报告期内核心竞争力分析 　　1、九州通现已建立起全国性的销售网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一，具有销售网络的广度与深度优势 　　“两票制”政策实施以来，我国各制药企业都在设法减少中间环节，降低销售费用，规避经营风险，并谋求统一的销售渠道使产品尽快接触到广大的消费者。具有全国性销售网络的医药商业流通企业实现了一系列重要的经济职能，包括产品迅速切入广大终端市场、完整而全面的全国市场信息交流、简单而快捷的服务传递、资金流动的安全保障、交易成本和营销费用的节约等，这些职能在行业内越来越得到重视，并且已被实践证明是十分有效的。 　　截至报告期末，九州通在全国省级行政区规划投资建成了31个省级医药物流中心，同时向下延伸并设立了104家地市级分销物流中心。九州通的营销网络已经覆盖了中国大部分的行政区域，构成了全国性网络，同时在全国范围内拥有1,069家零售药店（含加盟店），是目前全国医药流通企业中营销网络覆盖区域最广的企业之一。 　　九州通作为少数几家全国性医药商业企业之一，为药品生产企业的服务明显优于其他区域性的同类企业，也较容易获得上游生产厂家给予的有别于其他区域性同类企业的优惠销售政策。 　　2、九州通是全国医药流通企业中为数不多的进行现代物流技术自主研发与医药物流管理系统集成的企业之一，拥有全国统一的物流仓储系统及供应链体系优势 　　为了降低医药物流成本，提高经营产品的配送效率，减少差错率，早在2001年九州通就开始进行现代医药物流流程以及相关物流技术的研究，并与国内外先进的物流集成商进行技术交流，探索将国内外先进的物流技术与中国医药物流的具体国情相结合的物流模式。九州通积极引进海内外专业人才，组建了业内顶尖的物流技术研发与物流管理团队。截至目前，九州通先后在全国投资布局了135个医药物流配送中心。根据各个医药物流中心的不同功能，采用了现代物流设施、设备，研发了与之相匹配的物流管理系统和信息管理系统，并在医药物流中心规划、设备选型、系统集成、系统上线和搬迁等方面积累了丰富的实际经验，形成了仓储管理系统（WMS）、设备控制系统（WCS）、运输管理系统（TMS）等三大自主研发成果，并取得相关385项计算机软件著作权。公司在国内医药物流行业中的现代物流技术和信息技术的运用方面具有优势，是中国目前具备独立集成规划现代医药物流中心能力和拥有自主知识产权的现代医药物流企业。 　　九州通的现代医药物流系统和信息管理系统，可以满足客户多批次、多品规、小批量、物流量大的要求，在保持较低的物流成本和具有很高的运行效率的条件下，服务的客户群体范围大大增加，业务的范围进一步拓宽，并成为九州通的核心竞争力。 　　基于以上现代医药物流和信息技术，九州通目前形成了全国统一的物流仓储系统及供应链体系，这个系统是通过九州通云仓管理系统进行全国调度和实时监控的，目前该系统不仅满足了九州通自身分销业务的物流需求，同时已延伸可提供三方医药物流服务（即利用公司现有物流设施为第三方提出仓储及物流服务）及四方医药物流服务（即为第三方物流设施提供输出管理服务）的能力。在医药分销中，医药流通企业不仅仅提供物流管理与配送服务，还包括许多医药专业服务，包括医药产品采购、市场推广、药师服务、药学服务等，这与单纯的三方物流企业有很大不同，考验的是医药分销企业在医药产业供应链上的综合服务能力。由于药品的交易是一个受国家严格管理的领域，要按照国家规定的流程进行质量管理和养护并进行系统跟踪，20多年来九州通专注于医药流通领域的经营，在这方面经过长期摸索和积累，已经形成了体系化，具备自己独特的管理优势和核心竞争力。 　　