销售单价在2000元至5000元之间。

　　2021年，公司的智能平板产品贡献了绝大部分营收，销售额达到7.05亿元，占总营收的86.7%，智能平板产品线的利用率也达到87.9%。

　　2019年至2021年，公司产品总出货量分别为45.7万台、48.5万台、45.9万台。读书郎产品销量虽然在2021年出现下滑，但单一产品的销售额却在逐年上升。同期，智能平板产品的销售额分别为5.42亿元、6.65亿元、7.05亿元。公司将之归因为售价较高的升级版产品比例增加所致。

　　　　超八成销量靠线下经销商

　　招股书显示，读书郎十分依赖线下经销模式。2019年至2021年，源自线下经销商的收入分别占公司总营收的91.7%、85%、85.5%。

　　截至最后实际可行日期，读书郎已与132名线下经销商签约，这些经销商合计控制4523个销售点，遍布中国31个省、自治区和直辖市的344个城市。其中，位于三线及以下城市的销售点数量分别占2019年至2021年经销点总数的68.6%、69.7%、70.9%。

　　招股书指出，公司的经营业绩很大程度上受制于经销点的表现。倘若表现欠佳的销售点总数较多，可能会对公司的收入及盈利能力构成重大不利影响。

　　读书郎对线下经销商模式有着路径依赖。从招股书对公司IPO募资用途的表述来看，读书郎将花费大量资金在经销商渠道建设上。预计将在2022年、2023年、2024年新增约100名、120名、150名线下经销商，由经销商控制的销售网点数量将分别增加940个、1130个、1340个。

　　近年来，读书郎虽然在尝试线上自营销售模式，但业绩贡献占比仍小。招股书显示，2021年读书郎的自营网店及少数线上经销商合计实现收入7463.7万元，占当年总营收的9.2%。

　　　　新玩家入局冲击市场格局

　　近年来，大力教育、作业帮、科大讯飞等众多互联网巨头纷纷加速布局教育硬件产品，对原有市场格局形成不小的冲击。

　　教育信息化百家讲坛社群创始人马永纪向记者表示，随着诸多互联网大厂、教育企业陆续杀入智能教育硬件领域，此前相对安逸的格局已被打破。老牌的教育硬件企业急需通过资本助力提升产品短板，应对市场变化。

　　马永纪认为，相比于互联网大厂，老牌教育硬件企业在产品的硬件实力、AI能力等方面存在短板。其优势在于线下渠道方面，叠加多年营销推广经验的沉淀，在下沉市场上，用户对老牌教育硬件企业的产品认可度很高。

　　一位不愿具名的教育领域投资人向记者表示，当前阶段，教育硬件是有效触达下沉市场的渠道之一，通过硬件为载体，可以有效地将互联网教育平台的教学内容传达至更广泛的下沉市场，这也是近年来各大互联网企业纷纷布局智能教育硬件市场的原因所在。

　　读书郎还在招股书中表示，已与专注于教育内容分发平台建立合作安排，以非独家的方式授权第三方将数字化教辅资源在读书郎平台展示，并向用户收取费用及分成。