公司作为主要从事母婴童商品零售及增值服务，运用互联网、大数据等技术驱动，基于顾客关系经营的创新型新家庭全渠道服务提供商，经过多年的创新性、差异化探索及发展，在母婴零售行业具有较为显著的竞争优势。（1）品牌优势随着我国居民生活水平的提高以及传统育儿观念的更迭，消费者更加注重母婴商品的安全和品质，品牌溢价逐步显现。公司自成立以来，始终坚持以客户为中心的经营理念，凭借对消费者需求的精准把握以及优质的商品和服务，迅速成为母婴零售领域的代表性品牌之一。经过多年的努力，公司通过不断完善其商品品类和全渠道建设，打造了“商品+服务+产业生态经济”的多元化经营体系，在中高端母婴市场建立了良好的品牌形象，先后获得国家级或省级“电子商务示范企业”、“全国供应链创新与应用试点企业”、“新型信息消费示范项目”、“首批线上线下融合发展数字商务示范企业”等，并多次入选中国连锁百强榜，进一步巩固了公司在母婴零售行业的领先优势。公司品牌知名度的提升也促进了不同业务环节的发展。随着公司品牌价值的输出，报告期内公司营业规模和会员营销实现了快速发展，公司的营业收入从2018年的667,065.16万元增长到2020年的835,543.52万元，年均复合增长率达到11.92%，同时公司的渠道拓展能力也在不断加强，线下销售区域从初期的江苏地区已扩展至全国20个省（市），线上销售也已经逐步覆盖了APP、微信公众号、小程序、微商城等主要渠道。此外，随着公司品牌影响力的加强和业务规模的扩大，公司与众多母婴品牌生产厂商、经销商建立了长期稳定的战略合作关系，在产品采购方面的规模优势和议价能力不断增强。公司业务的发展进一步促进了品牌影响力的巩固和提升，为公司业务进入良性循环奠定基础。随着品牌运营与业务发展的相互促进配合，品牌优势已成为公司的核心竞争力之一。（2）全渠道融合优势随着消费结构的不断升级以及互联网经济的快速发展，消费者的消费需求逐渐呈现出碎片化、社交化和即时化特点，消费者倾向于为不同的商品选择不同的渠道，通过多渠道切换获得性价比更高的商品和更好的消费体验。为此，公司通过构建门店终端、移动端 APP、微信公众号、小程序、微商城等打造全渠道营销网络，建立了品牌和用户互相感知和交互的多个触点，及时准确地满足消费者全方位的消费需求。在线下渠道方面，公司重点在全国二、三线城市布局，截至 2020 年末，公司已在 20 个省（市）开设了 434 家实体门店，实现了多区域覆盖，为消费者提供了便利的购买途径。同时，公司深耕大店模式，并主要集中在大型综合购物中心内，平均单店面积约 2,500 平米（最大单店面积超过 7,000 平米），除提供丰富的商品品类外，还提供儿童游乐场及配套母婴服务，可同时满足消费者购物、服务、社交等多重需求。此外，随着大数据、人工智能等技术在零售行业的广泛应用，公司持续推进门店功能和定位的迭代升级，打造以场景化、服务化、数字化为基础的大型用户门店。目前，公司已从第一代普通线下门店升级为第七代数字化门店，以消费者的生活场景为中心，创新性推出商品解决方案场景化陈列、专属儿童成长服务中心和全数字化智慧服务中心，满足新零售模式下的消费升级需求。在线上渠道方面，公司通过多线布局，形成了线上渠道全面覆盖的运营网络。目前，公司主要通过“孩子王”APP 和微信小程序开展线上业务，同时，公司还在微信等社交平台上广泛布局，拓展销售途径，打造全新的品牌运营体系，并通过平台互动与消费者建立有效连接，拉近与消费者的距离，强化公司的品牌形象。随着线上线下的全渠道融合，公司建立了“无界+精准+数字化+服务化”的运营模式，消费者可通过线上平台、APP、微信小程序，或线下触屏终端、“扫码购”自助下单、“店配速达”等多种渠道，获得更加流畅、便捷的消费体验。通过线上线下一体化构建，公司建立了与客户交互的多重触点，为消费者提供多元化、全方位的服务，实现了线上线下业务的全面发展。（3）会员经济优势随着互联网经济的快速发展，零售行业已经从原来的单纯追求流量经济、规模经济向深度挖掘“单客产值”模式转变。公司自成立以来，始终将自身定位为一家重度的会员经济公司，打造了从“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型，并在全业务体系推广。公司以用户为中心，将员工、服务、商品重新定义，可为用户提供近千种解决方案。在线下渠道方面，公司以实体门店为载体，以育儿顾问为纽带，通过为顾客提供帮助和解决育儿难题，与顾客快速建立良好的信任关系和情感基础；同时，公司每年每个门店举办百余场孕妈妈、儿童互动活动，为新家庭构建了多样化的互动社区，进一步拉近了与会员的关系，增强会员用户的粘性。