海泰新光：Prime涌金投资、TKAMC等59家机构于8月26日调研我司

　　2021年9月6日【海泰新光(688677)、股吧】（688677）发布公告称：Prime涌金投资、TKAMC、淳厚基金、淡水泉、德邦基金、迪策投资、东方基金、东吴证券、东吴证券研究所、东吴资管、东吴自营、富安达、富安达基金、富国、工银安盛、国海富兰克林、国海医药、国金自营、国投瑞银基金、恒越基金、弘毅金涌、红筹投资、泓澄投资、华创自营权益投资部、华夏久盈、汇华理财、嘉实基金管理有限公司、建信保险资管、交银施罗德、进化论资产、九泰基金、玖鹏投资、考铂投资、南方基金、农银汇理、钦沐资产、申万宏源、申万菱信、深圳前海百创资本管理有限公司、途灵资产、悟空投资、西部研发研究团队、西部证券研发中心、禧弘资产、湘楚资产、新华基金、新华养老、信达澳银、颐和久富、盈峰资本、圆合金控、长盛基金、招银理财、中金基金、中科沃土基金、中信证券、中信证券自营、中信资本、国君自营于2021年8月26日调研我司，本次调研由董事长 郑安民,总经理、董事 郑耀,副总经理、财务总监、董事会秘书 汪方华,证券事务代表 薛欢,投资者关系经理 毛辰宇负责接待。

　　本次调研主要内容：

　　1.请您介绍一下公司上半年情况?答:公司上半年的经营情况与公司的2021年经营预算和发展规划相符合。首先,公司的营业收入与去年相比略有增长。一般来讲,公司产品的销售没有明显的淡旺季,主要客户会下全年的总括订单,公司根据客户的库存情况,提前3-4个月release订单然后发货。公司主要有两大类产品,光学产品和医用内窥镜产品。细分到不同产品的销售情况:上半年光学产品增长比较明显,主要是用于美容仪和PCR分析仪的医用光学产品销售增加。同时,公司内窥镜产品相对去年同期减少,主要是受两个原因影响,其一是人民币兑美元汇率下降7.8%,而公司90%以上内窥镜产品是出口美国、按照美元结算,人民币汇率的下降直接影响到销售收入和净利润;其二是美国疫情的影响,去年上半年美国疫情还没大面积爆发,其工作生活很正常,同时为了应对疫情导致的物流困难,客户备货相对较多;而今年上半年美国的疫情严重,对其工作生活影响较大,相对来讲今年上半年的发货比去年同期少。但从

　　7、8月的情况看来,下半年的内窥镜产品发货情况会出现比较明显的回升。另外,公司的重要研发项目和募投项目都在正常推进,整机产品陆续报批。

　　2.市场传言公司和史赛克关系不和谐?答:关于这条消息,我们不知道从何而来。到今天为止,我们仍然积极紧密与史塞克合作开发下一代产品,同时按照他们的要求发货。在微创医疗这个领域,供应商的变更是一件很重要的决定,也涉及非常多的工作,史塞克是极其慎重的,同时我们也非常珍惜与史塞克的合作。我们美国分公司几乎每个星期都在与史塞克开会配合解决具体的技术问题,各个部门之间互动良好。史赛克在中国市场的处境非常尴尬,由于国内的许可证始终没有审核通过,史赛克最新两代的产品1588(2016年初推出的1080P荧光系统)和1688(2019年初推出的4K荧光系统)都不能在中国市场销售。目前在国内销售的只能是1488(2012年推出的1080P白光系统)和代理经销Novadaq的1080P荧光系统。而目前国内内窥镜主流市场都是4K内窥镜系统,包括Storz和Olympus在中国市场的主力产品都已经更新为4K内窥镜系统。所以,史赛克在中国市场的产品是断代的,再加上Novadaq的产品在性能和质量上与主流品牌相比存在不足和隐患(前几天北京药监局发布,由于Novaqad内窥镜系统存在产品隐患,北京史赛克对2020年1月10日到2021年2月2日销售的产品进行召回),史赛克在国内的销售持续下降。史赛克的中国销售希望我们公司不在国内销售给其他厂家的心情是可以理解的。我们公司的业务活动包括研发和销售都是跟美国史赛克开展的,美国史赛克非常理解公司与他们合作的历史和业务模式,首先在最初的研发过程中,史赛克是让德国公司开发荧光内窥镜,但是德国公司没有做出来,是我们公司做出来后帮助史赛克完成了系统的开发,内窥镜涉及的知识产权都是我们公司所拥有。为了协助史赛克占有荧光市场的高点,公司与史赛克曾经签署了从2015-1018年的三年排他期。另外,从商业上来讲,史赛克荧光系统在国内没有销售资质,我们公司对史赛克在中国市场的销售爱莫能助。另外其他公司不会因为我们公司不提供内窥镜就不卖系统,反而会扩大德国内窥镜公司在中国市场的影响力。

