CRM如何为振德医疗的销售管理做好“防护”

　　【振德医疗(603301)、股吧】简介――医用敷料行业领先企业的策略

　　振德医疗（603301）成立于1994 年，是一家集研发、生产、销售为一体的医用敷料行业企业。目前，公司主要产品线涵盖现代伤口敷料、手术感控产品、传统伤口护理产品及压力治疗与固定产品，并已积极布局上市清洁消毒、造口护理、运动康复等领域的新产品。通过齐全完善的产品布局，振德医疗为客户提供伤口护理、手术感染控制、压力治疗与固定等一揽子解决方案，满足客户一站式采购需求。振德医疗在行业内较早建立起质量管理体系并通过 ISO13485 医疗器械质量管理体系认证，通过美国 FDA 现场检查，多次通过国家以及地方药监部门组织实施的质量体系检查。振德医疗完善的质量管理体系保障了产品质量，增强了公司的市场竞争力。振德医疗已于2018年4月12日在上海证券交易所挂牌上市。

　　在市场方面，振德医疗采取国内国外“两条腿走路”的方式，除了在浙江、河南、安徽、新疆、江苏等地拥有生产基地，并于2019年收购了英国本土生产销售公司Rocialle Healthcare 55%股权。振德医疗销售网络覆盖国内各省市自治区和欧洲、北美洲、亚洲、南美洲、非洲和大洋洲多个国家和地区，已形成了稳定的市场体系。

　　据振德医疗副总经理徐大生介绍，作为国内医用敷料行业领先企业，振德医疗近年来营业收入保持稳步增长，2019年度实现营业收入18.68亿元。与此同时，与同行其他大规模同行业企业不同，有些企业是直接面向C端销售，有些企业专注于生产制造，专为国外企业定制贴牌，而振德医疗则是产销一体，在国际市场，振德医疗与多家国外知名医疗器械品牌商建立了高效的业务合作体系，凭借高质量的产品和优质的服务获得了境外的客户认可。而在国内市场，振德医疗以自有品牌开展销售，客户遍及全国各省市自治区，产品进入众多医疗机构和连锁药店，这不仅需要一支强大的营销团队，更需要建立一个完善的销售管理体系。

　　正是在这样的业务驱动下，振德医疗遇到了销售易。

　　借助CRM实现精细的销售管理

　　据徐大生介绍，为了给公司的不断扩大的业务规模打好基础，早在2010年左右，振德医疗就开始进行信息化、数字化建设，采用信息系统对采购、生产、销售、财务等企业运营环节进行有效管理，多年来，振德医疗通过持续信息化、数字化建设，极大提升了企业内部流程和管理效率。

　　对此，徐大生表示：“随着公司规模扩大，如果没有用信息化、数字化的手段把流程固化下来，执行的效果肯定不好，可能在执行中就逐渐变形了，很难真正落地。而信息化建设是公司向外扩展的一个最基础的管理方式，公司肯定会作为重要的资源去发展、完善。“

　　销售管理作为所有业务模块中距离业绩最近的触点，其信息化、数字化的重要性不言而喻。

　　据悉，振德医疗在选择CRM系统时更看重的是对数据的管理，比如能够实时查看和搜索数据，系统反应要方便、迅速，数据处理的功能要强大，能够让大量繁琐的数据稳定运行，并形成规范合理的数字化报告。经过审慎的评估，振德医疗最终选择与销售易合作建设CRM系统。

　　2019年，经过前期对销售管理流程的完善梳理，销售易开始实施CRM项目，并且和振德医疗原有的其他信息系统之间实现了打通，系统接单、收货的信息都可以实时反馈到CRM系统中来。

　　据了解，CRM一期的主要功能包括商机管理、销售行为管理和日报周报管理。徐大生告诉记者，项目一期上线后，对销售管理已经产生了比较大的变化：

　　首先，对销售信息实现了规范管理。现在销售人员拜访客户需要打卡，并上传相关照片，这些在信息系统中都有迹可循，还可以和销售人员拜访客户的记录、行程关联起来。

　　第二，实现了商机管理。通过信息系统，振德医疗确定了商机汇报的模板，形成了周会、月会制度，可以导出CRM系统中的数据，在会议上进行分析、回顾，然后布置需要跟进的工作，在下一次会议中再进行更新，通过这样轮回递进式的执行方式，让销售人员慢慢养成习惯。此外，还可以把会议纪要、会议转折点都输入到系统中，方便之后再进行检查和追踪。

　　第三，订单的数据信息可以实时展示出来，比如销售预测、接单实施的进度，都可以通过系统在第一时间得到反馈。

　　基于这些“未雨绸缪”的数字化、信息化基础建设，疫情发生后，振德医疗快速响应国家号召，保障应急物资供应，并借助数字化的管理方式提高营销团队专业能力和管理效率：一方面，通过在线管理工具，严格执行线上日报和周报制度，全方位了解工作内容并跟进处理;另一方面，通过将零散的数据整合到CRM系统当中，形成数字化和可视化报告，让管理层能轻松地进行全面的统筹管理。

　　让销售人员真正改变工作习惯

　　当然，数字化建设从来都不是一蹴而就的，新系统上线后，难免会改变使用者的工作习惯，因而给系统落地带来阻力。对此，徐大生也自有一番见解。

　　在他看来，要让CRM系统顺利推行下去，让每一个人都执行到位，首先要选择一套好的系统。这套系统应该真正站在用户的角度去设计，从界面到操作流程，都要尽可能的简单、方便、容易操作。以填写客户信息表为例，如果只写一个客户概况，很多销售人员都不知道具体应该填什么，执行效果肯定不好。但如果把客户信息表细分成公司人数、产品类别、发展战略、竞争对手等多个项，就会变得通俗易懂，大家也容易操作。而且，这套系统要能真正帮到销售人员，让他们的工作更便捷，能够更快、更透明地获取信息。

　　徐大生表示，销售易的CRM系统就符合这样的特点，而且，销售易团队的专业性非常强，服务也非常好，他们很有耐心，愿意聆听客户的声音、客户的需求，愿意站在客户的角度，帮助客户进行定制化的修改，让软件的功能更匹配振德医疗的状况。

　　同时，为了帮助销售代表们养成使用CRM系统的工作习惯，振德医疗也出台了一些激励管控措施，对系统操作执行好的员工，会给予一定的奖励;对执行不好的员工，则会进行通报处理。

　　目前，振德医疗正在一期基础上实施CRM项目的二期。

　　当记者问及对系统未来的计划时，徐大生指出，未来公司肯定会对系统功能有新的需求，但在现阶段最关键的还是把第一期和第二期的功能扎扎实实地运营好。因为新系统的运行会改变整个销售团队的工作习惯，其实是很不容易的事情，能否真正执行到位、产生效果、产生合力，可能还需要一段磨合期。“所以我们会一步步做扎实，更多聚焦于让现在的功能真正落地，让销售团队的工作习惯真正发生改变，把基础打好，这就是迈出了成功的第一步了。” 徐大生说到。