江苏扬州一对夫妻卖大闸蟹，年销售额8000多万元

　　“西风响，蟹脚痒；蟹立冬，影无踪。”

　　眼下寒潮侵袭，扬州的螃蟹早已看不到踪迹。每年中秋节前后，才是吃螃蟹的最佳时机。

　　说到螃蟹，就要说一说扬州的一家大闸蟹专卖店，以及开店的这对“快慢”夫妻。

　　开店卖蟹的这对夫妻，性格迥异。

　　丈夫王俊为人沉稳，做起事来慢腾腾，被妻子戏称为“老和尚”、“拖拉机”。妻子张玉鸾勤劳能干，性格外向，喜欢说笑，被丈夫唤做“小扁担”。

　　夫妻俩一个负责养螃蟹，一个负责卖螃蟹，一“慢”一“快”配合起来，把生意做得风生水起。

　　2019年，他们的大闸蟹营业额达到了8000多万元，着实是一笔不小的财富。

　　不过，在张玉鸾看来，能把生意做得这么好，丈夫老王功不可没。

　　-01-慢性子老王要养蟹

　　王俊和张玉鸾夫妻俩是江苏扬州人。

　　十几年前，他们就在扬州开了大闸蟹专卖店，批发别人的大闸蟹来卖。这样做有一个弊端，就是每到大闸蟹市场行情紧俏的时候，就不容易找到稳定的货源。

　　2010年，丈夫老王跟张玉鸾要了800多万元，要去高邮市自己养螃蟹。张玉鸾心里不乐意，但还是把钱给了老王。

　　老王拿钱租了600多亩蟹塘，却因为没经验，买的蟹苗质量不好，最后亩产量只有60多斤。

　　第一年养蟹就亏了600多万，张玉鸾抱怨得更厉害了。

　　-02-慢性子老王要育苗

　　2011年，老王又跟张玉鸾要了200万。他要在如东县自己建育苗场，自己挑母蟹繁育蟹苗。

　　养螃蟹讲究“七分种，三分养。”做事喜欢稳扎稳打的老王觉得，蟹苗的品质应该掌握在自己手里。

　　不过，这样做有个缺点，就是会比直接买别人的蟹苗回来养，至少要多花一年的时间。

　　只要能养出好螃蟹，慢性子的老王等得起。他天天晚上去巡塘，直到2013年才培育出第一批扣蟹，人也因此累得又黑又瘦。

　　张玉鸾又心疼又无语。

　　-03-让公蟹慢点上市

　　2013年秋天，老王的大闸蟹终于养出来了，亩产量有120多斤。这一年，专卖店的营业额有800多万元，张玉鸾特别开心。

　　可还没等她开心够，丈夫老王又开始折腾了——他想把公、母螃蟹分开养，让公螃蟹晚点上市。

　　老王为什么要把公、母螃蟹分开养呢？

　　众所周知，螃蟹在中秋节前上市，比过了中秋节上市价格高出一截。

　　可实际上，在中秋节前，高邮的母螃蟹已经蜕完了壳，生长成熟可以上市了；但是公螃蟹还没长成熟，正处于蜕壳阶段。

　　如果这个时候，不分公、母，把螃蟹全部打捞起来，对公螃蟹的损伤很大。老王之前也这么干过，可是一亩塘死了近20斤公蟹，还不如不这么干。

　　2014年，老王开了一个40多亩的塘口，把蟹苗一个一个的分出公、母，分别投放进不同的塘口。

　　他每天巡塘查看，可到了夏天却发现，养母蟹的池塘没有问题，养公蟹的池塘水草却明显变少了。

　　老王把所有可能导致水草减少的因素都排查了一遍，最后才确定，公螃蟹的活动能力要比母螃蟹强一些，才会导致水草减少。

　　找到了原因，老王赶紧在养公蟹的塘口多补上些水草，改善水质。到了10月份，母蟹的产量就能达到每亩130多斤。

　　试养成功后，老王又扩大了公、母蟹分开养殖的比例。现在，他有1000多亩塘口是把公、母螃蟹分开养的。

　　这样做的好处就是，不论公、母，每只上市的螃蟹都能保证成熟肥美。

　　-04-慢一步，才能赢得好口碑

　　螃蟹上市前，老王和张玉鸾会试吃很多螃蟹，直到觉得螃蟹确实成熟了，才会拿到店里卖。

　　可2016年的时候，高邮的春季比同期更冷，夏季比同期更加炎热。天气反常导致了螃蟹最后一次蜕壳延迟。

　　这样一来，到了中秋节前，不光公螃蟹没成熟，母螃蟹也一样无法正常上市。

　　张玉鸾面对大量的订单却没有螃蟹可卖，非常着急。

　　她回家跟老王吵架，可是老王不为所动，就是不肯卖螃蟹。实在吵得厉害，老王干脆跑到国外去考察学习。

　　10天之后，中秋节过了，老王也回来了，他吃过螃蟹觉得口感达到了自己的要求，才同意把螃蟹上市。

　　没想到的是，那一年不光他们的螃蟹成熟得晚，当地市场上的螃蟹几乎都没成熟。消费者在中秋前买的螃蟹口感差了些，十分后悔没等着买张玉鸾的螃蟹。

　　自家螃蟹的口碑一下子立了起来，张玉鸾对慢性子的丈夫老王是心服口服。

　　-05-自己吃点亏，才能多赚钱

　　论养螃蟹，张玉鸾不如老公老王。但是论卖螃蟹，她也有自己的特长。

　　从2015年开始，张玉鸾就开始通过社交平台卖螃蟹，慢慢地积累了3万多个粉丝。通过网络找她买螃蟹的人太多，光是购物群就建了18个，手机上的客户就多达5万多个。

　　不过，当初刚开始在网上卖螃蟹时，为了留住客户，张玉鸾和老王也是花了不少心思。

　　人们都知道，螃蟹越大价格越贵，但是通过网络卖螃蟹，长途运输会导致水产品出现损耗，这样的话，大闸蟹到了消费者手里，就不是发货时的规格了。

　　行业内约定俗成的做法，是在产品上标注“水产品运输过程中会有10%左右的损耗”，算是给了消费者一个交代。但是这样的话，消费者拿到不够斤两的大闸蟹，就会觉得有些吃亏。

　　张玉鸾和丈夫老王率先做出了改变，他们发货时，把路上的损耗也计算在内——客户要3两的大闸蟹，他们就发3两1钱的；客户要4两的大闸蟹，他们就发4两2钱的……保证大闸蟹到客户手里时依然是足斤足两。

　　这个做法看上去好像是自己吃了点亏，却赢得了客户的青睐。因为这个改变，他们的网络销量在4年内增长了60倍，去年一年从网上卖出去1800多万元的大闸蟹。

　　-06-“快慢”夫妻档

　　到今年，丈夫王俊的大闸蟹养殖基地已经扩大到了3000亩，妻子张玉鸾也成了一个拥有几十万粉丝的网络达人。

　　一路走来，夫妻俩相互扶持。一个“快”一点，紧跟不断变化的市场需求；一个“慢”一点，把握最基本的产品品质。

　　正如张玉鸾所说：“他就是船长，我最多算是个大副，还得他来掌控大方向。”

　　慢一点，把控好方向，才敢继续向前。