苏宁抖音达成合作 但这只是苏宁大直播战略的冰山一角

　　今年苏宁易购（002024）618期间，苏宁方面官宣和抖音达成深度合作，苏宁将发挥自身的供应链优势，为抖音直播间提供超低价商品及优质服务，而抖音将会为苏宁易购提供流量资源支撑。

　　眼下，直播带货正在成为各大平台争抢的新高地。淘宝大力发展直播带货留存用户，京东和快手达成合作，字节跳动成立抖音电商部，纷纷加码直播点火。

　　苏宁也在加大直播带货布局，先后与快手、抖音达成合作，以及自身的门店直播等都在发力。至此，苏宁已经集齐阿里、抖音、快手，链接能力可见一斑。

　　苏宁618玩转直播带货

　　最新战报显示，继苏宁易购618超级秀5个半小时成交额破50亿后，苏宁易购618单日全渠道销售规模增长129%。除了吸睛无数的“J-10%”价格大战，直播带货功不可没。

　　今年618期间，苏宁策划了近500场总裁驻店直播，由商品生厂商面向用户直接介绍商品，并提供10万店播秒杀产品及20亿通用红包。

　　门店直播是苏宁的基本打法，也是核心优势。相较网红带货，苏宁分布全国的门店店员更懂商品和服务，尤其对于家电品类的销售，本身就需要对产品有较深度的了解，如产品的核心技术、维修保养方法、特殊功能等。此外，门店直播也更有针对性，可以随时与用户交流互动、并为其答疑解惑，同时将线下门店的体验优势，和线上销售的入口优势实现互补。

　　同时，苏宁也在积极拓展直播带货的新玩法。6月17日晚，苏宁和东方卫视联手打造的“苏宁易购618超级秀”，苏宁直播、东方卫视、腾讯视频、爱奇艺、PP体育、PP视频、抖音、腾讯微视、淘宝直播、番茄台等10大平台同步直播，观看人数破1.2亿，成交额突破50亿元。

　　在与电视晚会同时，抖音“超级买手直播间”也正在进行时，贾乃亮在75分钟带货8900万元，关晓彤、彭昱畅的爆款不断断货，直播间紧急补货。通过与抖音合作，苏宁将打造明星天团将入驻抖音，同时与抖音合力打造重磅直播电商IP，借助明星效应为直播带货引流。

　　可见，在门店直播的基础上，苏宁也在积极布局明星直播，关晓彤成为苏宁“合创人计划”的首位签约明星。苏宁将根据明星个人特点，打造个性专属品牌，这将比单纯打造爆款产品更具吸引力。后期苏宁还将陆续公布其它明星“合创人”。

　　牵手抖音，供应链走出去，流量走进来

　　无论是门店直播、晚会、牵手抖音、还是明星合创人计划，苏宁的目标很明确，做大直播带货。对于苏宁来说，明星是流量入口，门店是载体，店员是专家，自身的商品和供应链服务是核心竞争力。

　　对于短视频平台而言，要直播带货就离不开供应链，供应链的养成需要长期的积累，而这恰恰是苏宁的核心优势。受益于深耕30年的家电供应链，苏宁长期把持家电全渠道销售头把交椅，并不断扩大市场份额，竞争力无出其右者。

　　收购家乐福中国，弥补了苏宁在快消品供应链上的短板。拥有超60000个SKU，其中进口商品占比约35%的家乐福，大大扩充了苏宁的快消品年供应链品类，并在价格上形成了先发优势。2019年苏宁快消百货类营收占比16.93%，同比增长115.44%，成为第二大营收品类。

　　随着苏宁供应链内功练成，也具备了对外输出供应链的能力。而初入电商直播领域的短视频平台，最缺的就是丰富的、价格上有竞争力的供应链商品。

　　而苏宁，坐拥供应链优势，眼下要做的就是吸引用户，将供应链竞争力充分发挥。恰恰短视频平台最不缺的就是流量。

　　因此，苏宁和抖音联手，输出供应链资源，引入流量，也就成了水到渠成的事。值得一提的是，苏宁和抖音的关系不止于此，2019年苏宁就已经购买了1亿美元的字节跳动优先股，是A股中唯一一家持股字节跳动的上市公司，两家早已结亲。苏宁的快手的合作也早已展开，且双方还在进一步寻求合作可能。

　　苏宁，直播带货领域的稀缺资源

　　目前的电商直播市场，已经形成了淘宝、抖音、快手三强的局面，对这三者而言直播的战略意义各有不同。对淘宝而言，直播是解决用户留存的方案；而抖音借助头条，做封闭的生态体系；快手则平台更为开放，能够实现外链的跳转。

　　相同的是，这三家平台都和苏宁建立了紧密的合作关系。为何三家主流直播平台都对苏宁青睐有加？这和苏宁的市场稀缺地位有关。

　　前面提到的供应链优势是其一。另外在门店场景、专业服务等层面，苏宁的资源优势都是特有的。

　　拿门店直播来讲，苏宁的门店直播跳脱了一张桌子两个人的说相声式直播带货，用户可以直观看到不同商品的不同型号，配以专业店员讲解和解答，给予观众真实逛店般的体验感，而这是其他电商平台所不具备的。

　　最近，网红直播的售后等相关服务频遭质疑，根本原因是生产、销售、直播、售后等环节的脱节。大量网红直播，不具备售后服务的能力，也无法对甲方商品方形成有效约束。而苏宁布局全国的零售服务能力完全避免了这一问题。

　　由此可见，苏宁不是最大的直播电商平台，却是将直播带货玩得最溜的平台之一。电商直播方兴未艾，未来平台间的合纵连横会更加吸引眼球，凭借供应链、门店、服务等优势，内功扎实的苏宁将在这一过程中获得主动权。

　　（：董云龙 ）

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