立达信：北京量化投资、上海丰穗资本等12家机构于1月14日调研我司

　　2022年1月24日【立达信(605365)、股吧】（605365）发布公告称：北京量化投资、上海丰穗资本、国投信邦(北京)、天津贵信和基金管理有限公司、北京博睿嘉业投资、美银基金、中国新兴资产管理有限责任公司、北京忠慧投资、东方亮点集团、北京钇沣资本、宁波平泰投资、冠恒资本于2022年1月14日调研我司。

　　本次调研主要内容：

　　问：公司上市后股价波动较大,后续是否会考虑股份回购,进行员工持股计划或者股权激励?

　　答：二级市场的股价波动受多方面因素的影响，公司上市以来一直积极与投资者互动沟通，通过多种途径向广大投资者传递公司的价值。后续公司管理层仍会勤勉努力，不断增强公司核心竞争力和盈利能力，以保证公司可持续发展和有质量的增长，争取给投资者带来好的回报。未来公司若推出稳定股价的措施或实施股权激励、员工持股等事项，公司将会按照相关规定及时履行披露义务。

　　问：公司在往物联网转型,未来公司的产品形态会是怎么样的?目标客户及销售模式相应会有什么变化?

　　答：公司未来的商业模式和产品形态主要有三个趋势：一是发展多功能整合型产品；二是发展软硬件结合的智能化；三是基于不同应用场景的解决方案，最终通过大数据的挖掘为广大用户提供更多增值型服务。按照公司的业务规划，针对智能硬件的部分，公司将主要面向国外市场，以代工贴牌的方式为主；针对软硬件结合及解决方案的部分，公司将同时布局国内外市场，在国内2B市场以教育这个细分领域作为突破口，在国外借助跨境电商渠道作为2C市场的突破口。

　　问：公司海外出口业务占比较大,海外疫情反复是否对公司业绩产生较大的影响?公司的产品出口是选择哪种运输方式?是否有受到海运运力紧张的影响?公司产品出口的运费是由客户承担还是自己承担?

　　答：虽然海外经济受到疫情的反复冲击，但公司的照明产品均属于日常生活相对“刚需”的产品，长期来看，受疫情影响相对较小。如公司已披露的经营数据，公司的营收规模仍保持较快速度的增长。公司向客户报价主要以“FOB”价为主，在此贸易术语下，运费为客户端承担，也有少部分其他贸易方式的交易，运费由我方承担。公司产品出口会结合实际情况选择水路、航空、铁路等多种运输方式，海运为最主要的运输方式。2021年国际海运受到多重因素的影响，一度出现“一箱难求”的局面，确实给公司带来很大的挑战，但公司一直积极协同客户、货代、船公司等各方利益相关者，共同努力，最大程度地降低海运异常对公司的影响；总体来看，公司还是较好地完成了交付。

　　问：就目前已公布的2021年前三季度财务数据来看,公司收到的政府补贴较多,未来这方面的收入是否具有持续性?政府补贴的构成是怎样的?

　　答：政府补贴主要划分为与收益相关和与资产相关两种类型，公司目前收到的补贴主要为与收益相关的政府补贴，包括就业补贴、社保补贴、稳岗补贴、技术创新与研发补贴等。公司是“国家认定企业技术中心”、“国家制造业单项冠军示范企业”“国家技术创新示范企业”，并承接了多项国家级、省级科研项目，国家和地方政府一直大力支持科技创新企业的发展，相关政府补助存在一定的持续性。根据公司研发新技术及科研等项目的不同，所获得的补贴金额每年会有所变化。

　　问：疫情影响下,汇率,原材料等因素对公司的影响如何?汇率部分公司是否有采取一些措施减小影响?

　　答：受到汇率波动、原材料涨价等因素的影响，公司今年前三季度毛利率与去年同期相比有所下降。公司根据汇率波动情况适时通过远期外汇套期保值等方式，降低汇率波动的风险。

　　问：一些房地产企业近期出现状况,对公司会有影响吗?

　　答：公司业务未涉入地产前装市场，并未与房地产商有合作，不受影响。

　　问：公司的研发投入较大,主要是投向了哪些方面?未来对哪部分业务会有比较大的助力?

　　答：公司对LED照明和物联网业务均有持续性的研发投入。公司重点加大在云平台、无线模组、算法和智能硬件等领域的投入，持续提升软硬件一体化开发设计能力。同时，公司在LED照明业务领域也保持相应的研发投入，以持续保持竞争力。

　　问：公司前十大股东基本都是李家,公司的核心大股东关系如何?在公司发展方向及管理上是否会有分歧?

　　答：公司实际控制人为李江淮夫妇，其家族成员均为一致行动人。公司的大股东之间不存在矛盾与意见分歧。

　　问：公司一直提“整合者”,从教育领域来看,公司“整合”了哪些资源?公司能够作为一个整合者的优势在哪里?

