创业先亏3年 千亿级产业人张崇舜不搞地产搞电动车

　　只读书到初中的张崇舜，凭什么成为一个千亿级产业的关键先生?

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　　不搞地产，搞电动车

　　上世纪90年代末，张崇舜面临一个艰难的选择：搞地产，还是做电动车?

　　艰难在于，他自己觉得可以搞的电动车才刚刚兴起且前途茫茫，地产则受益于国家推行的商品房改革展现出无限商机，很多老乡也都劝他搞地产。

　　张崇舜是温州人，今年48岁。他算是个富二代，初中毕业就跟老爸做五金件生意，先是在家里打了4年工。20岁时跟老爸借几十万闯海南，6年赚了1000万。

　　之后，不想再做买卖的他，决定做一个自己的产业，选来选去选了摩托车。

　　做摩托车需要牌照，他没有牌照，于是找有牌照的厂家合作，结果他刚把生意做起来，对方就抛开他单独干了，还挖走了他手下的骨干。

　　这让他在内心憋了口气，发誓做出自己的工厂和品牌。

　　也就是在这个过程中，他注意到了电动车这个新生意。

　　彼时电动自行车刚刚诞生，天津、江苏、浙江一带出现了一些作坊式的生产企业，年产五六万辆。按推测，这应该是个很有前景的行业，但却面临两个难关：一是行业技术不太成熟，二是不知道将来国家会不会禁止上路。

　　但思来想去，没搞成摩托车的张崇舜还是决定搞电动车。

　　因为，相比摩托车而言，做电动车不需要牌照，资金门槛也低，很适合当时的他。

　　另外，他觉得技术不成熟不要紧，成熟了就没机会了，而且他坚信这种更加环保的出行方式最终一定会被政府认可，中国未来一定会成为电动车王国。

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　　先亏他三年

　　1999年，张崇舜创立了新日电动车，而且做了个决定：头三年绝对不能赚钱。

　　这个决定让外界看不懂，他在摩托车项目中亏掉了大部分本钱，坊间传闻他还欠了不少债。一个亟需赚钱的人，为什么一上来就搞个三年不能赚钱呢?

　　这背后藏着张崇舜的生意经和产业理想。

　　在张崇舜看来，好企业必须要有好产品，而做出好产品需要建立生产、研发、销售布点、管理等一整套体系，有如孕育一个生命。在此过程中，前期投入巨大而产出有限，必然亏损。企业掌门人如果没有心理和财务准备，就会动摇，或者撑不下去，那样就做不好，也做不大。

　　通俗一点说，他是要不赚快钱而赚长远的钱，是要为长远发展垒好地基。

　　最重要的地基就是产品。

　　张崇舜希望新日的产品一亮相就震惊业界，因此决定用最好的配件做一款最好的电动车。配件中最关键的是电动机。于是，他采用行驶力量最足、不发烫、没有噪音、使用寿命是普通电机三倍以上的电机。

　　好产品自己会说话，他的第一批产品一面市就销售一空。

　　除在生产和研发上高标准、严要求，张崇舜还在业内率先建立起现代化管理体系。

　　2002年，电动自行车市场开始发力，已经在产品和体系上打好基础的新日乘势而起，到2005年，其销量就已问鼎第一，成为行业老大。

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　　颠覆传统渠道

　　新日的快速崛起，还有赖于张崇舜在销售渠道上的一个大胆创新。

　　在新日之前，整个行业都在采用省级代理制：在每个省招一个一级代理商，然后让一级代理商到市县发展二三级代理商，快速拉起一张营销网。

　　张崇舜摒弃了这种模式。

　　在他看来，一级代理商习惯“店大欺客”，还会占用厂家现金流，新日是一家新公司，处于更加弱势的地位，也更容易受制于人。

　　此外，当时电动车品牌很多，一级代理商一般同时代理好几家品牌，即便你想把自己的命运押给人家，人家也不见得多么上心，你没有办法影响终端运营。

　　张崇舜觉得，一家长久的企业必须把渠道抓在自己手里。因此，他提出了一种“淡化一级，强化二级，关注终端”的新模式。

　　具体来讲，就是基本不发展一级代理商，早期甚至连上门的一级代理商也不合作，对于二级代理商则予以高度重视，与之紧密合作，另外在终端市场广泛发展销售和服务网点。

　　同时，张崇舜还改变了终端的运营模式。

　　以前，代理商想怎么做就怎么做，张崇舜则对自己的代理商进行规范化，他直接向代理商派驻专业人员，指导对方布置店面、策划促销和培训员工。这种打法现在看来没什么，在当时可不得了，因为其他厂家把产品往代理商那里一放就完事了。

