前三季度净利润暴涨190％ 个险人力逆势增长22万 这家险企怎么做到的

　　效果也是很明显。10月29日，中国人寿（601628）正式发布2019年三季报，总保费收入4970.47亿元，同比增长6.1%;归属于母公司股东的净利润达577.02亿元，较2018年同期的198.69亿元，增长190.4%，增近两倍;新业务价值增长强劲，同比增速达到20.4%，远超同业。中国人寿一扫2018年全年的低迷，以高开高走之姿，基本定调2019年全年走势，连续跑赢大市。

　　改变其实早就悄然发生了，今年一季度，大摩就旗帜鲜明地指出“中国人寿最坏时刻过去”， 天风证券（601162） 则预计“全年净利润大概率将保持超高速增长”。

　　亮眼的业绩令人振奋，但驱动变革的因素更值得解读。复盘中国人寿发展轨迹，实际上有三层改革形成了三重源源不断的推力，带来亮眼业绩。一是采取务实转型策略，加快业务节奏，通过开门红奠定全年保费增长基础;二是不断推进业务结构转型，长期转型红利开始释放;三是启动“鼎新工程”，大刀阔斧革新公司组织架构、重塑运营流程，从根本上扭转经营理念，提升经营效率。

　　战术层面精准把握、战略层面转型坚决、组织调整深谋远虑，在经历了2018年的转型之痛后，中国人寿正满血归来。

　　01第一重力，重在战术突击，加快业务节奏，高开高走奠定全年业务增长基础

　　人身险行业2017年以前，发展路径可谓百花齐放，但在经历了2018年的整体性低迷之后，转型已然成为行业共识。

　　中国人寿实事求是地采取了一种更加务实的态度，用好两招传统套路，威力巨大。

　　发挥好开门红这个传统法宝。当主要竞争对手开始淡化开门红概念，反复强调业务价值、客均利润贡献的同时，中国人寿依旧强调“以客户为中心”“市场导向”，将筹备2019年开门红的时间大幅提前，不断强化资产负债联动，强势统一启动2019年开门红。其直接结果就是，开门红的第一个月，当主要同业个险新单期交保费大多出现负增长、或个位数增长之时，中国人寿却保持了90%以上的正增长，打响2019年开门红第一枪。

　　适度扩张人力队伍。通过开门红一战而红，让销售队伍得到了锻炼，保持了激昂的状态，销售人力不降反升。以2019年6月末的数据为例，当主要同业的人力因为产能下降多出现不同程度下降之时，中国人寿个险渠道人力却从2018年底的143.9万人增加至157.3万人，增长9.3%;个险渠道月均有效销售人力同比增速也达到了38.2%，让中国人寿在一众险企当中显得尤为突出。

　　三季度，中国人寿销售人力持续增长，截至三季度末，其销售队伍总人力约195 万人，较2018 年年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3 万人，较2018年年底增长15.6%。且队伍质态持续向好，个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%;个险渠道月均销售特定保障型产品人力规模同比提升49.2%。

　　两套传统招数下去，效果立竿见影，中国人寿最坏时刻过去，资本界共识进入反弹区间。二、三季度的数据也一再证明了这一观点。尤其是三季度，归属于母公司股东的净利润较2018年同期增长近两倍，更是有力回击了对改革的质疑。

　　02第二重力，重在战略重构，持续发力业务转型，结构改善不断，保证发展后劲十足

　　进行改革，必须两手抓，两手都要硬。实际上，在短期战术上维持相对激进态势，保证市场地位的同时，中国人寿一直在持续推进业务结构转型，在发展的数量与质量之间寻找着平衡。

　　不过转型的方式也有很多种，各有千秋。一些前期中短存续期业务占比过高的险企，保证现金流安全才算保住生命线，中短存续期业务不敢贸然断流，长期期交业务只能徐徐图之;对于拥有较为扎实业务基础，短期无现金流断流之虞的险企，则可采取休克式疗法，快速压缩趸交业务，当然前提是放下对于市场份额的执念。

　　从下图可以清晰地看到这种转型变化的过程。分析其2013年以来的长险首年保费构成情况，会发现其趸交保费占比从2013年至今一直被压缩，已经从2013年的占比64.9%，下降至2019年6月末的占比1.2%，趋近于零。6年多时间，中国人寿的保费结构已经发生翻天覆地变化，而这些占比不断扩大的长险首年期交保费又为未来续期保费增长注入了强劲动力。

　　以2019年前三季度为例，中国人寿4970.47亿元的总保费中，续期保费收入3348.32亿元，占比达67.36%，同比增速5.9%，成为助推总保费增长的关键因子。