　　答：物联网阶段企业的竞争不再是单个企业的竞争，而是生态与生态的竞争，在生态之中，只有“整合者”和“被整合者”两种角色，成为“整合者”或“被整合者”是公司的战略选择。公司所提的“整合者”的定位是基于在教育这个细分领域，“立达信”品牌发展至今已积累了一定的知名度，业内的认可度较高；其次，“立达信”品牌的渠道目前已遍布全国30余个省市，布局了超过千所名校，在该细分市场相对领先；另外，公司在云平台、无线模组、算法和智能硬件等方面均有布局和积累，能够为客户提供量身定制的物联网综合解决方案。

　　问：公司IoT在做布局,做整合方案,上下游产业是否已经打通了?公司在这方面的规划如何?

　　答：相较于传统制造业，物联网涉及的产业链环节较多，不同环节的附加价值存在差异。公司结合现有行业格局和自身实际情况，期望实现在产业链纵深的拓展，寻求在产业链核心环节的突破，未来期间，公司仍将持续努力，主要有以下几方面的规划：1）加大产业链的内部垂直整合，重点实现在模具、核心部件、总装、材料、设备、物流等方面的内部供应链体系整合，形成集研发、采购、制造于一体的产业链体系，进一步凸显产业链协同优势；2）推出多款自主开发、兼容主流通信协议的无线模组，并持续优化云平台，进一步拓展产品和服务模式，以“云平台+无线模组+智能硬件+App”等方式向客户提供综合服务解决方案，提升运维服务在营收中的比重，并积极与第三方合作伙伴开展合作以实现更多用户覆盖，逐步构建细分领域半开放的生态圈。

　　问：我们注意到公司成立了立人投资,是为了做生态整合吗?在生态整合方面,公司会以并购为主还是投资为主?

　　答：并购和投资两种方式均会涉及，视具体的案例而定。

　　问：公司在国内市场是怎么布局的?

　　答：公司在国内市场以自有品牌“立达信”、“海德信”和“朗睿”在不同细分领域为用户提供产品和服务。其中，“立达信”品牌同时布局2B和2C市场，2B主要聚焦于教育领域，从校园健康光环境、智慧校园解决方案，向智慧教育管理平台发展；2C主要聚焦于高端原创设计灯具，逐步向智能家居发展；“海德信”品牌主要聚焦于大众消费照明、商业照明；“朗睿”品牌聚焦于珠宝照明以及智慧商铺解决方案。

　　问：公司为什么会选择教育领域作为国内市场的突破口?

　　答：公司2014年成立了“点亮中国偏乡”公益项目组，专门研发并生产适用于教室照明的护眼灯具，免费捐赠给经费不足的学校替换老旧照明设施，改善偏乡学校的教室光环境，保护学童的视力健康。通过这个公益项目，公司发现不止是偏乡的学校照明条件不够，甚至连一、二线城市中的学校照明都一直被忽略，因此公司于2015年正式启动自有品牌“立达信”，并开始推广自主研发设计的教室护眼灯具和黑板灯，从而开拓出教育照明这个细分领域，目前“立达信”品牌在教育细分领域以教育照明产品取得一定突破并处于领先地位。同时，近年来青少年近视防控问题备受关注，教育部、国家卫生健康委员会等部门也陆续出台了相关文件，同时有多项医学研究及科学数据明确指出教室的光环境质量将直接影响学生和教师的视觉系统，因此紧跟智慧照明、健康照明趋势，教育照明行业的发展也将呈现增长趋势。

　　问：公司国内2C的部分主要是做的什么类型的产品?2C部分的市场渠道是什么样的?是与家装公司合作呢还是走线上自营渠道?

　　答：“立达信”品牌在国内同时布局2B和2C两大领域，2C主要聚焦于高端原创设计灯具，进而向智能家居发展。该部分业务主要是做“后装”市场，暂未与家装公司进行合作。在渠道方面线上和线下同时布局，线上以京东、天猫等电商平台开设自营店铺，线下以经销制拓展业务，目前已在上海、苏州、深圳、成都、广州、海口等多个城市开设线下店铺。

　　问：公司软件平台的主要功能和未来的定位是怎样的?未来是否会有大数据方面的应用?

　　答：针对2C和2B两大业务领域，公司自主开发了Arnoo和Lexikos两大软件平台，Arnoo针对2C，Lexikos针对2B，这两个软件平台将成为立达信在物联网领域两大生态基础，未来随着智能硬件的布局数量增长和数据的积累，逐步发展大数据方面的应用，可以为用户提供更多的增值服务。

　　问：LED照明在公司营收中的占比近几年下降,是因为物联网产品增长了吗?

　　答：是，随着公司转型发展，公司的营收结构逐步发生了变化。公司的照明业务（LED光源和LED灯具）和物联网业务并行发展，物联网业务和照明业务的增速不同，因此照明业务在营收中的占比略有下降，但照明业务总体仍然是保持增长，持续向好的。

　　问：公司的前几大客户占公司营收较大,公司与这些客户的合作是否稳定?这些主要客户的业务在未来是否还会有较大的增长空间?

