茅台（600519）“一稳一实”擘画 “十四五”营销新体系

　　“2020年，茅台品牌价值持续增长、名次不断攀升，企业管理更加精细、治理更加有效，推动茅台集团超额完成年度目标和‘十三五’圆满收官……2021年，我们将全力构建规范高效优质的营销新体系，开启高质量发展新征程。”

　　因为疫情防控，贵州茅台（600519）酒2020年度全国经销商联谊会只有500多名参会者，出席人数为近年来最少，然而茅台“构建新营销体系开启‘十四五’茅台酒市场工作”的新信号，再度受到业界关注。

　　茅台明确提出，围绕“十四五”发展规划，紧盯年度目标任务，坚持“稳”字当头、“实”字托底，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持守牢“质量、安全、生态”三条生命线，以提高市场工作质量和效益为中心，继续着力抓重点、补短板、强基础，多措并举释放新营销体系的强大效能。

　　文/图  戴世锦  美编/张继

　　“稳”字当头

　　复盘2020年茅台酒市场，茅台在做到“零确诊”“零疑似”的基础上，经营业绩实现逆势上扬，做好了疫情防控“加试题”，答好了市场工作“满意卷”。茅台集团党委书记、董事长，茅台酒股份公司董事长高卫东用了“稳中趋优”四个字，布局2021年则是“稳字当头”，稳字贯穿茅台营销体系。

　　“保持理性清醒，坚定不移保稳定促发展。”高卫东说，发展是硬道理，稳定也是硬道理，抓发展、抓稳定两手都要硬。

　　■2020年茅台经营业绩“逆势上扬”。

　　新冠疫情的爆发，影响了整个白酒行业的发展，茅台在前期的生产经营中也受到了一定的冲击和影响，即便在这样的背景下，茅台的经营业绩仍实现逆势上扬，殊为可贵。仅从贵州茅台1-9月的主要经济指标看，营收、利润均已超过10%的既定目标。

　　■“两节”将至，稳市稳价，确保一季度“开门红”。

　　据介绍，茅台在今年做了三件事，有力抓好疫情防控，有序组织复产复市，有效做好保供稳市。

　　经销商大会上，高卫东详细阐述了茅台六稳，以基础稳、品质稳、政策稳，推动市场稳、价格稳、发展稳。

　　除了继续为市场和消费者提供品质过硬产品，茅台将保持合同签订政策的连续性，适度调整优化产品销售政策；加快智慧营销建设，做好供产销全过程高效衔接、无缝对接；以稳定市场为导向，科学统筹计划，把握投放节奏，促进市场平衡。

　　“以严和实的举措推进‘稳市稳价’，最大程度地满足消费者需求。”高卫东说。

　　随着元旦、春节将至，茅台又将迎来新一轮销售旺季。茅台希望经销商保持一贯的诚信、守法、规范经营，把“稳价”作为当前的工作重点，切实采取有效措施，维护市场秩序稳定。

　　高卫东在大会上要求经销商坚决杜绝惜售捂售、转移销售、高价销售，自觉维护良好的市场秩序和营销形象，多做打基础、利长远工作，打造更加紧密的利益共同体和命运共同体关系，实现合作共赢、促进共同发展。

　　“展望2021，我们将共同站上‘十四五’的新起点，开启高质量发展的新征程。”茅台集团党委副书记、总经理、茅台酒股份公司代总经理李静仁在致辞中说，期待厂商同向，积极融入新发展格局，抢抓国内大循环机遇，在后疫情时代的消费升级中激发新活力；期待厂商同行，继续精耕深耕市场，做精品质、做深文化、做优服务；期待厂商同心，携手共进、实现共赢，为“十四五”发展取得良好开局贡献更大力量。

　　茅台集团党委委员、副总经理高山主持大会时透露，销售公司将做好元旦、春节的销售工作，精准服务好消费者，并抓好一季度营销工作，以日保旬、以旬保月、以月保季，确保一季度实现“开门红”。

　　■121家单位和个人获奖，茅台高质量发展中坚力量。

　　稳还体现在厂商关系。“一直以来，经销商都是茅台的重要合作伙伴和宝贵财富，是连接消费者的关键环节。”高卫东说，经销商必须以更高的站位和思维，正确把握好眼前利益与长远利益的关系，合法合规经营、规范有序管理。

　　营销系统一直是茅台的“尖刀连”“攻坚队”，高卫东将“经销商”和“营销员”称之为茅台高质量发展的中坚力量。

　　大会上，茅台要求经销商做推动发展的实干家、合作共赢的好伙伴、履行责任的践行者，着力培养守规矩、有能力的高素质“百年老店传承人”队伍。

　　2020是决胜脱贫攻坚年，也是疫情之年，茅台酒经销商不仅为打赢疫情防控阻击战贡献力量，还深度对接茅台全力支持道真巩固脱贫成果，受到了社会各界的广泛认同和赞誉。

　　在李静仁看来，经销商朋友积极贴近市场、主动贴心服务，当好了“文化宣传员”和“服务践行者”。

　　为此，当天的经销商大会上，所有经销商集体诚信宣誓，118家单位和个人分别获得优秀经销商、先进经销商、43度茅台酒优秀经销商、优秀经销商联谊会、优秀传承人工作部、文化茅台建设创新奖、风雨同舟奖、忠诚茅粉奖、优秀业务员，其中4家经销商还获得了新增的社会责任贡献奖。

