娃哈哈老总的创业史，揭示成功背后的原因

　　我想大家对于娃哈哈老总的老总可能并不了解，因为你知道他生产出来的产品比较欢迎，但是不知道后期做了多少努力才造就这个牌子，他还找到销售的要点所在，所以在后期的营销上不断增长上来。

　　20年前他建立了一个饮料王国。现在“小一”已经成长为中国最大的餐饮巨头资产55亿元，在全国19个省市拥有50多家全资或控股子公司年销售收入70亿元。“娃哈哈”品牌遍布全国。

　　关于娃哈哈在中国的渗透率，我们可以做这样一个实验：在长白山天池， 阿尔泰山麓，海南岛丛林，青藏高原，中国各地我们随便走进一家小商店，然后抄下所有的目录。你会发现，重复的品牌不会超过三个，恰好娃哈哈可能是其中的一个，在过去的20年里，中国每个人购买的品牌不会超过三个，娃哈哈可能是其中的一个，这个不是巧合。事实上，娃哈哈的产品几乎覆盖了中国的每一个城镇。这家由校办企业起家的企业，绝不会让任何人低估其在中国的影响力。

　　宗庆后出生在杭州，中学毕业后作为一名长子，他主动来到舟山盐场，在艰苦的条件下锻炼身体。一年后，我搬到绍兴喝茶，日复一日，年复一年。人生最美好的岁月，在艰难单调的日子里悄悄溜走。1979年在小学当老师的母亲退休后，宗庆后接下了最高的工作，回到了她离开多年的家乡杭州，由于学历太低，不能当老师，他被分配到一所小学当校工。直到1987年的某一天，娃哈哈的前身杭州上城区校办企业经销部成立，一个小小的任命书一下子改变了一切。那一年，42岁的宗庆后带领两位退休教师，他们靠贷款14万元创业，靠卖汽水、冰棒和信纸赚了一便士。当他戴着草帽骑着平板车，走在街上卖冰棍和文具，和隔壁教育局的兄弟单位吵架的时候，他想不到10年后他会成为一个控制中国饮料市场格局的人。

　　1988年开始为他人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产娃哈哈儿童营养口服液，以中医饮食“药食同源”理论为指导，解决了儿童不爱吃的问题。由于效果确切，加上“喝娃哈哈，吃得香”的广告，该产品一炮而红，风靡全国。1990年，开业仅三年的娃哈哈，产值突破1亿元，完成了最初的原始积累，小学校园发生的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。

　　为什么一个小小的“儿童营养口服液”就能成功？回顾创业的历史，宗庆后说：“娃哈哈做营养液的时候，全国有38家企业生产营养液，但是我在市场上发现了一个空白点，那就是儿童营养液。”那时候爷爷奶奶爸爸妈妈追着喂奶的场景几乎天天在每个家庭上演。“因此，”宗庆后说“我选择了‘促进儿童食欲’作为切入点。”当时，其他营养液制造商都没有注意到这个即将浮出水面的巨大商机，给娃哈哈留下了巨大的市场空间

　　现在十多年过去了，当父母为孩子不愿意吃饭而皱眉时，他们仍然会想起“喝娃哈哈，吃得香”的口号。在营养液市场虽然娃哈哈没能全面称霸，但几乎吃了孩子的消费断层。

　　宗庆后和娃哈哈成名后，有人曾问：“你后悔他在农村度过了最富有成效的15年吗？”他说：“这15年虽然是我一生中最年轻最有希望的时光，但在农村好像什么都没干。但这对整个的人生道路真的很有帮助。至少15年的艰苦生活磨炼了我的斗志。我能承受痛苦，同时也练就了更好的身体。为我42岁以后重新创业打下了坚实的基础。”