　　专业的指导让代理商非常受用，多赚了不少钱，有的代理商因此从代理多家品牌转为只代理新日，还有的代理商在参加其他厂家销售大会时向朋友推荐新日。

　　后来，张崇舜又对渠道模式进行升级，在代理商门店就近设置服务点，配上服务专车，24小时为经销商送货，为消费者服务。

　　通过这种方式，张崇舜在全国铺开一张自己高度掌控，且触角一直延伸到三、四线城市的大网，并通过这张大网跟代理商们紧密捆绑、休戚与共，拱着新日朝前跑。

　　截至2016年底，新日已在全国建立了1300多家代理商和5000多家销售和服务网点，并且没有任何一家代理商的市场份额超过5%，这也就意味着没有任何一家代理商可以威胁新日，张崇舜牢牢把握住了发展的主动权。

　　张崇舜对自己的这套体系很自豪。他说自己跟经销商不喝酒，新日靠产品、技术和服务取胜，这比江湖式的销售更长久。

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　　高举高打做广告

　　新日在成为行业老大之前不做广告，张崇舜认为那时候做广告是“把钱白白投在水里”。但成为老大之后，他开始可劲儿地做广告，而且高举高打。

　　从某种程度上说，这也是被逼的。你不打广告，别人就用广告来打你。

　　2006年，张崇舜请成龙做形象代言人，通过央视和各大卫视喊出口号：“有阳光的地方就有新日”。

　　地面营销也同步展开。当时新日已经建立了2000多个网点，这些网点都被成龙的广告装饰一新，门标、招贴、易拉宝相映成趣，还推出了买赠、特价、路演等活动，甚是热闹。一位其他品牌的代理商说，“2007年，从浙江到山东一路考察过去，新日的阵势让我惊讶。”

　　让同行惊讶的不止于此。2008年之后，新日又相继成为北京奥运会、上海世博会和西安世园会的赞助商，这都是些砸钱赚吆喝、彰显王者地位的买卖。

　　在三场盛会上，新日除了赞助电动自行车外，还赞助了大量电动四轮车，包括贵宾观光车、医疗急救车、警用巡逻车和新闻采访车，出席盛会的各国高层、跨国公司高管都乘坐过新日的电动车，为新日做了一个“国际范”的广告，张崇舜把这叫做“国家营销”。

　　国家营销提升了新日的品牌自信。

　　2010年，张崇舜提出“要成为全球智能电动车创领者”，并大力拓展海外市场。如今，新日已把产品卖到了70多个国家和地区，卖了近2000万辆，大有把“有阳光的地方就有新日”的广告语做实之势。

　　张崇舜的广告策略也是与时俱进的，这从其选择代言人上就可见端倪。比如，为彰显“年轻、时尚、智能”之风，成龙之后，新日改请黄晓明和赵丽颖代言，此二人当时火得一塌糊涂，尤其是黄晓明，一个婚礼把全国人民都惊动了。

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　　我也上个市

　　新日发展起来后，被称为电动自行车行业的“黄埔军校”。这个称谓有赞美的意思，而赞美背后也暴露着问题：1、人才被挖得厉害;2、行业竞争者越来越多。

　　这都对新日的发展带来巨大冲击，进入2009年之后，在后来者的强势猛攻下，新日交出了自己的销量第一的龙头地位，而且也在品牌上受到很大的挑战。

　　数据显示，中国电动自行车的保有量已经突破2.5亿辆，比汽车的保有量还多5600万辆，整个行业的产值则已突破1000亿元。

　　庞大的市场诱惑、对手的步步紧逼，让张崇舜放出大招：上市!

　　2017年4月，张崇舜带领新日登陆资本市场，而且是在A股主板。新日宣传人员对外强调，这比在香港上市难多了，而且也拿了个行业第一：行业第一个在A股上市。

　　A股上市好处很明显啊，圈钱多，股价高。新日上市后股价一路飙涨，市值一度超过50亿元。

　　有了资本市场的支持，张崇舜准备在七个方面向对手反攻，包括产品创新、科技研发、终端控制、物流配送、服务保障、品牌价值和行业地位。这也是他的老套路，只不过要换新打法。

　　张崇舜说，“实业实业，就是要实实在在、兢兢业业。”

　　但在他看来，实实在在、兢兢业业和上市是不矛盾的。只有资本充足，才能打一场技术的持久战，而有了资本助力的新日会成为最后的赢家，至少再引领行业十年。

　　华商韬略对张崇舜的选择是点赞的。粗放式、小而散的经营模式正逐渐退出产业舞台，取而代之的是集约化、品牌化的转型升级之路，而在这条路上，资本将发挥越来越重要的作用。

　　我们虽然反对各种吹泡泡的资本乱象，但却不主张对资本保持敌意，连“坚决不上市”的顺丰都上市了，其他企业还有什么必要谈“资”色变呢。