「打法」升级！兴业银行激战「财富管理」

　　2021半年报财报季，兴业银行（601166）交出了一份相当有份量的「答卷」。

　　财报显示，上半年兴业银行累计实现归母净利润401.1亿，同比增长23%，增速较一季度提升近10个百分点；同期，实现营业收入1089.6亿元，同比增长8.9%。

　　其中，多项业绩创下历史新纪录，尤其是归母净利润增速更是创下八年来的新高。在新一轮五年规划的开局之年，兴业银行开了一个好头。

　　兴业银行新一轮五年规划提出要「努力成为全市场一流的财富管理银行」，「财富银行」与「投资银行」、「绿色银行」一并成为兴业银行重点打造的三张「金色名片」。

　　从2018年提出「商行+投行」战略，到2019年进一步将「财富和私行」提升到战略优先的位置，再到将财富银行作为全力树牢擦亮的“三张名片”之一，其推进的轻资本、轻资产转型、打造新「增长极」的战略布局逐渐清晰。

　　在最近举行的半年报业绩说明会上，兴业银行行长陶以平强调，要把握银行高质量发展之势。

　　而所谓「高质量发展」，外在特征表现为营收增长高于总资产增长、利润增长快于营收增长。究其本质，则是在银行业从高速度增长转向高质量增长之后，把握机会，做精表内、做优表外，整合资源，实现整体高质量增长。

　　从这个角度来看，在风险可控、底盘稳固的基础之上，兴业银行所打造的新「增长极」不断壮大――财富银行与绿色银行、投资银行成为“三驾马车”，协同并进，撬动高质量增长。

　　一、角逐财富管理「大蓝海」时代

　　毫无疑问，财富管理是一个处于高速增长期的大赛道、大市场。根据麦肯锡发布的《中国金融业CEO季刊》，截止到2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场，而且未来5年将以10%的年复合增长率快速增长。

　　但随着财富管理行业进入「大蓝海」时代，这条赛道上的参与者越来越多。报告指出，包括商业银行、资产管理公司、券商以及互联网平台等在内的各类机构都在加速布局，希望借助数字化转型契机，抓住市场机遇。

　　不同机构的资源禀赋和优势积累是不同的，如何发挥优势、找准定位是所有市场参与者都必须思考的问题。

　　兴业银行发挥自身在金融市场的优势，积极构建财富管理更加开放的投资生态圈。近年来该行财富管理业务强势崛起。财报显示，今年上半年，兴业银行财富银行收入116.5亿元，同比增加22.1%，营收占比达到10.7%。其中，理财和零售财富代销收入86亿元，同比增长44%。而在过去两年里，兴业银行累计为370万财富客户实现资产增值超过1100亿元。

　　兴业银行快速发展的底气和动力在于其独特的两个优势：一是高收益资产的构建和组织挖掘能力，二是深厚广泛的同业朋友圈。

　　换言之，如果以财富管理业务全链路的视角来看，在客户端、平台端和资产端三个重要业务节点中，兴业银行在后两点上有着极深的「护城河」，并在此基础上，形成了极强的资产组织、产品设计和渠道经营能力。

　　从资产端来看，「商行+投行」战略下，兴业银行通过集结理财、基金、信托等集团资源，不断巩固产品创设优势，同时通过投行、投资生态圈的广泛合作，构建起全方位的资产配置服务能力、强大的资产发现获取能力。

　　特别是连接投行生态圈、投资生态圈的理财，在做大做强财富管理中发挥着重要作用，上半年业务规模平稳增长，突破1.61万亿元，较年初增长9.02%；其中，符合资管新规的新产品规模1.35万亿元，占比达83.69%；含权益类理财产品规模2716亿元，较年初增长47.61%。

　　同时借助投资生态圈建设，兴业银行财富管理产品线全赛道布局稳步推进。集团内信托、基金、期货等子公司主动管理资管产品规模稳步增长至4012.49亿元。集团外面向市场精选机构的私募产品、公募产品保持较快增长，其中私募证券类产品新增销量同比增长396.36%，非货币公募基金产品销量同比增长67.55%，保有量1490.56亿元，同比增长122.45%。

