法国赢 华帝乱 世界杯营销凸显产销关系紧张

　　文/曾高飞

　　4:2！

　　法国队赢了，华帝押对宝了！

　　年轻的高卢雄鸡在卢日尼基绿茵场力克“黑马”克罗地亚，捧起了大力神杯，全世界彻夜狂欢。

　　华帝老板潘叶江也是夜不成寐。从7月16日开始，全国性退款将不断困扰华帝股份(002035,股吧)（002035）。

　　华帝股份乾坤大挪移，经销商躲猫猫

　　从5月份开始，华帝股份开始世界杯营销，承诺“法国夺冠，华帝退全款”，称如果法国队夺冠，消费者在6月1日到7月3日购买的华帝冠军套餐，将享受全额退款优惠。

　　没想到，华帝股份真神奇地押对了！根据承诺，华帝股份需要给消费者退款约8000万元。

　　或许这笔钱，对华帝股份来说，只是毛毛雨，没有太大影响，应对应该轻松自如的。毕竟，华帝股份一年的营销费用高达16亿！更何况老谋深算的潘叶江早就乾坤大挪移，将这笔钱的绝大部分转移到了经销商身上！根据营销活动政策，华帝股份负责线上销售退款，约为2000多万；经销商负责线下销售退款，约为5000多万。

　　由于法国队真夺冠了，华帝股份这次世界杯营销堪称经典，所赚取的眼球和流量，扩大的品牌知名度所衍生的价值远不止这个数能衡量的。但这次世界杯营销让华帝股份与经销商之间剑拔弩张的关系暴露无遗，被批为是把经销商坑苦了！就在世界杯如火如荼地进行期间，北京和天津的华帝股份经销商负责人王伟突然“失联”了。

　　王伟与华帝股份渊源深厚，经营华帝股份已经20多年，目前是华帝集团的第二大经销商。据华帝股份2017年报，华北地区的营收超过9.5亿元，在总营收中比重超过16%。按营收排名，在主要地区中排名第二，仅次于华东地区。

　　王伟一直追随华帝股份，风雨无阻。2015年潘叶江走马上任华帝股份董事长一职，王伟为表忠心，深度参与华帝橱柜项目，结果巨额亏损，额度高至2000多万。为迎合华帝股份，完成销售指标，王伟甚至赊帐7000万。可以说，王伟的人生是“成也华帝，败也华帝”。

　　轰轰烈烈的“法国夺冠，华帝退全款”世界杯营销，成为压倒王伟的最后一根稻草——法国夺冠了，王伟压根儿拿不出那笔钱来退给消费者。所以，随着法国队向着冠军目标越来越近，王伟越来越慌乱、紧张，最后不得不选择以“失联”的方式来逃避即将到来的巨额退款。

　　“法国队夺冠，华帝退全款”或成引爆产销关系导火钱

　　事件发生后，华帝股份发公告称华北地区经营活动不受王伟“失联”影响。从各方反馈回来的事实证明，华帝股份这一纸公告只是掩耳盗铃之举。具体事实是目前华帝股份在华北地区的运营已经深受影响，销售、发货、售后都陷进瘫痪，约500员工工作没有着落。由于法国队已经夺冠，华帝股份退还购买冠军套餐的消费者全款就被提上日程。华北的消费者如何享受退全款承诺，也将成为一大困惑，给华帝股份带来一系列问题！

　　“法国队夺冠，华帝退全款”世界杯营销活动，爽是爽，可弄不好，就有可能让华帝股份“一着不慎，全盘皆输”，赔了夫人又折兵！

　　从王伟失联，京津华帝股份公司被迅速查封速度来看，潘叶江只顾维护自身利益，不顾经销商及其利益攸关者感受和死活。据悉，目前华帝京津公司约500员工处于群龙无首状态，工资和利益都得不到保障，受此影响的消费者更是多不胜数，交钱了没货、机器坏了找不到维修。在京津地区，消费者对华帝股份的不满情绪，在迅速积聚，暗流涌动，逼近爆发临界点。

　　这种局面的出现，与华帝股份的营销政策密切相关。华帝股份的代理模式是以提货作为销售依据，经销商凭借提货单从银行借款，银行收取30%的抵押金之后，将款打给华帝股份。经销商凭还未销售的货品成为银行的债权人，当货品销售回款之后，再将借款返还银行，同时支付银行利息。

　　华帝股份这种销售模式，将全部的滞销风险都转嫁给了经销商，让经销商获得独家特许经销权的同时，变成了华帝真正的“销路”和加杠杆的实体。

　　对这种营销模式，经销商早就表达了不满。2015年11月，潘叶江上任前后，经销商就曾与高管们发生过激烈争执。当年8月，超过50家区域代理商向华帝股份提出要求厂家给予支持的申请文件，但迟迟没有得到回复。

　　为让企业良性运转，华帝股份不断给经销商加压，一旦完不成，就要按提货值的2%罚款。这样，造成华帝股份的经销商库存严重，加上市场竞争越来越激烈，利润越来越稀薄，经销商赚钱变得越来越困难。这次世界杯营销，法国队夺冠，经销商要承担大部分退还款项，有可能成为引爆华帝股份与经销商之间紧张关系的导火线。