凭借以上成绩，九州通于2010年和2012年连续两届荣获“5A物流企业”殊荣；并于2012年荣获“中国十佳物流企业”称号；2015年获得“2014-2015中国医药物流行业年度企业”称号；2017年荣获2016-2017年度医药供应链“金质奖-年度企业”称号，此外，九州通武汉东西湖现代医药物流中心成功获批成为“国家智能化仓储物流示范基地”。2018年取得“药品冷链物流运作规范”国家标准示范企业称号。 　　3、九州通具备向上下游客户提供需求解决方案及增值服务的能力优势，以及向互联网医疗产业链提供强大供应链管理与服务能力优势 　　公司早在2000年就创办了B2B电商网站“九州通医药网”（现更名为“九州通网”），是行业中最早开展电子商务交易业务的企业之一。九州通医药电子商务（B2C）线上业务平台“好药师网上药店”自上线以来，业务发展良好，九州通这种线上与线下相结合等优势，能够为上下游客户提供需求解决方案和增值服务。 　　在提供需求解决方案方面，公司已形成面向医药物流企业的“物流规划与集成的整体解决方案”、面向医药企业的“供应链整合与整体解决方案”以及面向医院及区域医疗管理机构的“医院供应链协同解决方案与医疗卫生信息管理系统”等三大产品线。九州通为上游客户云南白药集团股份有限公司和天士力制药股份有限公司等开发了医药物流信息管理系统，并为其提供了大型的医药物流中心的规划集成方案，取得了可观的经济效益。九州通开发的零售连锁信息管理系统，可以实现零售药店与连锁总部、配送中心等地的有效连接，该系统可以有效地提高所需药品的补货效率、降低药品的库存率，在药品零售连锁行业极具推广价值。下游客户方面，九州通为医疗机构设计与开发的医用耗材采购、库存与管理软件和信息系统，在医疗机构的医用耗材和药品的物流管理方面具有显著的应用价值。在提供增值服务方面，九州通具备向上、下游客户提供增值服务的能力。九州通通过网络系统，可以与上、下游会员客户实现即时信息共享，为上游会员客户提供其商品即时的库存信息和销售信息以及根据需要提供有价值的信息分析报告；同时也可为下游会员客户提供查询其所需商品的品种及相关信息。 　　目前“互联网+医+药+险”的互联网医疗创新模式已取得重大政策突破，互联网医疗将迎来历史性发展的春天。九州通依托已经建立的遍布全国采销体系、丰富品种资源以及高效仓储物流运营体系等，在未来互联网医疗的供应链管理服务上具备独特的强大优势。 　　4、九州通是全国最大的民营医药流通企业，具有灵活的体制、机制及经营模式优势，且其开创的市场化经营模式符合中国医药流通体制的改革方向及发展趋势 　　民营企业具有机制灵活、决策高效的竞争优势。九州通的核心管理成员以及业务骨干持有公司股份，他们的个人利益与公司利益紧紧联系在一起。2014年和2017年，公司分别制定并实施了两次三年期限制性股票激励计划，激励对象涵盖公司董事、中高级管理人员、子公司高级管理人员及集团核心技术人员和核心业务人员等，更加激发了公司的现职人员对公司事业发展的认同感，取得良好效果。此外，民营企业灵活便捷的激励方式可以更加方便地吸纳外部高级人才加盟公司。公司现有骨干人员和核心人员大多数都参与了公司的早期创业，与公司一起在艰苦的创业过程中成长，敬业精神好，忠诚度高、业务经验丰富。他们既是公司的创业者，又是公司的职业经理人，个人利益与公司利益一致，团队事业认同感强、决策快捷，协同步调一致，能充分发挥集团的整体优势。 　　九州通现行的业务领域是一个充分竞争的市场领域，主要客户对象为基层医疗机构、药店、诊所、分销商等，这一领域的特点是竞争激烈、完全市场化，只有那些“服务好、价格低、质量优”的商业流通企业才能在竞争中获得先机并脱颖而出，也只有那些“低成本、高效率”的企业才具有充分的市场竞争优势。九州通在这一充分市场化领域开创的经营模式被行业称为“九州通模式”，并获得了快速发展和市场的认同。