在线上渠道方面，公司采用“用户数字化+员工顾问化”模式，基于大数据的精准营销和解决方案，深挖客户需求，拓展消费品类，提升消费频次，以良好的消费体验赢得会员信赖；同时，公司通过“社交+内容”模式，在线上平台提供更多的互动场景，抓住新生代父母喜欢分享、交流的社交特性和社交需求，进一步围绕会员和母婴社区发展打造“产业生态”。经过多年的积累，公司会员人数持续上升，截至 2020 年末，公司会员人数超过 4,200 万人，较 2017 年初的 1,154万人增长了超过 2.6 倍，其中最近一年的活跃用户超过 1,000 万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的 98%以上。此外，为进一步提高单客产值，公司对会员进行了更加精细化的运营。一方面，公司根据不同的客户等级，提供个性化服务；另一方面，公司于 2018 年正式推出付费会员—黑金 PLUS 会员，通过将会员与品牌商深度绑定，全面渗透用户日常生活场景，让 VIP 服务更贴切需求。截至 2020 年末，公司累计黑金会员规模超过 70 万人，单客年产值达到普通会员的 10 倍左右。未来，公司将继续坚持以会员服务为核心，进一步构建以服务化、数字化、生态化为基础的“会员经济”，成为中国新家庭的首选平台。（4）育儿顾问服务优势不同于其他的母婴零售企业，公司始终坚持重度会员模式，而育儿顾问在这其中扮演了举足轻重的作用，创造性满足会员的商品购买及服务需求。育儿顾问作为公司与顾客之间的纽带，是向顾客推荐产品和服务的有效触点之一，育儿顾问通过为千万中国新家庭提供优质服务体验，创造顾客价值，在行业内具有独特优势。经过多年的发展，公司建立了强大的育儿顾问团队。育儿顾问拥有营养师、母婴护理师、儿童成长培训师、全方位专业咨询等多重角色，既懂得顾客的需求又拥有丰富的育儿经验和育儿知识，为顾客提供孕婴童商品推荐、孕期咨询、新生儿产后护理、育儿经验专业指导、催乳、小儿推拿等一站式育儿服务。截止本招股说明书签署日，公司已拥有近4,700名持有国家育婴员职业资格的育儿顾问，在行业内具有明显优势。同时，为保证育儿顾问更好的服务顾客，公司还建立了完善的培训体系，能让各个层级的育儿顾问得到针对性的培养，从而更好的服务于客户。（5）数字化技术优势随着移动互联网、云计算、大数据等技术的创新，数字化浪潮正在深刻地改变消费者的需求和行为特征，给母婴零售行业带来了机遇和挑战。面对科技变革，公司沿着“信息化——在线化——智能化”的发展路径，实现了“用户、员工、商品、服务、管理”等生产要素的数字化在线，以及线上线下全渠道一体化布局，真正实现了消费者精准洞察和运营效率的提升，为公司业务发展和高效管理赋能。在用户数字化方面，公司搭建了 APP、小程序、云 POS 等用户前端系统，实现了从线下数字化门店到手机 APP、微信小程序等全渠道互通，使得客户可以在任何时间、任何地点、任何场景下都能享受到优质的服务。同时，公司在服务过程中完成了用户数据的采集，目前公司已建立了 400+个基础用户标签和1,000+个智能模型，基于采集到的用户基本属性、浏览、交易、社交、互动活动等数据和建立起的用户标签系统为用户画像，形成“千人千面”的服务方式，最终完成精准营销，赋能公司业务发展。在员工数字化方面，公司开发了育儿顾问客户管理工具“人客合一”、“云客合一”、“阿基米德”店总经营管理工具等，赋能基层员工进行高效而精准的客户服务和管理。其中，“人客合一”是集经营分析、社群工具、门店工具、扫码购工具、育儿服务、互动活动、日常办公、巡店等 11 大模块，150 余个经营工具构成的资源共享平台，可基于前端用户的身份信息、行为信息、交易信息的采集和分析，帮助育儿顾问充分了解到用户的行为特征与购物服务需求，进行高度精准的、个性化的服务和营销。一方面，该平台通过大数据的分析，将人工点对点的服务需求自动推送到每一个对应员工的 APP 上，员工据此执行有效的会员深耕任务，更好地进行销售导购；另一方面，该平台基于会员和孩子王平台、员工之间的交互关系建立渠道推荐算法，实现和会员间的有效沟通。员工通过该平台可以共享到公司的会员、授信、品牌等资源，可针对顾客需求定制服务方案，从而激活了员工个人价值，推动公司以会员为中心的经营理念。在管理数字化方面，公司搭建了以业务和数据双中台系统为主，以 AI 中台为辅的技术架构，提升了整体业务运转效率。其中，业务中台采用微服务架构，设置了包括会员、商品、团购、统一支付、库存、交易、预售、售后、促销、OMS、扫码购在内的 11 个模块，高效支撑了公司快速灵活的商业模式；数据中台则基于数据资产，结合机器学习等智能算法和业务模型，为业务中台输出智能营销、销量预测和智能补配货等应用，实现数据驱动业务智能。以仓储物流作业为例，公司将商家、门店、仓库、物流承运商数据全面打通、分层建设规范，并结合销售预计、供货周期等几十项参数形成补货需求供门店使用，有效提高了公司的仓储管理效率。