新产品逆势增长 科伦药业如何“乘风破浪”

　　8月30日晚间，科伦药业（002422）（00242）发布了2020年中报。公告显示，今年1-6月公司实现营业收入72.31亿元，归属于上市公司股东的净利润2.02亿元。从业绩上看，科伦药业第二季度的营收和净利润环比已经开始恢复。上半年，新冠疫情全球肆虐，医药制造业短期受阻，除部分领域因需求推动实现业绩高速增长外，整个行业表现不佳。但科伦药业于逆势中收获成长，新药研发成果丰硕，多产品销售实现增长，亮点纷呈。科伦药业“乘风破浪”的背后，是研发的持续投入，产品结构不断优化；同时，公司营销体系不断变革，是“全渠道、全领域、全产品线”营销战略的变现。

　　另外，值得注意的是，5月来公司股价整体呈现上行走势，累计涨幅28%，也体现投资者对公司价值的认可。

　　■本报记者 苏启桃

　　上半年新产品收入增长22.90%

　　2020年上半年，受新冠疫情影响，各级医疗机构门诊数量、住院人数、手术数量均大幅下降，但上半年科伦药业新产品持续放量，新产品营业收入和毛利分别同比增长22.90%和21.86%。

　　比如，受到疫情影响，2020年上半年中国抗抑郁市场打破了维持多年的平均16%增幅的正增长，出现了-4.9%的负增长，而科伦药业的百洛特凭借着带量采购第二轮扩围的政策优势和直营团队的学术化推广模式，逆势而上，上半年销售数量同比6.21%增长，很好地顺应了国家量价控费的政策。在第二轮带量采购扩围中，百洛特在广东、河南、四川等8个经济大省扩围中标。基于首轮带量采购中的优异表现，百洛特又相继在北京、上海、天津、重庆等“4+7”城市成功延标。公司表示，从中选省份报量可以看出，此轮带量采购，百洛特或可为公司带来更多销售增量。

　　大外科产品线的科瑞舒作为科伦首仿上市的重点品种，即便该品种的国内竞争企业众多且在疫情情况下骨科相关手术数量下降明显，但今年上半年仍实现2.50亿元的销售额，同比增长11.67%。

　　另外，多特、多蒙捷等实现销售额3.42亿元，同比增长92.63%；科密固实现销售额2213万元，同比增长30.15%；维生素B6注射液（塑料安瓿）实现销售2946万元，同比增长289.71%。

　　值得一提的是，作为公司重要业务的输液板块也有新突破。中报称，公司继续推进产品安全密闭式输液替代半密闭式输液进程，完成超过240家医疗机构的准入工作，为后期市场恢复后的销售增量提供了有力保障；为秉承安全输液的理念，疫情期间重点推进密闭式输液产品进入基层医疗机构，提升基层用药安全性，使得安全密闭式产品在总量中的销售收入占比持续提升，较去年同期提升3%；同时，肠外营养多室袋输液产品销售拓展迅猛，进一步优化产品结构，尽力弥补基础输液的利润损失。

　　“2020年第三批集采，科伦包括托法替布、达泊西汀在内的四款药物中标，我们认为有望为新制剂板块带来一定弹性。”中金公司分析师何子瑜认为，随着公司新获批产品不断增加，新制剂板块有望维持强劲增长趋势。

　　研发投入开始变现

　　能于逆势中辟蹊径，实现新产品的增长，归根结底，还是得益于科伦药业持续多年的研发投入。

　　2012年，秉承“可立袋”创新精神，科伦药业坚定启动转型，制定“三发驱动，创新增长”发展战略。八年坚持，60多亿元的研发投入，科伦药业仿制药产品续贯上市，公司建立起了在肠外营养、细菌感染及体液平衡等疾病领域的产品集群优势，开始进入肿瘤、心脑血管、麻醉镇痛、男性专科等疾病领域并逐步强化，保证了科伦工业体系和治疗优势可持续性。

