大咖齐聚，共话经销商向服务商转型！

　　10月13～15日，中国橡胶工业协会营销工作委员会会员大会暨轮胎营销及后市场论坛在重庆召开。

　　2021年以来，受大宗商品上涨压力影响，工业企业利润收窄。尤其是3月底开始，受轮胎原材料价格上涨，运费价格下降、运力减少等多方面因素影响，下游零售端出现滞销，经销商库存增大，销量下降，出现了比较大的亏损。进入下半年，从汽车的产销数据来看，乘用车销量出现同比下滑，经销商库存压力较大。来自中策、玲珑、贵轮、风神、海大、通用、固铂、国联、天基、万力等轮胎制造企业，经销商、后市场服务等企业及行业媒体的代表约120人齐聚重庆，共同探讨轮胎经销商行业的变革与转型。

　　中国橡胶工业协会会长徐文英出席会议并致辞。她首先通报了行业经济运行情况。今年轮胎行业高开低走，实现利润同比数字来看，1～3月增长74%，1～6月增长24.08%，1～7月份则为负增长4%，1～8月下降了12%。1～9月份10家轮胎企业的快报显示依然总体呈现增收不增利的状况，产量增长17%，库存增长33%。1-8月销售收入利润率3.4%，去年同期为5.7%。

　　在当前轮胎行业严峻形势下，在电商经济的冲击下，营销行业还会不会生存，如何突围。徐文英对比了中国与美国轮胎经销商的异同，并为经销商行业加油鼓劲，不要妄自菲薄，积极转变身份，增强克服困难的信心，并提出了具体要求。

　　我国轮胎销售以省域为单位，而美国经销商做的是全国的生意。与电商平台的低价格、渠道遍及全国相比，竞争肯定处于劣势；

　　美国销售渠道包括大型超市、轮胎生产商自营门店、大型批发商直营门店，其前两家经销商年销售额达70亿美元，前5家占了美国80%的市场份额。所以庞大的国内市场，未来值得经销商深耕，关键是行业企业要做好加强合作、形成覆盖全国的销售网络。

　　美国经销商都是家族式的，时间比较长，经营了三四十年甚至更长时间。我国也与其相吻合，多家企业很好地进行了传承，喜见“上阵父子兵”的现象出现。

　　买卖易手赚取差价的模式已经很难，经销商要改变传统模式，积极向服务商转型，配合轮胎企业、利用自身资源，更好服务终端客户。

　　经销商要靠合作创出全国性品牌，区域性品牌没有竞争实力。

　　总之，越是艰难之时，越是机会难得，大浪淘沙，没有竞争力的企业终将被淘汰。

　　中橡协副会长兼营销工作委员会理事长、云南集力工贸董事长朱仁恩总结了2021年主要工作，并对下半年工作进行了计划安排。他表示，电商平台以较低的价格，扰乱了市场秩序，要采取公平公正的价格规范竞争。目前，经销商会员在全国的占比不是很高，要加强新会员的发展，发出有代表性的强有力声音。加强国内经销商之间的互动和了解，研讨和创新轮胎后市场商业模式，形成利益纽带，为中国轮胎市场的良性高质量发展作出积极贡献。

　　中策橡胶集团高级副总经理葛国荣作了“寻找市场变迁的那一束光”的报告。报告分析了商用车产销下滑、拉闸限电、原材料上涨等宏观层面，高里程轮胎的大量面世使用寿命延长、海外工厂建设使国内企业出口受阻等微观层面，对轮胎销售的影响。他指出，今年轮胎行业销售收入微增长，如果去掉出口部分，其实国内并没有多大增长，所以总体感觉今年是有史以来最难的阶段。好在在经销商的共同努力下，中策橡胶集团1～8月份同比，营收增长9%，利润增长8%，但也是逐月感到难做。增长主要来自依靠出口的拉动，增长了15%，力车胎产品增长32%，斜交胎和特种轮胎增长25%，利润达到了11亿元左右。

　　步入“十四五”，经销商在保持原有仓储、资金、客户资源、指导服务、客情维护、渠道拓展等传统功能要素的基础上，如何与时俱进，葛国荣谈了8点意见：

　　一是思想要跟上时代的进步，积极向服务商转变，要拿出30%的精力做未来的事情。

　　二是制度改革，让团队共同创业、共同富裕，给年轻人创业的路径。

　　三是人才的引进和使用。以前是老板能力强，可以养活一个公司，而现在必须依靠组织的力量。

　　四是分享科技进步带来的红利，不要阻拦电商平台的发展，要学会利用和享受平台经济、大数据，今后数据关系是最重要的客情关系。

　　五是紧跟规模实力强大的企业一起发展壮大，未来的能力不是单体的能力，而是生态链的能力。

　　六是利用产品涨价的趋势，把库存压力转化成战斗力、竞争力。

　　七是不要认为市场永远是“你”的，如果在现有地盘上业务开展不积极，就只能换别的企业来做。

　　八是全国的货运车辆集中度在大幅提升，集约化管理水平高启，要抓住这些增长的红利。

　　陕西【赛轮轮胎(601058)、股吧】销售有限公司执行董事、陕西富进轮胎橡胶（集团）有限公司董事长孙一平介绍了赛轮集团“产销一体化”商业模式。他分析认为，轮胎商业模式出现了从直线型推动转向生态共舞的变化。轮胎生产商与经销商要转变观念，从过去的生意往来、合作伙伴到组建战略联盟，从相互博弈到相互赋能，厂商融合、资源共享，打造互利共赢的生态圈。

　　会议还邀请来自法律界人士、上游原材料和下游汽车行业的专家作了分析报告。

　　通过领导能力打造、经销人才利用、主机厂对轮胎性能的诉求、“油电轮”一体化经营、安睿驰自修复轮胎、轮胎养护、服务型平台建设等报告，从不同的侧面给经销商在营销管理、人才开发、后市场服务支招。

　　会议围绕经销商转型服务商如何精准落地、后市场与轮胎厂家如何深度融合两个主题，开设了两场圆桌论坛。

　　10月13日晚，中国橡胶工业协会营销工作委员会十届一次理事会在重庆召开。