此外，AI 中台还通过运用人工智能技术，从用户、数据和应用层面全面提升了作业效率和质量。（6）供应链管理优势为保障产品质量安全，增强客户消费体验，提升供应链管理效率，公司对母婴商品的采购、仓储、物流、配送等环节进行全流程管控和数字化管理。在供应商合作方面，公司不断加强与各类母婴商品品牌供应商的合作，并逐渐形成了长期稳定的合作关系，在保证产品质量的同时进一步优化采购成本。在产品供应方面，公司根据门店及线上平台 SKU 的销售情况，结合库存分布和采购策略等因素，制定采购计划，提升采购效率。在仓储物流环节，公司将KWMS 仓储管理系统与 OMS 电子商务系统全面联通，实现了在接受订单后，以最优方式进行订单物流交付的功能。在产品质量保障方面，公司制定了完善的产品质量控制体系，在新供应商开发时，对供应商的产品质量、经营资质、品牌等进行严格的筛选；在合作过程中，公司会定期和不定期的对供应商产品质量进行抽检，确保生产过程中质量的稳定；在产品入库时，公司质检人员会根据产品品类按照不同的抽检比例进行严格的质量检测，抽检合格后方可入库。此外，公司还会根据供应商的生产能力、供应质量等数据定期对合作的供应商进行评估和淘汰。

（一）人口出生率下降的风险母婴商品的主要消费群体是0-14岁的婴童和孕妇，因此，母婴零售行业的发展与我国婴幼儿人口数量存在一定的相关性。2010年至2016年，我国新生人口数量呈整体上升趋势，尤其是 2016年在“全面二孩”政策正式实施后，当年人口出生率达到12.95‰，出生人数达到1,786万人，创2000年以来最高峰。但随着政策红利的全面释放，我国新生儿出生率从2017年开始连续下滑，到2019年降至10.48‰，人口红利逐渐减退。未来，如我国人口出生率仍维持下滑趋势，将对母婴零售行业产生一定的影响。（二）经济增速和消费水平下降的风险在人口红利逐步减退的大背景下，消费升级成为拉动母婴商品市场需求的重要驱动因素。近年来，经济的中低速增长已成为中国乃至全球经济发展的新常态，社会消费品零售总额增速也在回落，对母婴零售行业的发展产生了一定的影响。虽然母婴商品及相关服务的消费需求具有一定的刚性特点，受宏观经济波动影响较小，但未来如果经济增速进一步趋缓，居民人均可支配收入增幅持续下降，将直接影响到消费者的消费能力及水平，从而对公司业务的发展和经营业绩产生不利影响。（三）新建门店扩张带来的风险近年来，公司线下直营门店数量及经营面积持续增加，截至 2020 年末，公司已有直营门店 434 家，同时，公司计划未来 3 年利用本次募集资金在江苏、安徽、四川、广东、重庆等 22 个省（市）新建门店 300 家，从而进一步完善公司的零售终端网络布局。报告期内，公司门店的店均收入分别为 2,414.92 万元、2,152.03 万元和1,732.81 万元，坪效收入分别为 7,855.05 元/平方米、7,838.82 元/平方米和6,878.73 元/平方米，门店店均收入和坪效均有所下滑，一方面系 2020 年受疫情影响，公司一季度门店到店业务出现了暂停营业的情况，另一方面系报告期内公司新开门店数量较多且主要集中在四季度。新开门店需要进行店面装修、宣传等前期投入，同时消费者对新开门店的认可需要一个过程，因此新开门店从开业到实现盈利需要一定的市场培育期。虽然公司在新店开设前会综合评估所属地区的预估市场规模、周边人口情况、物业业态、交通条件等因素，以降低新开门店而产生的市场不确定性风险，但是公司门店的扩张会因为市场培育期的长短差异、前期资金投入、未来市场的不确定性等因素而面临一定风险，从而导致门店店均收入及坪效出现下滑，门店扩张的规模效应出现递减。此外，由于我国各地区经济发展程度、消费者的消费能力和消费习惯、当地母婴行业区域竞争情况和仓储物流等配套设施的健全程度等存在一定的差异，公司的跨区域发展对经营管理的要求较高。如果公司在门店扩张过程中无法及时确保资源匹配，将对公司的经营带来不利影响。（四）商品质量安全风险母婴消费的突出特征在于消费者对产品质量安全高度重视。近年来，虽然公司通过制定《商品准入经营资质管理规范》、《配送中心商品入库验收标准》、《商品质量问题分类分级评价及处理办法》等一系列的内部规章制度以及控制手段，形成了完善的质量管理体系，严格把控采购、运输、仓储及销售等环节的质控情况，且各项控制制度和措施实施良好。但是，随着公司业务规模的不断扩大以及募投项目的建成达产，如果公司不能持续有效地执行相关质量控制制度和措施，造成公司销售的产品出现严重质量问题或由此引发的客户投诉，将给公司带来不必要的客户和订单流失，影响公司在客户中的声誉和地位，进而可能会对公司经营业绩造成不利影响。