　　值得注意的是，对于人身险公司转型来说，保费年期结构的调整还只是第一步，回归保障本源，根本上还是要加大保障型产品(寿险、健康险等)的销售，促推多元化的赢利来源。

　　从2018年开始，中国人寿其实已经调整了转型的重点，从保费结构转型，转向产品结构转型，深度转型显着提速，保障型业务快速增长，最重要的表现就是新业务价值的快速成长，2019年前三季度，中国人寿新业务价值同比增长20.4%，这一增速已经远远超越主要同业。

　　同时，在保费结构、产品结构不断完善的同时，中国人寿在投资端也进行了一系列的改革。据悉，从2014年开始，中国人寿持续数年改进投资体系，目前已经构建起更为科学完备的投资框架，在此基础上，充分发挥国寿资管、国寿投资在中国人寿资金运用方面的基石作用，同时引入更加市场化的外部管理员，扬长避短，以更好的锁定各类型投资收益。同时全面强化风险管理，尤其是强化权益类投资的风险敞口。

　　具体而言，中国人寿投资端改革的核心就是强化资产负债管理，在保险业回归本源的大趋势下，构建起以负债为核心的投资管理体系，推进账户制发展，进一步细化投资管理颗粒度，让每一种不同类型、不同久期的负债，尽可能匹配到最合适的资产。反过来，投资端也可以为负债端发展提供支撑，通过二者的紧密联动，推动实现负债端更加灵活的产品市场策略。

　　科学合理的投资框架搭建起来之后，结果自然不会差。2018年中国人寿由于执行相对更为严格的资产减值准则，投资收益降低，在一定程度上拖累全年业绩，但也正是因为提前进行了布局，中国人寿投资端在2019年迎来全面爆发。

　　数据显示，2019年前三季度，受益于权益类资产投资收益增加，中国人寿实现总投资收益1262.39亿元，同比增长50.5%;总投资收益率为5.72%，同比上升231个基点;净投资收益率为4.83%，同比上升21个基点。

　　03第三重力，重在组织调整，在基础层面革故鼎新，改革组织架构，重塑运营流程，终极推进客户体验提升

　　改革的最终目标是商业模式的创新，而所有商业模式的创新，最终一定需要通过组织架构的调整来落地。2019年前三季度，中国人寿就对组织架构调整进行了充分的调整。

　　高层人士到位之后，新一届领导班子在集团“重振国寿”战略部署下，提出“鼎新工程”，作为其深化中国人寿市场化改革的顶层设计。在2019年的中报发布会上，苏恒轩曾对“鼎新工程”做出详细介绍，指出，所谓“鼎新”，即“革故鼎新”，目标就是顺应高质量发展要求，重构组织体系，释放机制活力，具体来说就是“强总部，精省域，优地市，活基层;强化前台、优化中台、精简后台”。

　　鼎新工程内涵

　　“鼎新工程”之下，中国人寿进一步理顺销售条线，组建了大个险发展中心、多元发展中心，投资管理中心。

　　其中，大个险中心扩展至6个部门，将业务结合紧密的营销、收展、企划、运营、教育培训、综合金融都纳入其中，更有利于大个险的业务拓展;其余业务条线，包括团险、银保、健康管理、基金销售等部门则统统纳入多元发展中心;投资管理中心也下设6大团队，推进投资管理体系更加完善的同时，全面实施市场化的人才发展机制、薪酬激励体系，以进一步开发投资端潜能。

　　截至目前，中国人寿从总公司到省分公司的组织架构调整已经基本完成。在推进组织架构从上至下调整的同时，围绕“以客户为中心”，中国人寿还加大科技投入，彻底对运营流程进行再造，使业务运营更符合移动互联时代的要求，全面提升运营效率的同时，更加贴近市场一线，赋能每一个代理人都成为一个移动的服务中心，为客户提供更加全面、便捷的服务体验，从根本上推动公司从“以销售为导向”转向“以客户为中心”。

　　从客户体验出发，中国人寿融合大数据、人工智能等创新科技，依托流程再造，打通公司前后台系统、流程，整合内外资源，整体推进业务流程处理效率，以更快的速度响应客户需求，升级服务，满足客户多渠道、多媒体联络服务需求。

　　中国人寿提供的数据显示，2019年，围绕着“更畅通、更快捷、更智慧、更贴心”的宗旨，已经累计升级70项服务，同时，运营效率及效能显着提升，客户体验持续改善。

　　重振国寿仅一年，巨头已经归来。中国人寿这一行业巨擘已经成功走出转型低谷，实现V型反弹。持续优化流程再造，畅通服务链，创新、探索、突破，实现以客户为中心的场景化服务，形成更高质量的发展形态。三年再造国寿不是梦想，实实在在迈出坚实一步。伴随着人身保险行业持续深化的内涵式发展，行业巨头们仍将成为主导市场的力量。