中州铝业精细氧化铝销量连续三个月超计划

　　一年来，中州铝业新材料公司充分发挥协同效应，与青岛国贸和中铝新材料公司销售平台紧密配合，主动出击，大力挖掘市场，销售量逐月攀升， 9-11月份，产量超计划11.85%，与去年同期相比提高15.20%。

　　春节过后，疫情导致下游客户无法按计划复工，个别复工客户因交通管制无法提货，带来库存迅速增长。如此严峻的情形之下，新材料公司精准环境市场分析，找准突破口，精准实施营销策略，保存量提增量；精准客户需求服务，提高客户满意度，实际销量与去年基本持平，将疫情影响降到最低范围内。

　　该公司找准产品生产和销售的突破口，制定协同营销方案，实施精准营销策略。在保存量上将客户责任分解到人，目标销量分解到月，确保现有各品种销量不降；在提增量上，提高人造石填料销量，保利润稳定。精准客户需求服务，一方面做好销售与生产的通力配合、无缝衔接，在库容严重紧张的情况下，提供精准的客户需求信息，根据客户需要和能发出去的产品进行生产，让库存快速流动起来，把有限的库存最合理地利用起来；另一方面梳理客户复工、现有库存、预计提货日期、急需品种等所有客户信息，实施每天动态更新，线上和电话精准联系客户，想尽一切办法为客户提供条件促成提货，提高客户满意度。在缓解库容压力上，采用“销”和“存”并驾齐驱，抓大不放小，对内紧急腾出一个可以容纳万吨的仓库供存放产品使用；对外协调国贸积极落实常州仓库和佛山仓库。上半年，共完成销量18.83万吨。

　　下半年，该公司深化协同营销团队内部管理，从制定计划、过程把控、考核激励三个方面实现闭环管理，持续完善螺旋式提升。每月制定销售计划，将销售计划分解到区域，落实到责任人，梳理目标导向；月中监督管控目标实现过程管理，坚持工作日下午6点召开碰头会，分区域通报计划完成率分析原因，汇报当日工作进展、大客户动态和后续工作安排，及时解决问题和布置工作；月末总结业绩、识别考核和兑现激励，构建公平、公开、公正的考核体系，设置区域业绩排名奖、个人业绩奖、小蜜蜂奖、信息共享奖等激励奖项，开展销售岗位技能竞赛、销售经验分享等活动，提振团队士气，形成健康竞争的良好氛围，造就团结向上的强大动力。与此同时，制定销售与研发共同走访市场方案，营销人员与技术人员形成5个小组，对15个新产品课题展开市场调研，已有6个课题实现新产品推向市场。

　　该公司积极走访市场，在努力提高原有客户潜力的基础上，加大新客户开发力度。1-11月份，走访和联系客户1350余家，成功开发客户93家，贡献13400吨的销售量。积极摸索高温产品销售定位，深入山东、广东等地走访市场，邀请客户和专家对接调整生产指标，提高稳定高温白度、流速指标，成功定位陶瓷色釉料行业，持续稳定高温销量，实现产品供不应求。采用高白产品与客户共同研究开发对标进口抛光用高温氧化铝原料氢铝产品，为高白产品寻找到新的下游行业和用途。充分调研走访市场，推出颗粒料专用H-WD-25产品，夺回人造石填料市场份额，维护中州产品在人造石填料市场的话语权。根据市场需求细分立磨产品，完善产品结构，调整价格体系，满足不同用途客户需求，BMC/SMC用立磨产品、乳胶用立磨产品顺利推向市场，提高销量，增加利润，11月立磨产品销量突破9000吨。