　　在平台端，兴业银行长期以来的优势――同业合作，则为资产获取、渠道销售提供强大支持。

　　以「清结算+存托管」为基础，兴业银行通过连接各类金融机构、金融基础设施客户以及客户的客户，形成了一个互补协同、覆盖「全客群、全市场、全产品、全链条」的同业金融业务生态。尤其是该行的银银平台，已成为连接F（金融机构）端的开放金融生态圈，以“一朵金融技术云+财富云、交易云、支付云+国际版”为中小金融机构提供综合金融服务。

　　上半年，依托银银平台，兴业银行通过“财富云”拓展多家银行代销渠道合作，保有规模首次突破千亿，较年初增长80%，银银合作面向同业及终端客户财富产品销售5200.84亿元，同比增长60.02%。

　　在此基础上，兴业银行积极打造财富管理开放大平台，加快丰富产品供给，包括引进其他理财子公司产品，并且推出「兴怡计划」――以基金和保险为主导，从30多家合作基金公司中优选重点合作管理人，打造精品体系。

　　无论是自身组织优质资产的能力，还是平台开放合作、拓展生态的能力，最终都成为兴业银行面向用户，提供优质财富产品和投顾服务的优势。

　　二、独辟蹊径做大零售客群基础

　　在角逐财富管理市场的过程中，客户端的需求是根本。客群的规模、需求和变化决定了机构未来的发展走向。

　　尤其是「十四五」之后，国内经济发展更加注重「公平」，并构建中间大、两头小的橄榄型分配结构。其内涵包括：加强对高收入的规范和调节，依法保护合法收入，合理调节过高收入，鼓励高收入人群和企业更多回报社会等。

　　这种调整意味着中产阶层群体将继续扩大，大众财富管理需求将迎来新一轮扩张，对于金融机构而言，做大零售客群基础、捕捉「下沉」市场机会也变得愈发重要。

　　此外，随着市场竞争日趋激烈、财富管理业务的线上化和数字化进程加速，细分客群结构、洞察客户需求都是眼下财富管理市场关注的焦点。

　　对于兴业银行而言，在之前的很长一段时间里，零售业务板块相对薄弱。但从财报来看，其零售业务「短板」已经在过去几年里被迅速补齐，“压舱石”作用凸显。

　　上半年，兴业银行零售AUM达2.69万亿，同比增长18.9%，零售客户数达到7761万户。其中，零售核心客户新增298万，五年复合增长率达到10%以上。

　　兴业银行零售客群的增长与其积极探索开放银行，打造「场景生态圈」有关。兴业银行连接和融入B端、G端、F端场景，实现获客和留存，增强客户粘性和存款沉淀。而在其围绕零售客户打造的服务生态中，财富管理业务是一个重要抓手。

　　据了解，在生态圈建设上，兴业银行在不予余力地着力构建场景、投资、投行“三个金融生态圈”，将金融服务嵌入各种生产生活和公共服务网络，推动表内资产向表外流转，客户融资与投资需求在表外对接，打通财富管理资产端、资金端、渠道端、产品端，贯穿财富管理循环价值链端到端的服务，形成生态闭环。

　　以财富管理皇冠上的“明珠”――私人银行为例，半年报显示，兴业银行私行客户数达到5.32万户，较年初增加10.1%。

　　其私行业务快速发展的原因，一方面在于对目标客群的精准定位――以上市公司和优质民营企业的股东及高管人员为核心目标客户，另一方面则在于对于自身优势的充分发挥――整合集团「投行与资管」的禀赋优势，打造「投行+商行」权益性投资产品线等。

　　事实上，不只是高净值客户，针对大众客群的财富管理需求，兴业银行也采取了针对性策略。比如以「固收+」为主线，兼顾目标客群对于固定收益和权益资产的需求等。同时沿袭同业金融优势，构建“零售+企金+同业”全渠道大销售格局，特别是借助银银平台连接中小金融机构的广阔渠道，将财富管理服务有效触达千家万户，送入“寻常百姓家”。

　　对于兴业银行而言，以生态圈建设和财富管理带动零售业务发展，在一定程度上达到「弯道超车」的效果。

　　前者更好地适应了金融数字化的发展趋势，为洞察客群需求、精细化运营奠定了更好的基础。而后者则带来了资金留存和用户习惯的养成，随着用户的成长和用户需求的增加，他们在平台上的LTV（life time value）也将随之增加。