　　答：公司主要客户包括国际或区域内知名的品牌厂商或零售商，这些客户在各自所处的业务领域中均是领先者。从客户端看，一方面，在激烈的市场竞争中，得益于强大的品牌优势和渠道优势，行业领先者一般更容易保持营业规模的稳定，因此对其上游供应商的订单需求也更为持续和稳定；另一方面，由于合作规模较大，且对产品质量稳定性、产品设计创新性等的要求更高，这类客户通常更愿意与行业头部供应商保持长期稳定的合作关系，以保证供应链安全和效率，避免因更换供应商而带来的高额转换成本与配合的不确定性。从公司端看，公司与这些重要客户签署了长期合作框架协议，双方优势互补，合作共赢，合作关系相对稳定；其次，公司持续加大产品和技术方面的研发投入，开发出更多满足客户需求的新产品，得到客户的认可。除了现有已合作的产品品类，公司持续努力开拓新的产品线，以加强与客户的合作深度与广度，会有新的增长空间。

　　问：公司最近有拓展到新的海外客户吗?拓展新客户的方式和途径是什么?

　　答：任何公司都是要谋求增长的，公司当然也不例外，在持续巩固现有客户的同时，也在不断开发新的客户资源，寻找新的业绩增长点。虽然受疫情影响，公司国内的销售人员暂时无法到国外出差拜访新客户，但是公司目前已在美国、德国、日本等多个国家设立分支机构，能够通过当地的销售同事继续开拓新客户。同时，公司不断通过线上专项推广、线上展会或拜访客户的国内办事处等多种方式开发新客户。

　　问：公司国内教育照明的业务是公司自己参加招投标吗?

　　答：公司主要以经销制来发展这部分的业务。公司主要负责做好产品和解决方案，经销商负责项目的竞标和售后服务等，各有侧重和分工，与经销商合作共赢。

　　问：公司未来产能布局是怎么样的?

　　答：在国内，公司的制造基地主要布局在漳州长泰和四川遂宁，长泰的智能制造基地建设项目在建设中；在海外，目前正在泰国布局建设工厂，部分产品将由海外生产基地完成交付。

　　问：公司销售产品是先付款后出货吗?先出货再付款的话,账期一般是多久?

　　答：公司国内业务目前主要是采用“款到发货”的方式；海外业务是按照客户的不同会选择不同的方式，账期会根据不同客户的信用等级情况来确定。

　　问：公司未来各部分业务的增速预期如何?

　　答：公司现在照明业务和物联网（IoT）业务并行发展，从行业发展态势和市场需求来看：1）照明业务：LED照明未来仍将主导全球照明的新增市场，并在存量市场持续替代传统照明。整体来看，未来三年之内LED照明行业依旧有较大的增长性。其中，LED光源将进入存量市场的替换，渗透率较高，增长速度将放缓；LED灯具未来仍将有较大的增长空间。2）物联网业务：物联网目前正处于快速发展的阶段，未来3-5年仍会保持较快增长。公司物联网产品包括智能照明类、智能控制类、智能传感类、智能监控类和智能家电类，其中智能照明类产品因其体验成本低、市场接受程度较高预计仍会有所增长；控制与安防类产品（智能控制类、智能传感类、智能监控类）处在快速发展的阶段，且正在往解决方案的方向发展；智能家电类产品也正处于从硬件单品往智能化服务的方向转变，人们对美好生活的追求和向往，智能家电未来存在较大的发展空间。

　　问：公司未来3-5年的业务规划如何?

　　答：近年来，公司顺应行业与技术的发展趋势，以照明作为物联网业务的切入口（智能硬件载体），大力开拓物联网领域的业务。未来，公司将持续推动业务转型升级，实现照明业务和物联网业务并行发展，不断提升照明业务和物联网业务的综合竞争力。同时，公司大力发展国内市场，拟利用自主品牌和渠道，结合现有的智能硬件、软件、云平台以及大数据逐步构建细分领域半开放的生态圈，最终实现从硬件到软硬件结合、从单品到解决方案的转型升级，逐步发展成为综合型物联科技服务商。

　　立达信主营业务：LED照明产品、智能家居和智慧建筑等物联网领域产品的研发、制造、销售及服务

　　立达信2021三季报显示，公司主营收入46.58亿元，同比上升18.86%；归母净利润2.92亿元，同比下降24.79%；扣非净利润2.42亿元，其中2021年第三季度，公司单季度主营收入18.79亿元，同比上升11.73%；单季度归母净利润1.14亿元，同比下降48.38%；单季度扣非净利润1.04亿元，负债率51.24%，投资收益1022.28万元，财务费用554.67万元，毛利率24.2%。