　　“宗总不拘小节，不太在意他的个人形象。有时他似乎与这个世界格格不入。”娃哈哈的一名高管向记者透露了这一消息。有一次一个朋友强烈邀请宗庆后参加一个时尚活动，但宗庆后不得不去。“台下的人都是西装革履。只有宗总穿着一件仍然很旧的夹克。与当时的氛围极不协调，但他自己并不觉得有什么不妥。”

　　与“首富”的头衔相比，宗庆后的生活远非“品质”。平时他总是穿一件普通的夹克，一双旧布鞋，有的是最便宜的主食，但他觉得这样很好。“人家穿衣服会以为是几千块钱。我为什么要花那笔钱？”宗庆后打趣道。

　　穿得随便，吃得轻松。用宗庆后自己的话来说，我这辈子最爱吃咸菜和腐乳，身体还是健康的。如果不出差，宗庆后一天三餐几乎都是在公司食堂解决。

　　杭州近年来发生了很大的变化，西湖变得越来越美丽，整个的环境变得更加干净，充满了江南的魅力。早年走在街上送汽水的宗庆后，认为他闭着眼睛是逃不掉的，但最终他发现杭州已经变得不为人知了。“实际上，这并不是说杭州变化很快。他总是忙于工作，没有时间出去四处看看。”女儿宗馥莉总是建议父亲出去散步，但宗庆后基本上一出门就跑去机场。

　　有一次，电视台录了一个节目，把他拉到西湖喝茶。节日目录结束后，他感慨万千地说：“我大半辈子都住在这个城市，没想到坐在这里喝茶会这么舒服。”下属建议，干脆在西湖租个地方工作，累了可以坐在湖边喝茶看风景。“那就光顾着看茶点了，你得忘了你看过的文件。”宗庆后立即拒绝了这项提议。

　　宗庆后成功的原因：坚持自己的经营理念，永不放弃。

　　固执的宗庆后坚信让他成功的经验和规则，却忽视了宗庆后的主流企业理论。有人曾问：“娃哈哈制定了什么战略？”宗庆后说：“娃哈哈没有策略。我不会考虑1989年后的事情，只会考虑明天。”

　　宗庆后每年三分之二的时间都在市场上跑。2002年8月，宗庆后在12天内访问了中国的大部分地区。到目前为止，宗庆后还没有参加任何体育和休闲活动，包括高尔夫球。

　　在宗庆后看来，“没有利益的品牌就没有价值”。利润是创业者的天职，所有的品牌建设和营销设计都是建立在利润可见的前提下。因此，它是第一个使用“经验广告”的。广告语言没有文化品位和艺术性，但对受众有煽动性，能直接助推销售业绩。

　　娃哈哈高层官员不断充实他们的新鲜血液，但很少有海归空降或突然改革他们的机构，也没有实施品牌经理制度。

　　它打造独特的联合销售模式，捆绑娃哈哈3000多家一级经销商、3-4万家二级经销商，这种极端的“封闭销售”结构(即经销商分区域治理，互不串货，违者将受到严惩甚至取消经销商资格)使得其分销网络保持非常稳定的价格体系。此外，宗庆后对成本和分销系统的严格控制确保经销商赚钱，从而维持一个忠诚的经销商团队。

　　每年数十亿美元的饮料促销和分销由一个市场中心完成，这也是一种高效的集中市场管理行动模式。如果链接解耦，很可能会导致崩溃。经销商的管理也很严格。第一，始终采用定金制度，坚持先付款后发货的原则；二是要求经销商专心做娃哈哈，不做其他类似品牌；第三对违规者的处罚，比如涨价，永远不会手软。

　　2003年底，宗庆后说。"为了保持娃哈哈的领先地位，我们现在必须认真做一些多样化的事情."

