为了卖更多手机和小爱同学 小米做起了ToB生意

　　小米这次终于要认真做toB了。

　　10月12日，在小米企业服务峰会上，小米ToB业务部副总裁白鹏口气不小，表示这一业务今年要做到20个亿的规模。

　　这个数字和手机、互联网的营收相比虽然只是小巫见大巫，但小米的toB业务在今年1月份才组团队，5月份才开始正式运作。

　　不仅如此，小米还定了更大的目标。有几个数字：ToB业务要在三年内做到营收百亿的规模；1-2年内定制终端年激活增长100万台；定制终端市场占有率30%。

　　据白鹏介绍，小米的ToB业务包括两个部分。首先是输出定制版本的小米手机、电视、音箱、平板。

　　白鹏举了个小例子，以往在渔船上渔民使用的都是卫星手机通而一艘船上一般只有两三部卫星手机，渔民的打鱼生活单调。现在小米尝试在渔船上架设卫星接收天线，小米手机提供定制系统，优化使用卫星流量，让渔民的可以在船上也自由使用手机。除了这个场景，还有商贸公司/餐饮行业的电视定制、城管群体的手机定制等等。

　　小米ToB业务的第二部分是输出整套的智能场景解决方案，主抓的场景是地产、酒店、公寓、养老、公寓这五个行业。小米和国内最大的老年公寓泰康达成了前装合作，小米就将在公寓里面提供老年人版的小爱同学，提醒老年人定时吃药和集体活动时间，还有安装可以和子女联系的小米电视的配套产品等等。

　　做ToB对于小米来说并不是一个艰难的决定，只是一直没有腾出手认真做。之前小米就有过很多尝试，比如入股老牌家装企业“东易日盛”，把小米适配的智能家电/家居产品纳入对方的家装产品体系和渠道，或者和宜家建立合作等等。不过以前的尝试似乎更多是集成方案，现在小米要做的更多是定制化。

　　显然，小米已经到了可以试水开拓ToB业务的时候。尤其是在IoT业务增长放缓，C端制造爆品的难度明显增加，各个品类出货量无法像以前一样持续爆炸式增长。

　　小米集团合伙人王翔表示，相比其它做ToB业务的互联网同行，小米的优势在于有充足的硬件和互联网经验。“硬件真不是一个简单的业务，很多企业都想能在硬件领域有所突破，但是事实证明非常难的，硬件的门槛是非常高的。”

　　一方面，小米在过去已经累积了足够多的IoT品类数量。小米和生态链在过去积累的SKU加起来有三千多个，涵盖了电视品类的音视频、可穿戴、运动类、交通出行类，要拼凑起来一个完整的场景并不难。

　　此外，小爱同学语音交互作为能拉起所有IoT产品的媒介，此前也已经有了足够多的使用量，第二季度的财报显示，小爱同学的活跃用户首次突破了一亿，在小米TOB端的各种场景下，提纲挈领的小爱在操作上不需要花时间去做用户教育。

　　另一方面，智能家居在各个场景依旧沿袭中心论，手机主入口之外也出现了很多的副入口。在过去几年，入口之争纷纷扬扬，而小米的IoT布局此前也已经铺了很多中心节点产品，包括网络连接入口的路由器、家庭娱乐入口的电视、家庭语音入口的音箱。

　　所以，产品有了、入口有了、交互也解决了，要开拓toB端的生意，对于小米来说并不是什么难事。挑战在于，小米怎么去找到足够有市场增量的场景标杆、还有原来的行业痛点——ToB业务的定制终端目前贡献的出货量只有六七十万，还不到C端出货量的小零头，而去做定制反而要付出更高的成本。所以也还需要去平衡好定制研发成本和可复制性之间的矛盾。

　　互联网巨头们改道ToB业务已经不再是新鲜事，在IoT方面，各家都是围绕自己的优势去做事。

　　华为有令人羡慕的B端资源，优势是自主的芯片和底层操作系统，但是场景略显不足，HiLink连接设备很多，但知名度不高；阿里布局了云管边端，基于天猫精灵这一出货量最大的音箱作为入口，投入百亿去打造IoT生态；小米的长处是产品够，但也显然“缺芯少魂”，更注重商业而不太重视底层。

　　小米似乎也意识到了这一点，底层的不足被提上日程，包括优化连接体验，推出能快速连接的“一指连”UWB、基于开源嵌入式操作系统NuttX的物联网软件平台小米Vela等等。从“手机+IoT”到“手机×IoT”的转变，也可以看出不同，加号变成乘号，对连接/交互的要求更高了。

　　过去，小米做IoT一直都是单点逻辑，哪里有市场就做什么。这种做法显然也取得了一些成效，爆品率很高。不过，小米过往的IoT产品智能化的场景很难得到展示，没有办法连成片。而在进入酒店、公寓、地产这些tob场景后，某种程度上也可以帮小米达到一定的整体展示作用，拉动C端买入更多的配套产品。

　　小米去年发布的数据是，IoT 平台已连接 IoT 设备数超过 2.71 亿，其中拥有 5 个以上 IoT 设备的用户差不多是510 万。后者的数据还在持续增长中，但总体来说，拥有少量、单点IoT产品的用户还是占大多数。

　　而拉动用户买入更多IoT设备的意义在财报中也已经有所提示：用苹果手机并且安装小米IoT设备的用户有很多，而小米的IoT产品已经起到了一定的撬动苹果用户改用小米手机的作用；并且那么拥有五个以上小米IoT设备的用户，后续持续买入的概率更高。

　　从这个角度来看，小米做ToB业务背后的考虑，或许不是单纯开辟一个新业务增长点那么简单。

　　（文章来源：36氪）

　　文章来源：36氪