　　3.请介绍一下整机销售团队的搭建情况、国药的合作和全年预期?答:首先介绍一下公司的影像系统。公司的影像系统由独立的三部分功能构成,统称为3V系统(triple-Visionsystem),分为CV系统(CommunityofVision,影像交互平台):通过术野影像和手术室影像的实时交流互动,实现专家团队对基层医院手术的远程指导;IV系统(InvasiveSurgeryVision,微创手术影像):用于普外、胸外、妇科、泌尿等微创手术过程中的影像;OV系统(OpenSurgeryVision,开放手术影像):用于脊椎、乳腺外科、心外科等开放手术过程中的影像。这三部分功能就构成了公司针对外科手术的影像系统。从产品注册和核心硬件构成来讲,主要由光源系统、摄像系统和镜头三类构成,其中光源系统和摄像系统是二类注册,针对微创手术的镜头(内窥镜)是二类注册、针对开放手术的镜头是一类备案。目前公司的腹腔镜已经获得注册证,胸腔镜正在进行检验,关节镜、耳鼻喉镜和宫腔镜已经完成样机、年内会提交检验,预计明年将拥有腹腔镜、胸腔镜、关节镜、耳鼻喉镜和宫腔镜等主流内窥镜的产品注册;公司首款光源系统在今年8月获得了注册证,今年年内还会提交第二款光源的产品检验;公司的摄像系统目前有三个系列,其中针对基层医院的1080P摄像系统已经完成注册文件发补,有望在今年9月/10月获得注册批准;4K摄像系统已经完成检验并且提交了注册资料,有望在今年11月/12月获得注册批准;4K除雾摄像系统目前已经完成第一项检验,预计是明年一季度、最晚不会超过第二季度拿到产品注册证。目前来看,从今年下半年开始,针对不同市场层级的整机系统产品会随着摄像系统的陆续注册而分阶段推向市场。针对整机系统的销售渠道和销售团队,公司已经开展了很多前期工作。一方面,公司针对山东省内建立了十几人的市场团队,下沉到地市,主要建立三甲医院专家团队带动基层医院术式发展的渠道和模式。在省科技厅的带动下,公司作为理事长单位组建了山东省医用光学影像产业技术创新战略联盟,联盟包括省内著名医院、专家团队和高校,联盟着力于产品研发、技术创新和外科手术分级诊疗在基层医院的落地推广。这些活动配合公司的产品开发和市场营销,已经在山东实施推进。在高端医疗器械的发展过程中,没有捷径可走,只有不停的通过产品研发-临床反馈-产品改进的闭环发展,才能够真正实现优质产品、从而建立好的品牌,所以企业与医院之间的临床互动非常重要,未来谁能够与临床紧密结合解决问题,谁就能占领赛道。公司除了自己推动与医疗界的市场活动和临床互动外,还积极与国内具备广泛渠道能力企业互动,其中也包括了与国药之间的交流和互动,国药作为国内著名的医疗企业,有着广泛的医院渠道资源,这对于推进公司产品与临床的良好互动有很重要的意义。这些工作正在有序推进,具体细节公司会在适合的时机以公告等形式发布。