九州通目前正在加大二级及以上医院等高端医疗机构开发力度，逐步进入该市场领域，随着中国医药卫生体制改革的不断推进，医疗机构独立法人主体地位的确立，药品采购的市场化机制的建立，特别是随着公立医疗机构逐步试行“总额预付”、“按病种收费”和“医保支付方式改革”等，药品成为医疗机构的一种成本开支，而不是一个单独加价收费的项目时，市场竞争机制就会在医疗机构的药品采购中发挥作用，快捷便利的服务优势就会得到医疗机构的广泛认同。由此，九州通的市场化经营模式就会体现出突出的竞争优势，其市场空间也会获得大大拓展，并在目前尚未完全进入的高端医疗机构市场中存在扩张的机会。 　　5、九州通实行高度集中的集团化管控体系，在人、财、物等方面具有绝对的管控力和调配力，具有执行力强、应变能力快、协调成本低等优势，也可以形成全国一盘棋的服务体系，更好地为上游和下游客户服务，降低客户交易成本 　　九州通在全国设立的子公司或物流中心，主要为集团下属的全资子公司，子公司的利益与集团利益是完全一致的，集团的利益也完全体现在子公司的利益之中，各子公司之间的利益也是一致的。集团设立的各管理机构主要为各个下属企业提供战略指导、政策支持、资金保障、业务协调、业绩考核、人员调配、信息交流等服务，并对下属企业进行严格的监督、检查、审计和监察等。九州通与下属企业之间在经营管理、业务开展、财务核算和人员安排等方面实行无缝连接，实行高度统一和集中管控，而不是一种简单的财务报表合并和品种资源输送。九州通实行的全国统一管控体系，可以最大限度地发挥集团优势，形成一致的经营政策，也能大大降低集团化条件下的公司管理成本，减少不必要的内耗，提高工作效率。 　　九州通自2008年开始试行“采购集中和财务集中”的“两集中”管理模式，这主要是公司在集团高度集中管控的条件下，利用全国的服务体系，为上游客户提供采购和结算的一站式服务，使上游客户避免到九州通分散于全国各地的下属公司进行业务对接、财务结算以及政策协调，从而大大降低了客户的交易成本。这一管理模式是行业内集团化管理的一个创新。 　　6、九州通具有丰富的经营品种资源和上下游客户资源，并且与上、下游的众多客户建立了良好而稳定的业务关系，在OTC产品的营销方面与其他同类企业相比优势明显 　　经过多年的诚信经营与业务积累，目前公司与1万多家上游供货商保持了良好的合作关系，同时下游客户20多万家。公司除了经营药品之外，还经营保健品、中药材、中药饮片、医疗器械、计生用品和消费品等产品，经营的品种品规约38万余个，成为行业内企业经营品种最齐全的企业之一。这些众多的上下游客户资源和经营品种是公司多年来业务经营、开拓与积累的结果，为公司未来业务的发展和拓展奠定了良好基础。公司丰富的经营品种能够保障客户多样化的需求，满足客户的“一站式”采购需求，既节约了客户采购成本，也提高了客户采购效率，为公司与客户建立稳定的业务关系创造了良好条件。 　　公司现是国内众多知名生产企业的重要分销商，如云南白药、东阿阿胶、东阳光、同仁堂、天士力、广州白云山、吉林敖东、华润三九、桂林三金、株洲千金、神威药业、江中药业、亚宝药业、马应龙药业、武汉健民、桂龙药业、盘龙云海药业、广西金嗓子等。 　　由于公司目前的主要下游客户是药店、医院、基层医疗机构、分销商等，因此，除处方药外，OTC产品也是公司销售的主要产品。公司是国内众多知名OTC产品的第一大经销商，如：阿胶、健胃消食片、感冒灵颗粒、安神补脑液、连花清瘟胶囊、双黄连口服液、藿香正气水、板蓝根、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、丁桂儿脐贴(宝宝一贴灵)、复方酮康唑发用洗剂、麝香保心丸、云南白药膏、维D钙咀嚼片(迪巧)和金嗓子喉宝等。 　　