更好的浪潮 遇到了更好的神州数码

　　或许，先看看000034（神州数码（000034））和000977（浪潮信息（000977））两家公司的财报和业务布局，更容易理解此次合作的背景。

　　浪潮，这是一家早已跳出服务器、存储设备思维格局的企业。“智慧计算”、“计算力就是生产力”等理念；神州数码，虽然一直是自带流量的“大V”，但其也已转型成为中国具影响力的云及数字化方案提供商。数字化服务能力，已成为这家企业的根基。“DigitalChina”（数字中国），既是他们的名字，更是他们的使命。

　　神州数码浪潮事业部总经理李雪松

　　并不是巧合的合作

　　“并不是巧合。”神州数码浪潮事业部总经理李雪松如是说。通过一年的磨合，神州数码与浪潮的合作已经愈加清晰。“尽管压力始终存在。但这种压力，不是简单的增量压力或增值压力。可以预期的，神州数码将在新生态中展现出多层次、多维度的价值。”

　　确实，任何重量级的商业合作，只有“契机”，没有“巧合”。转角遇到爱式的合作，只可能出现在偶像剧中；而在“生态时代”，再庞大的企业，其每一专项的能力均会被置放在各式各样的显微镜下，接受生态伙伴逐一剖析。

　　我们将时间追溯到2018年5月，浪潮商用机器有限公司（简称IPS）正式成立，由此揭开了浪潮与IBM在Power小型机领域合作的序幕。作为IPS的合作伙伴，神州数码与浪潮的合作自然而然水到渠成。

　　“登顶”时的必然选择

　　当然，如此泛泛描述合作“契机”，或许并不能深刻而完整地解释两家企业的合作背景。神州数码过往与国内外众多知名厂商的合作过程中，逐步形成了自己专业化的能力和完备的服务、管理体系，致力于为客户提供一站式的云和数字化解决方案。经过20多年的成功实践积累，其已建立了涵盖7000余家增值分销商、30000余家核心代理商的成熟营销网络。2019年，神州数码营收更是达到868.03亿元。

　　当下的浪潮存储业务起步稍晚，但在中国市场的“2020存储计划”即将推出，让我们拭目以待。

　　此为背景，就像环球影业在成为电影公司过程中，吸引了斯皮尔伯格、卢卡斯等世界知名导演加盟。一流的ICT企业也必然会与一流的数字生态服务商建立合作，必然由一流的生态体系进行支撑。

　　由此回到两家公司的合作话题,浪潮正跑在奔向道路上，服务器业务如此，存储业务亦如此。这种目标导向，必然要求对市场继续细分，对生态伙伴能力要求大幅提升，为创新生态持续注入更大活力。

　　2019年4月，神州数码与浪潮正式签署合作协议。

　　在初步达成合作意向后，神州数码立即以IPS业务团队为班底，迅速组建浪潮事业部。要知道，此团队放眼业内都是可遇不可求，核心成员业务经验均在10年以上。同时，也在初步达成合作意向后，浪潮即组织神州数码核心团队，在60天内密集对业务所覆盖的五个省份进行调研及渠道招募。浪潮要做的：是“扶上马、送一程”的践行；神州数码要做的：是全方位、多层次、立体化的生态价值体现。

　　生态服务如农耕

　　其实，自2017年发布智慧计算战略以来，浪潮已开始推进合作伙伴生态2.0模式，致力于构建新型合作伙伴关系，将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式。

　　“这也是我们对生态的理解。”李雪松说。

　　依靠价格刺激的“直播带货”，是上个世纪的商业模式。而数字生态中可以没有“鲶鱼式”刺激，但不能缺少具有丰富经验的、专业的生态服务商。

　　或可如此比喻，数字化生态服务如农耕。神州数码可以提供从种子、化肥，到病虫害防治、机械化收割、以及生产贷款、产品营销的全流程服务。由此，合作伙伴只需专注自身擅长的业务服务和应用场景领域。

　　当然，在此过程中，神州数码就如一家“云原生”企业。其不同的生态能力，即是不同的微服务模块，而将不同的微服务模块进行解构，就可适配不同合作场景。

　　靶向出击项目制导

　　由此，具体到实际业务。相比服务器，存储产品与小型机，有更强的血缘关系，更具项目型销售属性。神州数码正是借鉴此前小型机销售模式，偏向“靶向出击”策略，在项目中精确制导。这既减少了生态伙伴不必要的误读，也体现了神州数码增量和增值价值。

　　时间进入到FY20，神州数码在存储领域的“靶向出击”策略，也正与浪潮“2020存储计划”相呼应。2020年，浪潮将计划发展100+在重点行业有联合解决方案的合作伙伴，发展10+业绩超过2000万的存储分销商，以及10+业绩额过5000万的合作伙伴。

　　而神州数码已经准备好了在FY20加大人员、资金等各项资源的投入，着眼生态建设，从而使整个生态更丰富、更有层次、更立体化，也使整个生态更和谐。

　　在云计算、大数据以及AI等领域，神州数码有着丰富的经验和独到的见解。“在大型客户或重大项目中，神州数码可以为生态伙伴提供更专业的支撑。

　　行业应用是存储业务的主战场，而主战场又是由诸多局部战场组成。神州数码希望帮助合作伙伴，深入每一个细分市场、细分场景，覆盖各类规模的项目。”李雪松说，“只有促进生态整体进步，才是神州数码极大的贡献。”

　　从存储到服务器

　　正是基于上述业务策略和定位。2019年，神州数码有力地帮助不同省区实现30%~50%增量，业务涉及各个行业及重要领域。

　　“2020年的业务规划，也已经基本完成。”李雪松说，“双方合作领域将从存储拓展到服务器，而存储业务预计也有新的省份扩充。同时，神州数码与浪思在网络领域中的合作，也在沟通之中。”

　　李雪松还表示：“神州数码在多年业务实践中，积累形成了精细化的管理机制，以及系统化的赋能体系。2020年，神州数码将潜心更多基础性工作，对合作伙伴进行细分，并针对性地进行赋能，从而使整个生态更加系统性、层次化和立体化。”

　　神州数码很温暖

　　话题至此，可以基本了解了神州数码与浪潮的合作思路。神州数码是体量巨大、有较强影响力及号召力的生态伙伴，但同时又是很温暖的生态伙伴。他和很多合作伙伴一样，是新生态体系的建设者，也是很多生态伙伴的扶植者。其潜心于服务、赋能等基础性工作；专注于生态整体能力提升；聚焦于将业务推进深入到每一个细分行业、每个应用场景。

　　最后说一句：在“生态时代”，庞大企业的每一项能力，都会被放在显微镜下剖析。神州数码希望和生态伙伴一道脚踏实地、精耕细作，在生态的“基因重组”中，实现能力互补，从而使整个生态焕发出更大的活力和生机。