成就员工 用王室品位撬动市场

　　尊敬的各位股东大家好!

　　2019年是极具挑战的一年,国内外经济形势严峻,外部环境复杂多变,市场竞争加剧。但是与此同时,我也欣喜地看到,公司品牌升级后的经营红利逐步显现。2019年公司客单价、毛利率不断攀升,产品质量和渠道得到明显提升,特别是员工和管理者整体素质大幅度提高,企业凝聚力不断增强,已经初步建立起一支与公司战略相匹配的团队。

　　围绕公司使命、愿景的企业文化与组织建设

　　过去的一年,【莱绅通灵(603900)、股吧】（603900）继续狠抓企业文化建设,把企业文化考核列入和业绩同等重要。公司提炼出“使命力、破局力、人才裂变力、模型力、行动力”员工五个核心素质(简称五力模型),并且以月度为单位,请员工自评,以季度为单位,上级对每名员工进行五力人才盘点,强制排序,连续不达标者,予以淘汰处理。同时,公司根据终端客户顾问提炼出“自驱力、同理心、王室品位价值力、全渠道(新零售)客户裂变力、学习复盘/责任力”。

　　公司将“经营人”纳入企业价值观

　　经营人,对外是经营客户。当今客户稀缺,媒体碎片化时代,每个品牌获客成本都很高,我们认为每个客人都是一个待开垦的“富矿”,他们周围都有一批和他们类似的顾客,能够做好客户裂变,就可以不断挖掘出新客人。

　　经营人,对内是“成就员工,裂变人才”。莱绅通灵拥有市场稀缺的“王室品牌”和“王室品位产品”,缺的是能经营好它的员工。公司把“成就员工,裂变人才”纳入公司企业文化,从根本上改变了企业和员工的关系,帮助员工成长成为每位管理者的重要责任。公司虽然对员工要求和考核更加严格,但是因为出发点是基于“成就员工、人才裂变”,绝大部分员工不仅理解,而且更愿意拥抱这样的企业文化。

　　为了调动专卖店员工的积极性,公司继续在专卖店推行阿米巴经营模式。阿米巴经营的本质是员工自主经营,多劳多得,为公司多挣钱,员工多获得。莱绅通灵的王室品位定位,在市场拥有稀缺性和竞争性,阿米巴的运营模式,可以深度调动员工积极性,给他们经营带来巨大动力。

　　导入战略管理BLM和产品开发IPD模型

　　BLM(Business Leadership Model),业务领先模型。这套模型是一套比较科学、可行的战略制定、战略解码、战略执行的方法。BLM模型源自哈佛大学,被IBM发扬光大后,然后在华为实现了成功的应用。

　　为引入BLM战略管理模型,我带领高管团队外出集体学习,请外部专家在公司管理者中进行了多场战略共识和企业文化共识研讨会,让“赋能王室品位”公司使命和“成为世界级优秀的珠宝企业”愿景成为员工共识。BLM领先战略管理模型导入,让员工聚焦公司战略目标,滚动纠偏,不断精进。为了保证BLM的落地和正确执行,由相关部门专门负责其主要绩效与项目目标绑定,让项目能彻底落实。

　　过去我们的绩效管理,一般只由上级对下级制定绩效,到一定时候来考核,过程简单粗暴。按BLM绩效管理原则,公司未来会把绩效管理拆分成:共识、KPI制定、分解、辅导、监督检查、考核、激励七个步骤。公司在战略执行上力争做到“上下一致,左右对齐”,上下一致既让战略分解到策略,再由策略分解到行为,让公司战略指导所有员工行为,员工所有行为推动公司战略达成。公司客户顾问的五个素质中有“王室品位价值力”考核,就是让公司的品牌战略到终端员工都保持一致。

　　IPD(Interested Product Development)集成产品开发系统,是基于市场的产品开发管理。IPD强调产品创新一定是基于市场需求和竞争分析的创新。为此,IPD把正确定义产品概念、市场需求作为流程的第一步,开始就把事情做正确。推动跨部门、跨系统的协同。采用跨部门的产品开发团队(PDT:Product Development Team),通过有效的沟通、协调以及决策,达到尽量准、尽量快的将产品推向市场。