7、九州通形成了以“家”文化为核心的企业文化体系，这符合中国文化精髓及建立“和谐社会”的时代要求，具有强大的生命力与品牌优势 　　企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。企业文化对内是一种凝聚力，对外是一种辐射力。九州通集团经过多年的发展形成了以创造共同事业的文化、主人翁文化、平台文化、服务文化、学校文化、团队文化、家规文化等为主要内涵的原生态“家”文化体系，提倡“平等、友爱、互帮、共进”等理念。公司通过对企业形象的设计和企业精神的培养，建立企业文化，将员工的思想和行为统一于九州通发展的远景目标和共同价值观，激发员工工作的积极性和创造性；同时坚持“责任心、危机感、执行力、融合度”的核心价值观，不断进行文化整合，利用“家”文化纽带增强集团的凝聚力、向心力和竞争力，充分发挥企业文化在增强企业核心竞争力中的重要促进作用。

可能面对的风险
　　1、经营风险
　　（1）经营模式的风险
　　公司建立以市场为导向的经营模式，对各业务环节提出了较高的要求：需要具备采购与销售环节的定价能力，成本、费用控制能力，物流配送能力；要强化资金管理、库存管理、信用管理及对下属子公司的管理；要不断强化物流、冷链技术、信息技术研发以降低业务成本提供优质服务。一旦上述环节出现问题，公司将面临盈利能力下降的风险。
　　（2）与医药电商业务相关的风险
　　医药电商为新兴行业，国家相关部门监管手段、监管技术尚处于探索阶段，法律法规和政策有待完善；同时，拓展医药电商业务，既面临机遇，也面对挑战，发展初期的团队建设与系统研发等需要较大的资金投入，存在经营模式不确定及经营亏损的风险；受市场需求和政策鼓励影响，拥有技术与流量优势的传统电商企业纷纷布局医药市场，行业竞争激烈，面临产品和用户分流的风险。
　　（3）与信息系统安全有关的风险
　　信息系统是现代医药物流企业经营管理的重要技术支持系统。随着公司经营规模的不断扩大及业务跨区域发展的不断深入，公司未来在业务集中度与标准化运营、管理信息协同化、业财一体化、完善物流管理及人力资源管理等方面对信息系统建设提出了更高的要求。虽然公司不断加大对信息系统的投入、开发和运用，并完成了全国网络基础设施的搭建，采用了双机备份等方式规避信息系统安全风险；但公司依然可能存在信息系统在软、硬件方面难以满足物流业务快速发展需要的风险，同时也存在计算机软硬件发生故障、系统遭到黑客攻击、信息资源安全受到威胁等风险。
　　（4）市场竞争风险
　　公司在全国31个省（直辖市、自治区）设立了子公司，建立了医药物流设施和营销网络，在全国医药市场网络的深度和广度的开发方面处于领先地位。但是，“两票制”实施以来，部分大型央企和地方国企加速并购重组地方医药企业，同行业公司也持续加大了对医药流通领域的投资和市场营销网点的布控力度，使得中国的医药市场竞争日益激烈。同时，虽然公司与上游供货商与下游客户的业务合作关系是经过公司多年的开发、维护而形成的，但由于市场竞争因素，公司仍无法保证现有上游供货商和下游客户会继续长期维持与公司的业务合作关系。如果公司无法维持与上游供货商和下游客户的业务关系，则公司市场份额可能会出现下降，对本公司业务、财务状况及经营业绩有不利的影响。
　　（5）药品质量风险
　　2019年12月1日，修订后的《药品管理法》正式实施，强化了药品全过程监管，全面加大对生产、销售假药、劣药的处罚力度，规定了没收、罚款、责令停产停业整顿、吊销许可证、从业禁止等多种处罚措施，完善民事责任制度，提出惩罚性赔偿原则；《药品管理法》取消了GSP、GMP认证，但明确要求建立健全药品追溯制度及药物警戒制度医药企业将面临更严的全链条、全周期、全过程监管。作为药品及医疗器械等健康产品的批发商和配送商，尽管公司严格按照相关标准，对经营活动中的采购资质审核、产品验收质量、产品储存养护、产品销售、产品出库复核、产品运输、产品售后服务等各环节进行质量控制，杜绝任何质量事故的发生，但是，由于公司不是产品的生产商，无法控制药品的生产质量，与此同时，药品流通环节也会由于各种原因出现产品质量事故，故公司在产品采购中或者在销售中仍可能出现药品质量责任问题，这将会给公司的业务经营带来风险。
