寿险电话营销上的策略分析

　　现在随着社会的快速发展，营销的模式变得多种多样，特别是后期推出来的电话营销模式，我们可以了解一下寿险电话营销，才能知道后期该做多少的分析才能促进销售的快速进展，并把公司的销售额给提上来。

　　传统的保险营销模式主要是以实体营销为主。近年来，随着科学技术的发展，特别是电子通信技术在中国的快速普及，传统的营销模式已经不能满足社会发展的需要，迫切需要改革和创新。在这种背景下，电话营销模式应运而生。电话营销模式一经推出，就以其高效、低成本、覆盖时间和空间广的优势，迅速受到众多保险公司的青睐和实施。但是，要想被消费者接受和认可，就必须通过销售策略来保证和支持。营销策略的制定本身就是营销理论指导营销实践的过程。本文通过4P、4C、中新4P等营销理论，分析了寿险电话营销策略。

　　一、产品策略

　　目前，中国保险业仍处于初级发展阶段，保险需求多样化，但国内寿险产品创新能力较弱，同质化明显。根据中国保监会的数据分析，国内90%以上的保险产品都是类似的。各保险机构应根据当地的具体特点设计灵活的保险，以满足客户的不同需求。寿险电销要想制定合理的营销策略，首先必须了解客户需求，并根据客户需求提供产品。由于电话营销的特殊性，根据4P营销策略组合的中产品和价格理论，电话营销产品需要满足以下条件：标准化和易于理解，优先考虑保证功能和兼顾节约功能，以及有竞争力的价格。

　　二、价格策略

　　对一个企业来是定价策略与其经营战略和市场定位密切相关。一般可以分为以下几类：一是生存定价策略，通过定价收益来维持企业的基本运营；第二种是最高收益定价策略，以获取最大现金流为目标；三是最高利润定价策略，以获取最大利润为目标；第四种是市场份额最大化的定价策略，即可以为后续开发免费获得最大的市场份额。由于熟人的社会效应，中国消费者在购买产品时愿意与业内人士进行面对面的交流。所以电话营销采用的定价策略有两种基于不熟悉的销售：优惠折扣价格策略和低费率价格策略。电话销售折扣价格策略是指保险公司在消费者当前价格的基础上，通过电话销售渠道对购买产品的消费者给予折扣的策略。这种策略在财产保险，尤其是汽车保险中得到了广泛的应用。对于处于市场开发期的寿险电销，来说中电话销售初期投入成本比较高，市场开发期的运营目标是快速扩大市场份额。因此，目前适合寿险电销的产品定价策略是低利率定价策略。所谓低费率价格策略是指在保监会规定的保险费率定价空间内，以低于公司内部传统渠道同类产品费率或低于市场竞争对手费率的费率确定保险产品费率价格的策略。

　　三、渠道策略

　　大多数保险公司选择以电话销售渠道的形式在中建立自己的销售渠道。由于中电话营销需要投资场地、软件系统、硬件设备、数据和客户资源，保险公司采用自建销售中的优势在于：第一，可以服务于公司的长期战略；第二，成本可控性高；第三，客户数据安全。但是这种形式的会展业存在一些问题：一是人员流动性高，培训成本高，难以形成稳定的高生产力；二是人力资源成本高，电话销售人员的用工机制不同于传统的代理模式。代理模式的雇佣成本只是新员工的培训成本和销售产品的直接佣金成本。电话销售一般采用劳务派遣制的用工形式，除上述费用外，还有固定工资费用。通过研究4P营销战略组合的渠道理论中， 寿险电销作为一个全新的渠道来实现快速的信息沟通，也可以采用延伸的渠道。首先是银行频道。保险公司可以与银行合作，派电话销售人员到银行的客服中心，使用银行的客户数据以银行的名义销售，虽然这种合作模式受制于银行合作成本高，但使用银行的客户数据准确性高，可以准确定位消费者，有利于提高销售效率，从而扩大市场规模。第二，代理渠道。保险公司也可以选择第三方机构进行外包合作。这种合作模式要求保险公司派出人员对代理机构的员工进行保险专业知识和技能的培训，同时进行现场管理。比如在电话营销市场处于领先地位的信诺人寿，采用银行项目的合作渠道；中美都市人寿采用自建和第三方机构外包相结合的方式开展营销活动。

　　四、消费者定位策略

　　寿险电销的消费者定位可以说是一个复杂的工程。对寿险电销来说，准确的定位应该是高安全性、固定收益和便捷保险。目前客户更注重的不仅仅是投保后的保障，还有一定程度的无风险时的固定收益(或分红，投保手续要简单，保险条款要简洁售后服务要有所辩护，理赔要快。从生命阶段，结合4C营销策略，结合中消费者的需求和愿望。寿险电销的消费群体被定义为25-45岁的男性，已婚并有子女，收入高于平均水平。通过对数据的筛选和细分符合上述条件的客户进行重点拨号，应该会取得不错的效果。中国未来的保险市场将是一个开放程度高度竞争的市场。短短十几年中国寿险市场的主体从专营发展到现在的60多家。在可预见的未来，电话营销作为一种可操作性强、效率高、成本低的渠道，必将吸引越来越多的保险公司的关注，被越来越多的保险公司所采用。但是，要想进入健康的运营状态，就必须通过合理的营销策略，打通每一个环节，从而推动保险市场发生巨大的变化。这和银行买黄金有着一定的关联程度。

　　在上面的介绍你可以清楚的了解到一个寿险电话营销的模式处于什么水平，特别是后期该怎样的去发展才行。