　　强化王室品位体验

　　“赋能王室品位”,既是公司使命,也是公司品牌定位。在过去一年,公司不断强化王室品位客户体验战略,关闭了一批与品牌定位不符的门店,在没有提高造价的前提下,升级了门店形象,强化了品牌辨识度和王室品位形象。

　　去年比利时王子赛蒙和我在比利时首都布鲁塞尔市政厅共同发布了王室IP“女王”系列钻石首饰,首饰上市销售势头良好,有望成为公司继“鸢尾王后”后的又一公司超级单品。

　　公司在不久还会推出客户顾问新版“王室品位服装”,新服装会在“王室”辨识度,品位和关注度上进一步提升,让店员服装成为强化和吸引顾客的载体。

　　建立优胜劣汰的生物型组织

　　过去一段时间公司的业绩下滑,除了市场问题外,更多的是莱绅通灵品牌战略升级后,管理者素质、企业文化不能和升级后的品牌定位匹配带来的。经过两年多的管理人员调整,新组建的团队逐步适应升级后的品牌战略、品牌定位。在这两年里,我为管理团队做各种培训上百场,给员工写管理文章二十多万字。新冠肺炎疫情发生后,我每月为公司员工做线上视频培训两次,让公司文化和战略思想落实到每位员工。并且带领高管团队集体外出培训学习,引进外部顾问进入公司诊断,把世界先进管理技术植入管理各个层面。

　　马云说,有的人相信了所以看见,有的人看见了才相信。虽然过去一年公司整体业绩下降,但是还是有部分专卖店和加盟商取得了比上一年增长一倍的业绩。公司组织相关团队,对这些门店进行了经验萃取,结果发现,凡是取得优异业绩的门店都是能够把“王室品位”战略不折不扣落实到位的。为了让更多的人能“看见”,公司从去年四季度在直营店里选出二十五家专卖店组建“直营标杆店”,在加盟商里选择多家专卖店组建“加盟商标杆店”,这些店分布在公司各个市场,在公司挑选最优异的运营管理团队,经营这些标杆店。让这些“相信”的团队率先破局,让其他“看见才相信”的其他店团队,对标学习这些“标杆”,形成追逐赛。

　　为了提升公司内部活力,公司全面开展员工、部门2/7/1排序,奖优罚劣,直至末位淘汰。公司几乎所有培训、绩效考核,都进行2/7/1排序考核。通过排序考核,公司淘汰一批不合格员工,引进更多具有竞争力、认同公司文化和战略的新员工,内部也在实战中发展了一批骨干力量,和公司一起成长。2/7/1排序,员工之间、部门之间相互PK已经成为常态,有条件的要PK,没有条件的创造条件也要PK,竞争已经是公司企业文化。公司通过竞争借假修真,借事修人,培养锻炼优秀员工,清理不合格员工。

　　过去公司采购首饰原料和其它相关商品是事后核价,因为市场供应商相对固定,很难核出什么结果。现在通过两个采购小组去分别采购,在保证质量的前提下,低价者得。通过转变管理模式,不仅杜绝了采购腐败隐患,供应商还纷纷主动降价争取公司业务。公司王室形象新版专卖店,在过去老版本基础上制作质量有了很大提高,价格没有上涨,甚至还有降低。

　　新零售和数字化

　　公司从去年开始组建新零售团队,新零售团队主要成员工作经验覆盖传统零售和电商销售,公司新零售已经逐步搭建起线上线下合力的组织架构和机制。在国内疫情严重期间,新零售团队发挥了积极作用,为公司销售带来了新动力。

