如此一套组合拳，莱绅通灵渠道开拓的新“套路”

　　快速发展的河南商业早已亮出了机会牌。

　　伴随着中国经济稳中求进的发展进程，从2018年起，河南作为一个拥有过亿人口的消费大省逐渐成为了商业与地产不容忽视的目标区域。据近五年数据显示，河南省社会商品零售总额增速均高于全国社会商品零售总额增速，消费实力强劲。赢商网注意到，以江苏为大本营的【莱绅通灵(603900)、股吧】开始深耕河南市场，接连入驻了丹尼斯大卫城以及后起之秀正弘城等标杆购物中心。

　　本次，赢商网独家采访莱绅通灵河南战区负责人孙伟先生，只为一探百年王室珠宝品牌进驻新市场背后的机遇与挑战。

　　突围困局，开拓新市场

　　孙伟于2017年加入莱绅通灵，在2020年做出了一个令周围人都不解的举动——从莱绅通灵南京大本营离开，投身到河南新市场，“我当时觉得公司在河南其实还有更多的拓展空间，入驻新市场虽然挑战大，但机会也更多”。而他对河南市场的研判显然是非常精准的，莱绅通灵于2020年将河南这个机会型市场定位为公司现阶段提升优化的核心市场，为同步发力西北、西南、华中、华北等市场夯实基础。

　　不过，如何提升品牌在当地的知名度成为了团队的头号难题。事实上，莱绅通灵在河南市场早已具备前期积累，但2017年品牌升级后在当地的营销事件较少。因此，团队一致认为，客户经营首先需要树立的是消费者对莱绅通灵“王室珠宝、王室品位”的感知和认可。

　　基于此，2020年末，莱绅通灵联合郑州正弘城，结合双旦节庆举办了唐嫣见面会活动，线上火爆的气氛蔓延至线上。现在看来，王室品牌新定位的塑造是非常成功的，即使受到疫情影响，河南直营业务仍保持了18%的强势增长。

　　此外，2021年河南市场以郑州为试点实施“王室品位生活方式项目”，聚焦城市新贵，以珠宝产品为纽带开发更多的周边产品及服务。通过线上线下相结合的方式打造更有场景感、仪式感的客户经营活动，同时也将积极与当地媒体、政府、院校等机构合作开展时尚论坛、时尚发布会等潮流先锋的活动，期望能够打造当地品位生活的白皮书。

　　与此同时，孙伟告诉赢商网，随着莱绅通灵品牌升级和经营理念的不断升级，为了保证区域门店的统一性，早期侧重加盟扩张的河南市场对合作伙伴们开启整体评估，只为把资源统筹集中在优质的合作伙伴身上。

　　莱绅通灵王室符号产品设计以及高客单价的特质，让“王室珠宝”的高端品牌定位在河南市场深入人心，为渠道开发按下了加速键。

　　2021年第一季度，品牌处于接洽的项目就已超过十家，遍布河南全省。新渠道快速拓展的同时，保证店铺能够实现良性发展其实涉及到一个关键因素，即人才梯队的建设。为此，河南团队去年在郑州大卫城、正弘城先后设立了两个人才孵化基地，截止目前已经孵化出6位店经理、10位王室品位顾问，大大提升了新开店的成功率。

　　渠道终端，可复制打法

　　事实上，河南市场的成功只是莱绅通灵全国布局的缩影，这背后蕴含的是品牌对于入驻新市场时的策略与洞察。

　　为了更加贴合升级后“王室珠宝 王室品位”的品牌形象，莱绅通灵于2020年起在全国范围内开展渠道飞轮升级战略，主动调整线下场所的布局、增强顾客体验感。莱绅通灵通过统一的王室工服、时尚简约的装潢设计以及极具共鸣的王室元素着重打造具有高标识度的终端门店，从线下开始塑造品牌基因，培养消费者对于“王室品位”的认可。

　　作为王室场景的延伸，莱绅通灵先后举办了百年比利时王冠巡展、王室克拉钻巡礼、王室婚礼等一系列“王室化”场景体验活动，旨在通过线下近距离的互动，加深消费者对于品牌的认知。

　　与此同时，莱绅通灵对于数字化升级的规划也为其渠道拓展的实力添砖加瓦。去年中旬，莱绅通灵与银泰集团协同开启倍增计划，通过新零售升级、大数据洞察及双方会员赋能，重构人、货、场三者的关系。银泰项目负责人告诉赢商网，合作近一月，银泰倍增项目总销售额达1347.53万元，月同比增长535.5万，销售同比增长165.9%。

　　此外，针对全国各地的合作伙伴，莱绅通灵引入五力评估模型，即经营投入力、资源力、成长力、品牌专注力、全渠道销售力，多方位考察意向合作伙伴的自驱发展能力、管理能力及经营理念。

　　莱绅通灵创始人沈东军认为，“人才永远是企业最大的资源”，由于早已深刻意识到了人才对于企业发展的重要性，莱绅通灵采取了鼓励员工从“要我做”到“我要做”的阿米巴经营模式，通过组织飞轮驱动公司业绩提升和员工成长的双赢。人才，慢慢成为了莱绅通灵的核心竞争力之一。

　　蓄势待发，新一级挑战

　　截止至2020年底，莱绅通灵在全国有600余家门店。此前，公司曾关闭了不符合“王室品位”的近200家门店，终端渠道的结构性调整改善了门店布局与王室定位的适配度。

　　莱绅通灵渠道负责人告诉赢商网，莱绅通灵正从华东区域向全国出击，目前已形成江苏&安徽领先市场，河南&山东&浙江标杆省份，并同时打造了沈阳、西安、太原、武汉、南昌、成都等标杆城市。以山东市场为例，莱绅通灵在该区域的门店店效连续三年保持增长势头；超过50%的门店在其所处商场中进入钻石品类前三；99%的门店均已升级为王室形象……区域性的成功果实无疑是对莱绅通灵定位升级最有力的认可。

　　此外，对于标杆购物中心莱绅通灵也丝毫不敢怠慢，先后入驻沈阳恒隆、西安小寨赛格、青岛万象城、南京德基、合肥银泰、武汉世贸、杭州武林银泰等标杆项目。

　　2021年，莱绅通灵将在全国复制打造标杆城市的经验，深化布局华北、华中并同时在西南成都、华南等地打造标杆店铺。

　　毋庸置疑，拥有一套成熟渠道打法的莱绅通灵，正在向新一级台阶迈进。在“成就员工、成就客户、成就渠道”的理念下，莱绅通灵将继续深化“王室珠宝 王室品位”品牌定位，紧密围绕“竞争战略、组织战略、分享战略、文化战略”四大战略，切实达成“成就员工，造就世界级优秀珠宝企业”的企业愿景。