白酒大商与地方酒企联姻 为何发生如此大的转变？

　　近日，临沂市工商联糖酒食品总会与山东温和酒业达成战略合作共识，将联合选出实力、渠道与威信兼具的主流大商与山东温和酒业建立长期合作关系，共同打造鲁酒标志性产品温河大王与新晋产品温河王1号。从原来只关注全国性品牌，到现在与地方酒企联姻，是什么让白酒大商发生如此大的转变?白酒营销专家肖竹青指出，主要是受“里子酒”颠覆“面子酒”这一白酒市场发展趋势的影响。

　　“八项规定”带来的市场变化成为大商与地方酒企合作的先决条件。就此前的白酒市场格局而言，外地白酒在品牌影响力与品牌号召力、利润空间等方面具备独特的优势，所属的目标群体更加钟情茅台、五粮液等外地白酒，大商们自然要跟进。现在，“八项规定”的出台引导大批消费者由高端白酒向中端白酒转变，从这一方面来看，大商与地方酒企联姻也算是一种被迫转型。

　　温河王酒的品质升级成为大商与地方酒企合作的主要原因。一方面，通过引进李克明、吴晓萍等专家对酿造技术、酒质提升等进行系统指导;另一方面，引进茅台镇和宜宾、泸州的窖泥，对温和酒业原有窖池进行改良。山东温和酒业总经理肖竹青认为，要消除消费者对本地白酒的误区，本地白酒进行品质升级以后，与外地白酒在酒质和消费者体验上没有差别，且性价比更高。

　　温和酒业与临沂本地的地缘情节成为大商与地方酒企合作的重要原因。温河王酒作为临沂地区的地产酒，在各个区县拥有庞大而细致的销售网络，温河王酒对于代理商与经销商而言已经成为可传承的事业。例如，温和经销商中存在爷爷、爸爸和孙子三代都在卖温河王的现象。临沂市工商联糖酒食品总会会长刘广宝向记者介绍，商会自成立之日起就想为地产酒做贡献、为家乡做贡献，达成合作以后，双方将聚人脉、聚智慧、聚平台，聚网络，把温和做好的前提下振兴临沂经济。

　　据临沂市工商联糖酒食品总会会长刘广宝介绍，以董事长韩经纬与总经理肖竹青为首的新领导班子利用短短三个月的时间，在临沂市场、山东市场宣传造势并起了一定作用。温河大王与温河王一号可以说是山东温和酒业面向市场射出的两颗“子弹”，两款产品的市场定位、价值、针对群体互不相同却又相互补充，临沂市工商联糖酒食品总会的主流酒商将与山东温和酒业合力，把两款产品推向市场。

　　六月初，山东温和酒业集团引进四川蒙顶集团的战略投资后，开启了全新的转型升级之路。温和酒业最早可追溯到明朝的“德升”酒坊，迄今已有700多年无断代传承酿造历史，生态资源的稀缺性、传统固态发酵工艺的复杂性、分段摘酒分级储存老酒的严谨性奠定了温河酒业可信赖的卓越品质。山东温和酒业始终强调，要让消费者用中端酒的价格喝到高端酒的品质、用大众酒的价格喝到中端酒的品质。

　　提及主打“性价比白酒”的品牌战略，山东温和酒业总经理肖竹青介绍，当前中端白酒产业的发展趋势是两头放大，以茅台、五粮液为代表的“面子酒”的市场份额会变大，逐渐具备“奢侈品”属性;以重视酒质为主要特征的“里子酒”的市场份额会变大;以泸州老窖(000568)、汾酒为代表的处于中间地带的白酒则会边缘化。要面子就买茅台、五粮液，要里子就买当地地方名酒，这一现象已在今年的中秋、国庆期间得到显著体现。

　　山东温和酒业主张体验式营销，通过品质提升、消除误会、消费体验等获得消费者的认同。过去的中国白酒市场存在信息不对称的现象，造成了白酒产业的“暴利”。例如，市场价为2000元的白酒，出厂价格可能600元左右，中间漫长的销售渠道占了1400元。为了让消费者亲眼看到库存两万吨的老酒，了解山东温和酒业的酿造工艺，消除酒精勾兑的错误认识，温和酒业特推出工业游让消费者亲眼看到库存两万吨的老酒。

　　山东温和酒业总经理肖竹青告诉记者，临沂市工商联糖酒食品总会大商的合作代表着一种趋势：“本地酒是好酒，不比外地酒差”。未来，山东温和酒业将在品牌打造与营销模式创新上与一线品牌看齐。通过与远通集团、永安保险、日照银行成为跨界合作伙伴，实现跨界营销，整合渠道、信息等资源，越过销售渠道直接让利给消费者，把喝酒大户变成卖酒大户，让买酒的人变成卖酒的人，达成消费者、跨界合作伙伴和温和酒业多赢的局面。

　　此外，山东温和酒业将与汇源、加多宝合作召开订货会并加大奖品力度，合纵连横、凝聚力量，彼此为对方贡献价值，彼此成就对方。山东温和酒业总经理肖竹青介绍，加多宝拥有众多经销商且覆盖网络比白酒更加细致，汇源与温河王在餐饮渠道上十分吻合。既可以达到圈层营销的效果，又使温河王酒的含金量与品质在消费者心中得到提升，从而消除温河王比茅台、五粮液差的错误印象。

　　据山东温和酒业总经理肖竹青透露，山东温和酒业还将与1919酒类直供合作，通过o2o模式，让消费者通过手机APP购买白酒。只要消费者有购买意向，就可以通过APP搜索附近签约酒行，十几分钟的时间就喝到温河王酒。面对消费者信息不对称现象的回归，山东温和酒业在品质升级的基础上创新营销方法，用性价比白酒赢得了 消费者认可，让我们共同领略温和酒业的王者归来。