　　“实”字托底

　　“凝聚合力、精准施策，全力构建规范高效优质的营销新体系”。这是高卫东在贵州茅台酒2020年度全国经销商联谊会上的讲话主题，无论是领导讲话内容，还是案例分享、专家讲解、政策解读和电商、商超渠道座谈会，本次大会传递的都是“实”字托底的主基调。

　　■实施非均衡集中投放，提供优质服务。

　　“市场布局更具层次、营销服务更有温度、改革发展更富成效、同心同德更显担当。”这是高卫东阐述的2020年茅台四大收获。

　　茅台酒持续引领酱酒热潮，市场上长期“一瓶难求”，茅台也在不断主动作为。全年实施非均衡集中投放，也就是根据营销的热点、周期以及突出的节假日进行精准投放，成为2020年茅台营销亮点。

　　具体而言，茅台在社会渠道管控统筹上持续发力，精准投放，把控销售节奏；加大自营力度，增设自营网点，优化客户购酒方式，严控产品流向，挤压“黄牛”生存空间，严防市场炒作、倒卖；大力拓展电商、商超、卖场等终端消费渠道，实施扁平化销售缓解供需矛盾，综合施策推动市场稳、价格稳。

　　在消费升级背景下，优质服务亦是茅台营销亮点。茅台坚持“以客户为中心”，靠前服务、优质服务、精准销售，主动创新求变，营销服务创造了新质感，带来了新体验。

　　据介绍，茅台采取“预约购酒”“退帽换购”“空瓶换购”  等措施，让终端购酒更加便利贴心；探索“云聚会”“云喝酒”  等新消费场景，使营销方式更加多元化、功能化。

　　会上，高卫东还点赞部分经销商改“坐商”为“行商”，主动走出写字楼，积极面对面贴近消费者，做好优质服务。

　　■加快反黄牛系统研发，严打扰乱市场秩序行为。

　　对于当下茅台的社会渠道、自营渠道、商超电商渠道，高卫东称，三者之间的互补效应没有完全显现出来，消费体验不畅问题亟需解决，茅台酒引领能力发挥不够，品牌发展存在不平衡不充分问题，总体效能和综合效益未能最大体现。

　　据介绍，茅台将以满足终端消费为出发点和落脚点，不断深化营销体制改革，持续夯实社会渠道基础，加快推进自营、商超电商渠道建设；推动商超电商渠道成为精准销售、稳市稳价、平衡供需的重要组成部分，形成与社会渠道、自营体系相辅相成、协同发展的良好局面。

　　对于“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为，茅台在大会上明确释放严打的信号。

　　茅台将同步跟进市场检查、巡查和第三方调查等监管措施，建立落实奖优罚劣、优胜劣汰制度机制。严肃整治和处理“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为。

　　据悉，茅台自营公司要持续创新营销手段，同时兼顾好“效果”和“效率”，提高供给质量和水平。其中，高卫东特别提到加快反黄牛系统研发，称茅台利用大数据手段，在许多营销体系上已经对黄牛的“牛痕”越来越清楚，有些虽然预约的电话号码不一样，但是后面的IP地址是一样的。从茅台预约的深度热点来看，有些就集中在东部的乡镇，有些还通过大学生身份证来购买倒卖。

　　“这些非正常情况的不轨行为，在大数据分析的时代下展露无疑，所以我们后期还要强化联防联控。建立互动机制，及时收集市场‘第一手’信息，牢牢把握工作主动权。”高卫东说。

　　■优化产品布局,精准营销做深文化服务。

　　“立足优化产品布局，精准定位茅台品牌阵营产品，针对性开展市场营销，完善品牌建设传播策略，提升品牌核心竞争力。”这也是茅台即将发力的实在举措。

　　据悉，茅台将因地施策、差异投放，在市场成熟度和消费能力高的区域，精准识别、精准营销，调整优化生肖、精品、陈年等产品销售，体现市场价值；同时支持总经销做强管理、做优品牌，确保茅台品牌始终保持强劲的市场引领能力。

　　后疫情时代，新的消费理念、消费场景和消费模式不断升级，“文化”和“服务”仍是茅台驱动发展的两个重要引擎。

　　“要坚持文化和服务理念创新，搭建与大众沟通的桥梁，培育聚拢忠实粉丝，以获得更为广泛的价值认同。”高卫东说。

　　禀赋独具的河谷文化、崇本守道的传统文化、卓越极致的匠心文化、拼搏奋进的红色文化，这是茅台的优秀文化属性，传承与传播离不开实实在在的解析。

　　茅台明确提出，要在文化师、品鉴师、百年老店传承人等培训方面发力，在品鉴会、读书会、交流会等形式上创新，在三代专卖店、文化体验馆、俱乐部等载体上完善，在营销过程和企业管理中践行，让广大消费者、忠实茅粉能看得见、摸得着、感受到茅台魅力。

　　服务，是茅台一直致力所在，服务经销商和消费者。茅台将主动靠前服务，高效协调保障，让经销商们感受到家的“舒适感”和“归属感”。同时茅台各渠道要确保买得到、平价购、服务好，把服务延伸到终端消费的“最后一公里”，提供贯穿产品全生命周期的服务保障，实现服务精细化、品质化、品牌化，把酒卖给真正消费的人，不断巩固老客户，培育新消费，进一步扩大朋友圈。