　　三、构建大财富开放平台

　　眼下，随着各家银行加速财富管理业务布局，甚至将其作为全行各业务板块协同发展、跨越周期的重要落子，无论是在资产端还是零售端，市场竞争都变得愈发激烈。

　　如果说上一阶段，各市场参与者的重点在于以自身优势快速切入市场，分享市场红利，那么下一阶段，银行又该向何处去？

　　在前述报告中，麦肯锡给出的答案是加速数字化转型。其内涵包括几个方面：线上化、自动化；专业化；智能化；开放化和生态化；以及底层基础设施的完善等。

　　线上化、自动化：围绕客户端到端旅程推动业务流程线上化，提升客户体验

　　专业化：利用新技术驱动「专业化投顾体系」

　　智能化：大数据驱动「客层经营」走向精细化、精准化、 千人千面的「客群经营」

　　开放化、生态化：搭建开放式产品服务及内容平台，打造「开放合作伙伴生态」

　　建立可科学完善、高度连接、敏捷轻型的新一贷财富科技和数据架构

　　通过财富及资管科技加速器等，与外部金融科技公司开放创新合作。

　　具体到商业银行体系，在数量庞大的的客群积累和线上线下（300959）渠道完善的基础之上，麦肯锡认为，其重点在于加强用户分层，提升全渠道经营能力，同时借力数字化推动财富管理流程优化。

　　事实上，商业银行也早已开始行动。以兴业银行为例，陶以平在业绩说明会上强调，将继续打造投资端、产品端、销售端「三位一体」的协同作战能力，并提出了聚焦客户经营、构建更加开放的投资生态圈，以及加快数字化赋能三个落脚点。

　　其实，投资生态圈建设的本质就是进一步推动开放化和生态化，在之前对公、零售和金融市场业务协同的基础之上，将更多资源整合起来，形成更大的协同效应。

　　为此，兴业银行提出了两项计划：

　　一是，研究将银银平台与零售和企业金融渠道进行整合，将基于该行金融市场优势搭建的「钱大掌柜」打造为兴业银行财富产品销售的统一平台。换言之，以一个APP对外，形成面向客户的财富产品超市。通过产品带动资产流转，平台能够加速优质资产获取，同时从更多维度满足用户需求。

　　参考前述麦肯锡的数字化转型路径，这其实是兴业银行在完善的线上化服务和开放化基础之上，进一步打通不同业务板块及银行内外部之间的壁垒，形成一个更加丰富、多元和协同的财富生态。在这一「大生态」内，客户能够获得的产品、服务将远超以往，这也将为之后的投顾服务进化、资产配置优化提供更多可能。

　　二是，进一步打造F端的企业级开放银行平台，在集团层面形成统一的财富管理云平台，通过连接全集团和全市场的各类产品，进一步将既有的同业业务优势拓展到产品端。开放银行平台二期预计将于今年底建成，建成后将链接全集团和全市场的各类产品、服务，帮助客户获取市场最优秀的基金经理和产品，形成内外连接的产品和服务聚力。

　　而聚焦客户经营则对应了智能化趋势――「客层经营」走向精细化、精准化，实现千人千面的「客群经营」。这也意味着在财富管理带动零售业务实现跨越式发展之后，后者应该借助数字化力量「反哺」于财富管理。

　　一方面，基于前期的大数据积累，兴业银行能够精准洞察财富需求，精准客户画像，搭建各类场景，实现场景化获客，增加长尾客户触达点，同时加强财富产品货架数字化和线上渠道建设，加快零售基金投顾、理财代销等系统开发，为客户资产配置提供智能化支持；而另一方面，兴业银行进行了包括组织架构、考核指标、基础设施建设等一系列调整，通过线上线下协同，为财富管理业务的发展能提供强大动力。

　　比如，兴业银行计划在两年内将现有3000人规模的理财经理团队扩充到5000人以上，与线上渠道形成优势互补。

　　当然，在整个生态建设与业务优化的过程中，数字化能力建设将贯穿始终，从获客开始到运营与场景服务，完成用户全旅程的优化。

　　尤其是在整个市场从「卖方市场」向「买方市场」过度的背景之下，券商、互联网平台都在凭借流量和用户优势加速布局，争夺市场。

　　值得注意的是，根据基金业协会最新披露的数据，互联网代销平台在二季度表现出了极强的爆发力，这在很大程度上与其流量能力、运营能力和用户体验有关。从这个角度来看，在接下来的财富管理角逐之中，银行也还有一场硬仗要打。

　　但可以预见的是，能够形成大财富管理生态、实现协同开放的银行才可能在同业的竞争中脱颖而出，兴业银行已经下好“先手棋”。