健之佳获16家机构调研：公司围绕药店“健康+专业+便利”与之佳便利店“品质+时尚+快捷”的经营定位开展业务（附调研问答）

　　【健之佳(605266)、股吧】（605266）12月13日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年11月30日接受16家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、公司基本情况介绍，投资者普遍关注、前期已披露问题的交流二、主要问题与答复

　　问：2021年核心业务增长指标情况、业绩预判，2022年的业绩增长目标和门店拓展计划？

　　答：公司三季报整体业绩增长平稳，扣非后的增长为19.28%，与年初预算相比呈快速稳健增长。截止三季度末新开门店590家，其中自建店418家，自建店超募投项目原定计划，收购项目8个，涉及门店数172家，预计年末门店从年初的2,130家增长到3,000家，增速达到40%以上。目前整体消费市场比较低迷，四季度的业绩要看国民经济的恢复情况，公司整体业绩增长平稳。

　　2021年业务增速核心指标：

　　（1）门店增长速度：随着募集资金到位，公司的自建门店拓展增长速度加快，从上市前的约15%增长到2020年的20%，结合收购2021年门店数增长全年预计40%；

　　（2）毛利率：由于原资金实力较弱、强化专业化服务获取收益的差异化竞争策略，公司毛利率低于同行业2-3%，但其他业务收入占比稳健、长期保持在5～6%并高于同行，整体综合毛利与同行持平或略低。

　　根据政策及竞争状况，行业毛利率下行趋势不可逆转，公司通过加强品类规划以及新特药、OEM产品的合作，对消费者多元化、健康需求洞察及差异化的品类结构，坚持服务医药工业企业的专业化推广需求获取服务收入，减缓综合毛利下降压力。

　　（3）成本费用方面：随着门店扩张加快和国民消费水平的提高，公司的员工薪酬上升，新开门店逐步成熟和盈利、人均产出提升与人工费用增长相匹配；房租费，随着公司门店拓展渠道下沉、单店产出提升，房租费用率可控。

　　公司将2020年初股权激励计划设定的目标作为2022年的业绩增长的最低线，在利润增长和门店的扩张速度两方面保持适当平衡。

　　在门店拓展方面，2021年公司主要是夯实云南市场，2022年公司会在云南地区持续渠道下沉，在已进入区域密集布点，加快进入目前公司未布点区域，同时将管理精力和资金倾斜到省外现有三省，着力在省外市场复制云南成功模式。

　　问：公司经营模式以及健康类相关产品的经营情况？

　　答：公司创业初期，即将日本、美国药店模式作为对标、学习对象，在确保符合监管政策、合规遵循的基础上，更注重以顾客体验为核心，提供满足顾客对美好生活品质期许的健康品类产品和服务。

　　门店整体规划在县级以上市场，除常规药店中老年目标客群外，城市中注重健康生活方式的年轻妈妈等中高端收入群体是公司目标客群，在同一区域内高度密集布点形成差异化竞争优势。公司从品类规划、店面装修、门店服务等方面都着力打造公司的差异化特色，给顾客呈现健康和多元化的消费体验，满足不同年龄段消费者的需求，在保健食品、个人护理品、医疗器械、生活便利品的销售占比近30%，与同行业上市公司形成差异化的竞争特色。

　　问：个人护理相关品类的经营特色？

　　答：多年公司坚持与法国欧莱雅等品牌合作，在药店渠道销售专业服务敏感肌肤顾客的薇姿、雅漾、理肤泉等品牌产品，在个人护理品销售、年轻中高端客群维护方面中形成了差异化的优势。

　　目前门店销售的医疗器械和功效性功能性护肤品，其中一类是国家认证为医疗器械、在医院皮肤科等使用的产品，如可复美、【贝泰妮(300957)、股吧】（300957）的部分产品；除医疗器械外，皮肤修复护理的护肤产品、敏感肌肤使用的产品也是药店销售重要的品类。

　　医疗器械和个人护肤品的市场需求过往未被重视和满足，公司长期关注顾客通过专业药店渠道获得有针对性的专业产品和服务的需求，承接除医院以外的消费市场，引进符合监管的知名品牌和改善生活的健康产品，持续满足顾客健康美丽的需求。

　　问：从公司10月份的业绩情况看，门店是否受疫情影响？

　　答：消费市场仍低迷，药品批发端的增速上升直观，但医药零售端的增长无法以之匹配，医院和社康增长较快，行业整体恢复情况缓慢。

　　疫情对公司影响主要为边境25个县门店“一退两抗”的商品下架，就地封存不得销售，但该区域公司门店布点少影响不明显。疫情也影响了止咳类、抗感染类药品销售。新店、次新店、老店整体增长受疫情影响不大。公司持续加强云南省地州及县级市场门店布局，提升门店密集布点，为后续发展做准备。

　　问：公司怎样看待商务部出台的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》？

　　答：目前医药行业政策更加明朗，随着近年的带量采购、处方外流、双通道政策、医保政策的不断出台，政策对医药零售行业的支持力度越来越大。

　　此项政策的出台对于医药零售企业发展是支持、利好，公司会抓住此次机会，使产品结构、客群定位、经营定位与同行差异化、市场化，通过更加专业化的产品和服务满足广大消费者的需求，与顾客日常健康生活的需求建立关联。