　　即便是新冠疫情笼罩下的2020年，科伦药业的研发并未放缓。上半年，公司研发投入7.69亿元，同比增长15.48%，研发投入占销售收入的比重达到10.37%。

　　持续的投入下，研发迎来收获。2020年至今，公司已有12个产品获批上市，16项药物申报生产，有力地支持了公司的项目研发和创新发展。而自2017年至今，获批上市49项（首仿/首家20项），其**有24个（34个规格）品种过评（11个为首家），含10个品种按新注册分类获批；有13个品种创新药物开展临床研究。公司预计，下半年还将有3-5项新产品获批上市。公司作为国内医药创新和高质量发展的代表企业，还荣获“2019年度中国医药工业百强”第三名。

　　同时，截止2020年6月30日，科伦药业及子（分）公司共申请国内外3939项专利（发明专利申请1104项、实用新型申请2303项、外观设计专利申请433项和PCT申请99项），其中有2532项专利已获授权（发明专利390项、实用新型专利1786项和外观设计专利356项）。

　　与项目的产出同步，科伦构建形成了管线建设与评估、项目推进管控、临床研究、放行申报与获批、生产与商业转化的全程管控体系 。2020下半年，科伦将持续推进管线建设与评估、优化在研项目整体管控，提升产品核心竞争力，保证科伦可持续发展。

　　营销变革助推销售增长

　　研发之外，销售也在求变。

　　中报显示，在行业变革和疫情的叠加影响下，科伦药业统筹管理，高效调配资源，深化推进营销体系变革，实施“全渠道、全领域、全产品线”的营销战略。核心业务板块的营销团队由当初的1000余人增加到3000余人，继续提升产品在相应渠道和客户的覆盖率和占有率；新药营销板块，以“百洛特”中标国家带量采购为契机，组建产品线直营团队，探索新模式下的专业销售推广模式已取得成效。

　　具体而言，公司目前已形成中枢及男科事业部、大外科事业部、大内科事业部三支超过700人的专业自营团队；OTC事业部经过近一年的发展，新建的院外销售体系覆盖了28省区的城市连锁和基层三终端渠道，超过1200人的直营团队开拓客户数量超过4万家；为减少疫情影响并适应新的销售业态模式，公司于去年底组建了电商事业部，梳理和规范存量产品在电商渠道的销售行为，重点打造男科产品为主的产品线，配合线下的院线和连锁渠道，形成全覆盖的销售体系；为加强全国TOP医院的直接开发和品牌建设工作，公司于今年引入了某品牌处方药的专职销售团队，新组建了大客户销售事业部，对全国范围内确定的TOP医院进行直接开发和销售推广工作。

　　在医药政策改革及带量采购大趋势的背景下，专业化学术推广团队是企业的基石。今年上半年，公司正式组建大外科事业部，事业部成立以来，快速搭建专业化团队，旨在通过学术化推广，在相关治疗领域发出科伦的品牌声音。公司重点品种肠外营养多室袋系列产品在疫情影响手术量急剧下降的情况下，上半年销量几乎达到去年全年的销量，同比增长107.06%。

　　无独有偶，大内科事业部也在今年上半年成立，该团队用3个月时间快速组建之后不断探索转型升级。在该团队的努力下，公司重点产品科密固上半年共计完成销量同比增长50.97%，6月份月均销量较2019年第四季度月均销量增长超过200%。科伦表示，公司已针对该产品采用新的营销模式，相信在清晰的市场策略指引下，在专业化推广的拉动下，下半年该产品较上半年会有非常可观的销售增长。

　　值得一提的是，公司海外市场拓展也取得良好成绩，上半年实现海外销售收入5.10亿元，同比增长1.36%。报告期内，公司共开展越南等十余个国家/地区共计32个项目的注册工作，产品涉及普通输液、治疗性输液、营养型输液、抗肿瘤类产品等，部分高端仿制药已向国外药监部门申报，处于评审阶段。