　　公司把新零售列为重要战略目标之一,除了组建专业团队之外,对每个门店的客户顾问都有新零售知识培训和业绩考核。相信在2020年,新零售会成为公司新的竞争力。

　　公司始终重视数字化转型,率先和阿里云、阿里钉钉建立深度合作伙伴关系,阿里云和钉钉办公系统已经在公司全面运用。2019年公司还开发使用了财务报销系统,让公司报销达到国内领先水平,节省大量人力资源。公司和供应链行业顶级软件公司共同开发的莱绅通灵供应链中台,今年四月底即将上线。该系统的运用,会是莱绅通灵数字化转型的重要里程碑,对公司商品的进、销、存,提升周转率等各方面都会有重大改观,对支持新零售业务也有质的飞跃。

　　疫情对行业是不幸,对少数企业或许是机遇

　　“莱绅”品牌已经走过了165年历程,历时六代传人,为欧洲王室服务有百年历史。作为莱绅通灵企业创始人,公司收购这样的比利时“国宝级”品牌,我始终着眼的是品牌如何再走165年?

　　企业的成功公式是:成功=战略×组织能力

　　莱绅通灵品牌定位于国际顶级珠宝品牌和国内中高端品牌之间的蓝海地带,品牌定位是“王室品位”。公司的战略是正确的,从公司部分直营店和加盟店去年的业绩也可以得到佐证,公司的客单价、毛利率持续提升也可以说明。

　　公司在过去销售额和利润持续下降,最重要的原因是品牌升级后,高管团队能力和新品牌之间的能力和文化不匹配。品牌升级还带来原来部分老客户的丢失,新客户的逐渐认可。

　　随着这两年公司刮骨疗伤,更替各级不匹配管理人员,持续的文化和管理模式变革,目前公司的组织能力已经有了根本性的改观。公司虽然2019年度业绩比上年有所下降,但是第四季度,已经实现比上年度同期的提升。另外直营店的销售比以往下降趋缓,甚至停止下降。

　　公司的品牌战略升级,给企业做了“大手术”,是为高速行驶的汽车换了个更高级的发动机,这一切都是基于企业未来的发展思考。

　　品牌如果不升级,品牌将和一大批国内和香港中低端品牌搅合在一起,一时业绩或许不会下降太大,但因为没有品牌区隔,难以塑造核心竞争力,会慢慢死去。品牌战略升级后,莱绅通灵形成和主要竞争对手的明显品牌差异,拥有竞争对手不具备的为客户赋能能力,为公司长期健康发展打下基础。

　　一月底突如其来的全球疫情给行业带来重大打击,莱绅通灵也深受其害,2020年一季度我们的业务受到一定影响,这种影响或许还会持续一段时间。不过作为企业创始人,我在危中看到更多的是机会。第一,疫情给大部分的中小珠宝品牌打击更大,有不少品牌很难过冬,疫情成为市场净化器。第二,目前中国市场,香港几家珠宝品牌还控制着大部分镶嵌钻石首饰份额,随着香港经济未来不确定性增强,一些港资珠宝品牌可能会面临更大的挑战和困难。第三,莱绅通灵将在疫情期间持续变革,修炼内功。企业在经济不稳定时期变革,外部诱惑少,员工更愿意接受变革,更愿意主动提升自己的能力。

　　今年一季度虽然疫情肆虐,国内零售,特别是奢侈品行业受到史无前例的重创。但莱绅通灵在失去春节、情人节两个全年最大销售高峰,百分之九十多的店关闭的情况下,不仅没有亏损,还获得千万元的利润。同时,三月份销售额已经恢复到接近去年同期70%。

　　如果把莱绅通灵比做一辆旧汽车,品牌战略升级加上企业文化和管理模式的深度变革,这辆汽车虽然看起来还有点旧,但是发动机和主要配件已经换成最先进的了,发动机已经点燃,就期待上赛道了。

　　巴菲特说,在别人贪婪的时候恐惧,在别人恐惧的时候贪婪。疫情对珠宝行业是不幸的,但对少数锐意进取的企业或许是重大机遇。（cis）

　　此致

　　敬礼

　　莱绅通灵股董事长、总裁:沈东军

　　2020年4月