中泰证券分公司：每人每天开1户 差1户扣100块

　　“真刀真枪”抢客户！每人每天开1户，每差1户扣100块，这家券商127名分公司员工每人都得领指标

　　经纪业务的争抢，从佣金战到抢客户大战，每每并不以新的形式开始，但却一轮更比一轮白热化。

　　券商中国记者获悉，中泰证券广东分公司向各营业部下发了“加大开户力度、抢占市场份额”的通知，从内容来看，时间从5月1日开始，到年底结束。

　　文件称，“证券行业的发展要求我们必须夯实基础业务，为了迅速提升市场规模，分公司要求全体员工加大新客户开发力度，开展一场新开户攻坚活动。在2018年5月1日至2018年12月31日期间，分公司在册员工实现平均每个交易日每人开1户的目标，到年底新增开户23000户。”

　　中泰证券广东分公司还根据各营业部在册员工数及交易日情况对任务指标进行分解，其中经纪业务部共有15名员工，合计需完成2490个开户数，珠海营业部、华穗营业部、普宁营业部、惠州营业部、汕头营业部各有员工15名、14名、14名、13名、12名，分别需完成开户数2490个、2324个、2324个、2158个、1992个，其他各地营业部今年内也需完成1000个以上开户数的指标。

　　文件同时要求，新增客户和加大市场份额是营业部最基础的业务，也是公司总部下达的最基本的考量指标，每差1户扣罚100元。

　　券商中国记者获悉，中泰证券原本广东省内业务都由深圳分公司覆盖，今年开始，中泰证券新成立广东分公司，与深圳分公司独立运营，出于加大客户开发的考虑发此文件。

　　“广东分公司客户基础薄弱，他们想先从基础业务，即经纪业务入手，先积累基础客户，之后再逐渐发力其他业务。”据知情人士透露，“在中泰证券内部，分公司的权限比较大，在合规前提下，总部一般不会干预分公司的激励考核举措，总部今年的业务重点依旧是新零售模式下的业务转型。”

　　中泰证券广东分公司下达的这一考核制度，也引发了同业热议。

　　“如果不要求资产，一个月刷几百个空户不是问题，以前也有券商这么做。”有经纪业务负责人称，这类开户考核，应该已做出有效户和空户的评估与考量，不然大把空户并非实质增量。

　　“发力增加新增户无可厚非，不少证券公司这几年收入变动和交易量正相关，但与客户资产增长的正相关并不明显，说到底还是以公司或者考核为中心，不是以客户为中心。”一位大型券商零售部负责人表示。

　　一位券商营业部总经理则认为，“我们一般是把后台开户的情况作为年终考核的一个加分项来给激励，但以扣款做为处罚手段，这在各券商还是比较少见的。”

　　这个工作量究竟有多重？

　　全体员工，且每人每天开一户，这个任务指标的轻重程度究竟如何？“我们公司经纪业务一般要求客户经理每月开4户，这对客户经理来说，已经是个不轻的任务，一天一户，意味着每月完成二十几户的任务量，可以说任务相当重。”有大型券商分公司经纪业务负责人称。

　　另外需要注意的是，“我们一般不对全员做开户要求，特别是中后台员工，但中泰这次是对全员做出开户要求，看来是要花大气力做增量了。”也有经纪业务人士如此评价。

　　沿海发达地区乃兵家必争之地

　　据记者了解，中泰证券原本在广东地区的侧重点在于机构业务，在零售业务端稍弱。广东分公司此次加大在新客户方面的考核或是对此前政策的调整。

　　另一方面，中泰证券作为山东的证券公司，在山东省内占据绝对优势。中泰证券2017年年报显示，2017年末，中泰证券设有 280家证券营业部，其中，山东省内 132 家，山东省外 148 家。业内人士分析，中泰证券若想继续有所突破，加大在外省的扩张力度也是重要途径。

　　广东地区是传统的沿海经济发达地区，一直为兵家必争之地。数据显示，截至3月底，广东地区股票交易量为1.62万亿元，市场份额9.89%，在全国仅次于上海和浙江。包括股票、基金、债券等在内的总交易额为9.99万亿元，市场份额18.29%，仅次于上海。

　　事实上，经纪业务也是中泰证券的传统优势板块。今年一季度，中泰证券的股基交易额(不包括货币基金)为1.42万亿元，市场占有率2.42%，行业排名第十二位。

　　一季度行业经纪业务小幅下滑

　　券商中国记者统计发现，2018年一季度，券商经纪业务受交易量及佣金费率下降影响，经纪业务收入同比依然持续下滑。全行业实现代理买卖证券业务净收入(含席位租赁收入)194.69亿元，同比减少1.27%。

　　行业平均佣金率有所回升。2018年一季度，证券行业平均佣金率为万分之3.88，这一数字高于去年一季度的万分之3.78，佣金持续下滑态势得到缓解。北方大型券商分管经纪业务的副总裁告诉券商中国记者，这也意味着，有部分证券公司可能正在进行“提佣自救”。

　　业内探索零售业务转型

　　事实上，券商对于经纪业务的考核因子正由有效户数取代单纯的开户数。

　　有公开报道称，就在今年4月，中国结算对部分券商进行现场检查时，发现多家证券公司新开账户的空置率相对偏高，高于市场平均水平，大量账户开立后长期未投入使用，这其中既有大型知名龙头券商，也有中小型互联网券商。

　　此前麦肯锡发布报告称，券商零售业务的转型鲜有实质性突破，至少有三个关键原因：

　　一是竞争激烈：互联网金融流量巨头开始牢牢把控大众客户，以银行为首的传统金融机构深化转型，全面发挥自身产品、网店、客户基础等优势，第三方财富管理机构崛起，向客户提供多元化的财富管理服务，券商腹背受敌。

　　二是模式落后：由交易驱动的业务，本质上将券商与客户的利益对立了起来，何况现有券商交易体验高度同质化。业界仍坚守佣金收入模式，与资产驱动业务模式相背离，该根本问题多年悬而未决。

　　三是体制机制墨守成规：大部分券商为国企，组织灵敏度很低，组织架构多以牌照为中心，流程复杂冗余，效率低、协同差，尤其是经纪业务和其他业务之间协同作战能力低，浪费了券商禀赋；考核仍以代理买卖证券业务收入和份额为主，与转型脱节。在固化老旧的机制下，多数券商即使想转型也力所不逮。

　　毋庸置疑的是，在佣金费率已降至成本价附近之际，证券经纪业务、尤其是零售经纪业务转型成为行业迫在眉睫的话题。