　　此外公司在发展过程中不断寻求资金、资源的支持来获得更多的发展机会，不断扩展和壮大公司的经营规模，保持不低于同行的速度持续发展。

　　问：公司专业化服务体现和公司内部培训？

　　答：精细化管理、专业化服务是公司的特点。

　　除门店装修、陈列等专业设计外；公司注重门店员工形象管理，注重服务的专业性，注重员工对药学知识的学习、培训和执业药师团队的管理，为顾客提供用药信息、用药咨询和专业指导，做好慢病管理等服务；针对非处方药、中成药、非药品等品类，公司将持续从健康、生活品质等方向发掘优势。

　　同时公司成立专门的药事服务部和零售技术培训部等，为员工提供全面的培训和学习，让员工更好的做好专业服务工作。

　　问：公司门店员工的薪资体系是怎样的？

　　答：公司门店员工分为药师、门店店长及员工，薪酬结构为保底薪酬+岗位补贴+奖金提成。公司对员工的专业素养、销售技能、专业知识有要求，鼓励员工通过自学、培训等方式考取执业药师，持续积累专业服务能力，奠定更好的职业发展生涯。

　　通过“3+N”的门店人员管理模式，以一位店长、一位老员工、一位稳定的执业药师作为门店的核心。

　　公司设立明确的晋升渠道，从员工到门店店长到区域经理到分部总的晋升渠道；除公司薪酬之外，公司在上市后实施了员工持股计划，共计1036位在公司入职满2年的员工参与，让员工与公司共同成长同时获得相应的回报。

　　问：互联网线上业务的竞争对公司有哪些影响？

　　答：公司以顾客需求为核心打造【线上线下(300959)、股吧】（300959）相互融合的服务体系，于2011年开始自建团队发展电商业务，历经10年发展，打造了线上服务的专业管理团队和业务体系。

　　近两年疫情因素加速消费者购药方式的改变，线上业务增长较快。目前公司线上业务有三部分，第一部分是与京东、天猫、苏宁易购（002024）等合作的传统电商B2C业务，为顾客提供丰富、多元化的购物选择；第二部分是充分利用互联网平台及其购建的基础设施，与第三方平台（美团、饿了么）合作的O2O业务，注重时效性，解决消费者急需的诉求；第三部分是公司门店部署佳e购设备，拓展门店商品并开展自营O2O业务的同时，满足网络问诊、远程审方的需求。

　　截止2021年9月，线上业务保持远高于线下业务的增长速度，营业占比达15%。

　　为顾客提供全渠道、专业化的购物体验及服务，是公司的长期战略。

　　问：怎么看待公司药店与便利店并存的业态发展？

　　答：便利店是公司全渠道业务的重要组成部分，公司围绕药店“健康+专业+便利”与之佳便利店“品质+时尚+快捷”的经营定位开展业务。

　　便利店特点在于存货周转快，应收账款周期短，为纯市场化、低壁垒、精细化管理及供应链要求高的零售行业，药店可向便利店学习促销管理、价格管理、品类管理、供应链管理等，提升药店的综合管理水平。

　　便利店和药店的结合模式，符合公司重视年轻、高收入客群的差异化定位，使公司的业务更趋于高频化、市场化。公司会持续加强品类规划、OEM产品引进以及全渠道营销，更好的满足消费者全方位的需求。

　　问：云南地区的门店建设及物流体系情况？

　　答：公司坚持“自建+收购”的门店扩张策略，通过向地州市场下沉的方式加强空白区域和薄弱区域的门店建设，形成密集布点，努力成为家庭好医生、身边的健康顾问、社区好邻居，让健之佳的专业和服务深入人心。

　　目前公司在云南设有四万平米面积的物流中心，设计初期计划一个门店的存储占地面积为十平方米，为四千家门店的存储量。因监管要求细化，店均存储占地面积变为十五平方米，同时公司上市后门店扩张速度加大、电商业务快速发展，物流中心已不能满足未来的发展，公司一方面租赁厂房提升现有仓储配送能力，另一方面规划将来在昆明建设更大规模的物流中心。

　　问：公司OEM商品的情况？

　　答：OEM产品2020年度销售占比是11%左右，包括健之佳、品健、健佳人、之佳便利等自有品牌。公司OEM的产品主要是和知名大品牌厂商合作，在质量保障的前提下，毛利略高、销售价格较亲民，在业务模式上属于包销模式。

　　非OEM产品有实销实结、购销等的业务模式。

　　问：未来公司门店拓展速度和资金压力情况？

　　答：公司立足西南区域，并向全国扩张。公司将按照首发募投项目的实施计划完成新开门店的建设，今年着重夯实云南市场，同时加快创川渝桂地区的门店建设，快速复制云南地区的成功模式。公司通过自有资金收购合适的项目加速门店的增长。新进地区公司会考虑以收购在当地有品牌影响力的门店来达到快速进入的目的。在扩张过程中，公司将深耕区域市场，做到足够有优势、形成一定影响力后再进入下一市场，逐步实现全国扩张。资金方面公司首发募集资金净额8.7亿，计划使用至2022年上半年。目前公司在推进定向发行股票工作，计划募集资金4.2亿元，通过此方式以及门店业绩的持续增长补充资金;

　　云南健之佳健康连锁店股份有限公司主要从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。公司主要产品有中西成药、中药材、保健食品、个人护理品等。