　　2、管理风险
　　公司现时的经营业务处于快速发展阶段，现代医药物流中心的建设以及业务的开展大多由公司以设立子公司的方式投资和开展经营业务。截至期末，公司已完成31家省级医药物流中心及104家地市级物流中心布点工作。随着公司医药物流中心的不断增加、经营网点的不断完善、经营规模的迅速扩大，公司经营管理的复杂程度和管理难度将会逐步提高。为应对管理风险，公司实施集团式的管理模式，对人员进行培训和培养，采用先进的信息技术手段控制下属公司的各个业务环节，防范风险的产生，保障集团整体经营目标的实现。虽然采取了上述措施，但是，由于公司的下属各个公司和业务单元的发展阶段不一样，模式不尽相同，人员素质和管理水平也参差不齐，可能在工商、税务、海关、食品药品、安全等方面也可能会面临违反相关法律法规的情形，并受到相关处罚的风险。
　　3、政策风险
　　本公司经营的是特殊商品--药品，容易受到国家以及地方有关政策的影响，特别是医疗卫生、医疗保障、医药流通体制改革的影响。医疗、医保、药品供应三大体制的改革将在深层次上改变医药流通领域的格局，引发医药市场的分化与重组，公司的经营业务受国家相关政策的影响巨大，因此，公司面临一定的政策风险。
　　4、财务风险
　　（1）资产负债率较高的风险
　　公司作为一个以批发业务为主的企业，由于商业模式和业务特点，公司资产负债率较高，2017年末、2018年末及2019年末，公司合并资产负债率分别为62.46%、69.43%和69.12%。
　　（2）应收账款发生坏账的风险
　　2017年末、2018年末及2019年末，公司应收账款账面价值分别为1,410,630.87万元、2,071,549.20万元和2,291,320.11万元。公司年末应收账款较平时下降较多，主要是因为公司为了有效控制应收账款风险，每年年末均进行应收账款的清收，因此，公司平时应收账款余额较年末数额大。公司较大金额的应收账款有可能会对公司的经营业务带来不利影响。为此，公司重视下游客户的信用管理，构建了信用管理体系，并对应收账款进行定期清理清收。但公司为了进一步扩大市场占有率，增加销售收入，以及公司调整业务结构加大开拓医疗机构市场，应收账款可能有所增长，因此公司存在应收款项可能发生坏账的风险。
　　（3）经营活动产生的现金流量净额波动较大的风险
　　2017年末、2018年末及2019年末，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-10.12亿元、12.22亿元和27.68亿元，公司的经营活动现金流量呈现一定波动。公司经营活动产生的现金流量净额出现大幅波动，可能对公司正常经营活动的资金安排产生一定影响。
　　（4）流动负债占比较高的风险
　　2017年末、2018年末及2019年末，公司流动负债占负债总额的比例分别为94.43%、95.62%和93.43%。公司流动负债占比较高是医药流通行业的经营特点造成的。较高的流动负债比例对公司债务偿还能力构成一定的压力。
　　（5）销售折让对公司经营业绩影响的风险
　　2017年末、2018年末及2019年末，公司从供应商获得销售折让分别为220,198.27万元、290,100.44万元和342,216.61万元，分别占当期主营业务毛利的35.33%、38.92%和39.88%。公司从供应商获得的销售折让占主营业务毛利的比例较高，对公司利润有重要影响。因此，供应商销售折补政策的执行对公司阶段性经营业绩有较大影响。