丽屋超市：存量房时代服务这类人

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　　编者按：大道至简。大道至简。【居然之家(000785)、股吧】（000785）数字化转型的根本目的是让家装家居“快乐简单”。由此孕育出居然之数字化进程中独特的加（家）减（简）法。“居然家简法”系列报道，通过与居然之家各部门负责人的直接对话，带您了解居然之家在战略转型过程中的“家简法”，实现“构建线上流量渠道，强化线下内容建设”的目标。本文是系列报道的第五篇。

　　2020年末，居然之家首次披露六大赛道，打造设计、施工、基材辅材采购、智能家居及家居用品销售、物流和后家装服务等节点的交付和服务能力，将家居行业做透，努力提升行业效率，改善消费者服务体验。为给家装消费者提供高品质、多元化的主材及辅材选择,同时赋能行业中的主材、辅材商,六大赛道之一的“丽屋辅材+装修基材辅料销售平台”（以下称“丽屋超市”）应运而生。丽屋超市采取B2B2C和B2C相结合的运营模式,从供应端加大IP自有品牌业务的开发,并免费为B端施工队和C端客户提供配送服务。目前，丽屋辅材+已初步完成APP建设，正加快供应链整合，深耕北京市场，并以此为基础向天津、华北等市场辐射。

　　家居零售巨头HomeDepot（家得宝）在进入中国市场之后，由于全球采购的优势无法突出、经营成本太高，加之DIY家居建材理念不符合当时中国消费者的习惯，“全球第一”败走中国。面对庞大的中国市场，打造符合中国消费者习惯的家居建材超市迫在眉睫。

　　01优化供应链保证天天低价

　　随着存量房时代的到来，加上低端建材市场和个体商户快速被疏解，市场空间进一步被释放。然而纵观中国装修基材与辅材行业，存在诸多痛点：物流成本高、效率低；产品质量和服务难以保障；缺失“最后一公里”送货上门服务；行业标准缺失、品牌效应低……此外，不少生产企业缺乏品牌保护意识，这也为劣质贴牌生产企业掀起恶性竞争提供温床，品牌溢价迟迟难以完成。消费者很难享受到物美价廉的一站式家居建材购物体验。

　　基于这样的行业背景，丽屋超市应运而生。面向上游，丽屋超市充分发挥自身供应商体系及品牌资源的优势，一方面优先选择与厂家及品牌一级代理商合作，实现供应商去中间化，保证消费者购买商品享受低价的同时，提升公司的利润。另一方面加快创立自有品牌的速度，以周转率高、产品标准化为基础确定OEM标准，提升商品销售综合毛利率。在此基础上，丽屋超市与供应商合力打造辅材套餐流量包与定制化渠道产品，加强与品牌及家装公司联动，作为B端收入的补充。

　　在仓储配送方面，丽屋超市建设了以天津宝坻为中央仓，门店为前置仓的辅材物流配装网络平台，构建自有物流仓储网络及服务平台。

　　在数字化建设方面，优化建材超市ERP系统自动补货功能，实现以销定采，提升库存周转率；后期随着中心仓项目的建设，同步增加WMS（仓储系统）、TMS（运输系统），实现将门店订单集合处理，进行仓储调动，以此优化供应链。

　　02 多渠道协同汇聚优势资源

　　在新经济时代，线上线下不同领域之间的合作能够迸发更有活力的商业形态。当前丽屋超市与很多国内外一线的辅材品牌建立了战略合作，背靠居然之家品牌资源优势，丽屋超市在基辅材平台上四大优势凸显：

　　（1）居然之家天猫同城站覆盖130个城市的260家门店，日均访客22万+；

　　（2）目前在全国400多家居然之家卖场中，有5500个品牌，7.2万家商户，每年200万名顾客；

　　（3）目前有商家质保金约1000万，为产品售后服务提供资金保障；

　　（4）目前掌握北京区域工长资源30000+，并且还在增长。

　　伴随居然之家数字化的转型，丽屋超市在天猫、京东、苏宁、洞窝app等线上平台以B2C销售建材超市产品，通过线上爆款产品，为线下门店进行引流，已形成线上线下联动。现阶段，丽屋前台已经开通了APP、微信商城、线下门店三个渠道。随着APP功能的开发，将逐步全面实现智能优化线路派单算法、智能仓储捡货、物流配送可视化及自动补货的功能。所有后台沉淀的用户数据及会员活跃度等数据，将为未来用户的精准运营提供依据，一些数据如“产品评价数据及基材和辅材用量数据等”还将与工长共享，为工长赋能，提高线性服务能力。

　　03 个性化加工增强用户粘性

　　在中国的建材装修市场，流传着“得工长者得天下”。优质工长一般口碑好、工地多，订单主要来自口碑流量，较为稳定。为保证交付质量，其采购时对品牌、质量及正品保障有较高的要求。同时，由于工作繁忙，更注重高效率高保障的下单、配送及售后服务，优质工长对平台有持续的需求，且有较强的支付意愿和能力，可形成长期用户黏性。因此，优质工长也是丽屋超市的主要目标客户。依靠快速高效物流配送体系、优质的主材品牌资源、居然之家品牌背书、大数据信息共享等方面优势，丽屋超市实现对工长赋能，并与其建立强粘性，同时深挖工长背后C端客户的资源，带动其他装修辅材的销售。在居然之家的平台资源下，行业及产业链粘性将逐渐形成。

　　面向下游，丽屋超市采取为装饰公司、辅料销售公司供货的方式进行资源整合，同时充分挖掘C端门店、市场商户及供应商手中的工长资源，通过资源互换的方式进行工长获客。在此基础上，再为工长提供个性化加工服务，如木材、板材、石材、铝合金型材、玻璃等商品，为其提供免费切割、钻孔与扩孔服务；管件类商品，为其提供免费裁剪、攻丝套扣等服务；沙石类商品，通过原料采购，按要求进行不同规格分装服务。

　　随着国内房地产市场向存量房时代的更迭，二手房需求的提升将持续降低家居行业对新房销售敏感度,二次装修成为家居零售业务增长的稳定动力。长期看，“高附加服务输出+产品销售”的模式成为丽屋超市业务利润持续增长的驱动力及新的商业模型。对此，面向B端，丽屋超市将不断完善供应链体系，从供应端加大IP自有品牌业务的开发，提升装修基材和辅材的品质；面向C端，建材超市将横向拓展产品品类及品牌属性，通过特色服务提升客户的消费体验，从而提升客户的复购率。通过B2B2C和B2C相结合的运营模式，逐步将丽屋超市打造成为中国最大的装修基材和辅材供应平台。