　　早在2002年5月，娃哈哈就迈出了多元化的第一步：童装。最初预计年销售额很快会达到10亿，能够进入休闲装、男装、女装领域，但到2003年，童装公司产值只有1.73亿，利润2000万。

　　在宗庆后看来，娃哈哈真正多元化的项目是日化。这是大众消费最赚钱的蛋糕，娃哈哈计划推出洗发水、沐浴露和护肤霜等产品。

　　宗庆后关注日用化学品已经有两三年了。他表示，尽管日化领域竞争激烈，“国外大牌公司可能已经达到巅峰”，“国内企业反击的时候到了”。

　　在宗庆后，看来一个即将成熟的市场比一个急需培育的市场更有进入价值；最好的跟进方式就是改变过去的游戏规则。

　　宗庆后经常说毛泽东对他影响最大。宗庆后说：“看看中国，那些成功的大企业，都是强有力的领导者，都是独揽大权、独断专行的。我认为要做好中国现阶段的工作，就必须专权和开明”直到现在，娃哈哈集团还没有设立副总经理，生产、销售等领域的管理都是由各个部长来进行。业内也盛传“要买扫把，宗庆后必须签字”。

　　宗的桌子上没有电脑。到现在，他还喜欢拿着“朱批”单据下订单，有时亲自写月度销售报告，视察市场时通过电话指示下属迅速行动。有人看到他下属经理的汇报，开头第一句话是：“按照你的指示……”。

　　宗庆后强调，娃哈哈在2000年之前是100%国有的。“国家其实一分钱都没投入。”

　　在2000年的重组中，宗及其员工从政府手中回购了集团55%的股份，实现了“全面持股”。其中和宗庆后持有30%的股份，5%的高级管理层和20%的员工。杭州市上城区国有资产管理有限公司拥有46%的股份.

　　据媒体报道，除了仍由国家控股的娃哈哈集团之外，宗庆后及其家族还通过离岸控股、在娃哈哈持有多家非合资企业甚至交叉持股等方式，建立了一批真正的“家族企业”。据统计，在娃哈哈40多家非合资公司的背后，由上述10家离岸公司直接投资的26家非合资公司在娃哈哈的非合资公司体系中发挥着重要作用，这些非合资公司也为它们带来了巨额利润。

　　在2012年6月，娃哈哈的掌门人宗庆后，再次满怀激情地开创了新的事业。零售工业是他的下一个突破。

　　娃哈哈只离开了25年。一个25岁的青年，正是朝气蓬勃向前迈进的时候。过去“年轻”，企业没有足够的能力迈出小步；当发展到一定规模，力量强大就要跑。我不能忍受我以前的荣誉。

　　经过多年的积累，我们尝试一种新的资金安全形式是没有问题的。作为一个年轻的企业，有必要在适当的时候努力使做多多样化。

　　我还是个40多岁的年轻人，也只是个60多岁的中年人，精力还可以。人家说我总在外面跑，没错。2012年在外面跑的比较多。我们经历了很多挑战，我并不担心。但是，企业的发展要学会控制风险。

　　作为一名企业家，我肩负着社会责任。这个责任是对员工，对消费者，对产品供应链各个环节的人，让我欲罢不能。在过去的25年里，数以百万计的人直接或间接地受雇于娃哈哈。为了这一责任，娃哈哈的发展不应减缓，管理团队和我应该共同努力。

　　在我看来，任何一个企业，如果达到了一定的规模，它的财富已经被社会所拥有。企业家此时的责任也更重要。企业家此时此刻不应该放松，应该以创业的激情，继续发展实体经济，为社会创造更多的财富。

　　在不同的人身上，“精神财富”的形式并不完全一致。目前创业者心态比较好，没有一点点挫折是压抑不了的，尤其是创业精神。有必要用这种精神来鼓舞员工的士气，专注于发展群力的企业。当然，我们必须首先帮助富人，然后让每个人都走上共同富裕的道路，这样整个社会才会和谐。他的创业经历和格力黄辉的经历有一定的相似之处。

　　通过上面的介绍你可以了解到娃哈哈老总的创业精神是不同一般，还有它后期的管理理念也是不一样，造就出来的公司也是不一样。