恒大大甩卖，员工“拉皮条”

　　今年2月春节期间，恒大率先打折卖房。8月底，恒大又抛出“杀手锏”，打出了全国在售住宅89折的促销口号。这背后是恒大快速回笼资金，减轻库存、降低负债率的迫切需求。

作者 | 熊颖编辑 | 邢昀 　　“金九银十”的潜台词在于，一年仅剩“余额”30%，留给房地产商的时间不多了。

　　对于广大房企而言，一方面，需要面对即将到付的年底工程款；另一方面，年初承诺的全年销售目标得全力冲刺了。

　　推房源，促销售，成为恒大今年“金九银十”的主旋律。不过在恒大员工看来，“这场准备战有点用力过猛”。而这背后是公司快速回笼资金，减轻库存、降低负债率的迫切需求。

　　以价换量大促销

　　今年2月春节期间，恒大率先打折卖房。8月底，恒大又抛出“杀手锏”，打出了全国在售住宅89折的促销口号。

　　这场促销活动覆盖面积颇广。恒大2018年的半年报介绍，目前恒大在全国范围内总共有735个项目，覆盖城市216个。此外，促销活动不但覆盖在售住宅，还包括部分特价房、公寓、办公楼、写字楼。

　　恒大优惠促销政策显示，住宅基础89折优惠；部分项目限量特价房额外最高95折；部分项目公寓、办公楼及写字楼额外92折优惠。而折扣力度最大的商铺在89折的基础上，还额外享有6折-7折的优惠，实际售价接近半价。

　　

　　根据付款方式的不同，恒大还会给予93折-99折不等的“折上折”。比如，3个月内付清全款，消费者享93折；首付采取优惠按揭，且在11月30日前付清的话享95折。

　　对于消费者而言，越早付清全款，拿到的折扣力度越大。而对于恒大来说，“折上折”的本意在于，加快公司的现金回款速度。

　　全国在售住宅89折的宣传口号听着让人蠢蠢欲动，不过就像方便面的大片牛肉永远只出现在广告中一样，一切还要以实物为准。

　　一位恒大中层告诉市界（ID：newsseeker），全国89折的优惠政策在实际“落地”上存在难度，“部分城市楼盘由于事先已在当地进行价格报备，所以无法参与此次活动”。

　　上述恒大中层同样表示，通过内部员工进行买房，还可以再享9.8折，外加3万元的优惠。不过需要市界（ID：newsseeker）向其提供姓名、电话号码以及身份证后六位进行登记。

　　降负债“小算盘”

　　“今年的金九银十，和往年有点不太一样。”资深地产人士王立告诉市界（ID：newsseeker），一般来说，金九银十是销售旺季，打折概率很低。然而现在恒大、碧桂园都在打折，分期付，做促销。

　　在易观智库房产中心研究总监严跃进看来，此类打折是恒大过去经常采用的策略，是一种品牌营销。他对市界（ID：newsseeker）表示，在当前推盘节奏较快的情况下，恒大这样做可以快速回笼资金，且占据较好的销售优势。所以本质上说，恒大不单纯资金方面有压力，打折促销确实利好资金面的改善等。

　　“碧桂园和恒大前期拿的地比较便宜，现在房价处于高位，卖了就能体现利润。”王立分析，楼市现在调控的资金面越来越紧张，后市的预期不明朗。所以这个时候促销主要是早做应对，既可以缓解资金链，又可以减轻库存、降低负债率。

　　2017年至今，房地产调控持续收紧，“去杠杆、降负债”就成了各大房企的主旋律。

　　恒大集团董事局副主席、总裁兼执行董事夏海钧在2017年半年业绩发布会上表示，“过去20年来，恒大借助金融手段，通过高负债换取大量土地，成就了今天的龙头地位，但这个战略不能持续。”

　　与此同时，夏海钧公布了恒大未来的降负债目标：到2018年6月末，净负债率力争由目前的240%降至140%左右；2019年6月末，净负债率力争降至100%左右；2020年6月末，净负债率力争降至70%左右；并争取未来净负债率力争长期维持在70%左右。

　　根据其2018年半年报显示，恒大净负债率下降至127.3%，远低于目标的140%。这跟恒大今年2月开启的打折促销关系密切。

　　其中，大力增加销售及回款是降负债的重要一环。2018上半年，恒大合约销售金额3041.8亿元，比去年同期上升24.6%；合约销售面积2905.9万平方米，较2017年同期上升17.4%。上半年，恒大营业收入达到3003.5亿元，同比增长59.8%；净利润530.3亿元，同比增长129.3%。

　　为降低负债率，恒大近年来还三度引入战略投资者，在第三轮增资协议中，恒大地产承诺2018年至2020年净利润分别为500亿、550亿、600亿，三年合计1650亿。

　　不过，万科和碧桂园2018年上半年的净负债率分别为66.5%、59%，相较之下，恒大在降低负债率方面依然仍重道远。而恒大2018年半年报也表示，为了持续推进降低负债率三年计划，恒大还将大力增加销售及回款。

　　

　　被绑定的KPI

　　恒大推出各项折扣想要增加销售和回款，而销售和回款的压力反应在了每一个恒大人的KPI上。

　　一位恒大员工向市界（ID：newsseeker）透露，恒大要求员工用恒房通拉客到访，并且到访指标是否完成直接与工资挂钩。

　　王立介绍，恒房通就是一个类似于房天下、安居客、五八同城、赶集的全民经纪人系统，业内称之为渠道，大家注册、卖房后可以拿到1%的房款作为佣金。不过他同样表示，“恒大做这个很多年，一直没什么效果。”

　　恒房通宣传网页显示，在恒房通中推荐身边的亲朋好友或者客户到访恒大楼盘要先线上推荐，再线下到访。

　　

　　市界（ID：newsseeker）向多位恒大员工核实得知，不仅仅是销售部门，每一位恒大员工都会被分到一定指标，不过不同地区每周需要完成的到访人数也不相同。

　　湖南的恒大员工徐阳告诉市界（ID：newsseeker），“我的任务是每周30个。”而一位安徽的恒大员工则表示：“我们是物业线条，公司要求每个人120个（到访），另外还有老业主推荐到访的。”

　　9月5日，一位碧桂园员工在脉脉上晒出了自己和恒大员工的聊天记录，表示深圳恒大强制技术部门员工拉客看房，完不成KPI扣奖金，并让员工写拉客心得体会、买楼策划。

　　上述碧桂园员工爆料，员工雇人刷单，25元拉一个人头，平均每个员工每月要花1000多元来刷“业绩”。

　　

　　被绑定的KPI，让恒大的拉人看房成了产业链。

　　除了恒大员工外，徐阳的另一个身份是恒房通刷单QQ群的管理员。她告诉市界（ID：newsseeker），每天找她买到访人头的恒大员工在20个左右。此外，“由于最近查得特别严，现场签到非常困难，到访单价已经从20元涨到22元一个人。”

　　而9月，北京某高校论坛上也出现一个题为“有偿补贴前往北京恒大楼盘看房”的帖子，帖子里要求，兼职者在楼盘签到处拍摄反映现场环境的360°慢速短视频、一张照出售楼部名称的自拍、签到簿自己的签名页的照片。

　　恒大董事局主席许家印正在考虑将恒大地产带回A股，一张“漂亮”的资产负债表更有市场空间。不过消费者关注的是，全国89折，真能让大家捡到便宜吗？

　　（应受访者要求，文中王立、徐阳均为化名）

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