　　4.我们看到公司对外出售内窥镜和光源,其他品牌购买公司的内窥镜和光源组成自己的内窥镜系统会不会对公司产品造成冲击?答:公司在2008年推出全球首款RGB全彩色LED内窥镜光源模组,引领了内窥镜光源的LED时代;2015年推出了首款商用化"白光+荧光"腹腔镜和光源模组,引领了内窥镜荧光时代。公司是作为技术创新和引领者进入内窥镜市场并得以立足的,公司以自己先进的技术与行业从业者一起发展,为先进技术的普及和医疗器械的发展贡献力量。当然,这一过程中,公司也会获得相应的市场回报。所以,公司不排斥与其他厂家的合作。在医疗领域,不同的细分场景都会衍生出不同的头部企业,例如Leica在神经外科手术领先、Ziess在眼科OCT领先、奥林巴斯在胃肠镜领先、美敦力在心外科领先、施乐辉和Athrax在运动医学上领先。没有一家企业及产品能够在医用光学影像方面覆盖全科室,今后各企业的发展一定是围绕具体场景的提供解决方案,公司在未来也会围绕具体细分领域发展。公司将核心技术和部件产品与其他整机厂家合作,不会影响公司的发展策略,反而对于拓展市场应用和技术积累有积极的作用。另外,在全球内窥镜市场分布上,有着很强的地域趋势,Storz在欧洲、stryker在北美和南美、Olympus在亚洲都有很强的地域优势,由于业务模式地区性差异,国内品牌较难进入发达国家和地区,公司在国际市场上以ODM业务为主也是符合当前国际医疗市场的实际情况。在国内市场,医用光学影像行业是少有的国产替代率不到10%的行业,要实现国产品牌的崛起,为了改变医疗界对于国产产品低端的传统感观,国内内窥镜从业者还有很多工作要做,很长的路要走。在这个过程中,公司会根据行业情况及国内整机厂家的具体情况,积极开拓国内市场,同时提升国产内窥镜系统的产品品质和品牌形象。

　　5. 公司以后会不会做内窥镜相关耗材?答:目前内窥镜相关耗材中,包括植入性和辅助性耗材,这些耗材类产品在国内已经有大量厂家可以生产。同时,针对耗材的集采会逐步成为常态。公司不计划进行这类耗材的开发和生产。近几年,一次性内窥镜的应用在国外有了较大发展,针对人体狭窄自然腔道的检查和手术过程中应用的一次性内窥镜在欧美市场得到很好的推广和应用。针对这一类国外市场,公司正在积极布局以美国全资孙公司美国奥美克医疗为基础,进行相关的产品开发和市场活动。在国内,目前国家政策对高值耗材(很多医院把800元以上定位为高值耗材)采取相关的限制,这些限制对于一次性内窥镜的发展是不利的,在没有突破这些限制前,一次性内窥镜在国内市场的走向不明朗。公司目前没有计划针对国内市场发展相关产品。

　　6.请您为我们树立一下公司的核心技术壁垒?答:内窥镜从产品本质来讲是一种特殊的光学产品,涉及到光学、机械、电子、图像处理和人体工学等交叉学科,对于各单元技术的专业深度和集成融合都有非常高的要求,这也是国内内窥镜行业落后于美国、德国和日本等发达国家的重要原因。从技术层次来讲,光学分为照明光学、成像光学和光学图像处理三部分,其中内窥镜光源属于照明光学、内窥镜属于成像光学、摄像系统属于光学图像处理。医用光学图像是这三部分的有机结合,不是某个单一环节处理好了就可以的。其中,涉及到的底层技术包括光学设计、光学加工、镀膜、胶合、封装以及电子和软件设计等。目前,市场上极少企业像我们公司这样拥有这些全产业链底层技术和生产能力,尤其是投入大回报慢的光学加工和光学镀膜。大部分公司都是采用全部或部分采购核心部件进行整机组装的产业模式。现在同行业中,只有奥林巴斯和我们公司是拥有医用光学全产业链的企业。

　　7.公司在全球行业的地位是怎么样的?答:公司在2008年推出全球首款RGB全彩色LED内窥镜光源模组,引领了内窥镜光源的LED时代,以此为契机,公司进入了全球内窥镜主流市场。公司在2015年推出了首款商用化"白光+荧光"腹腔镜和光源模组,引领了内窥镜荧光时代,在全球内窥镜主流市场占有了重要的技术和产业地位。可以说,在全球内窥镜行业,公司是作为技术创新和引领者的形象存在的。公司的光源产品相较于市面上单片白光LED配单片CMOS的设计,公司采用的是RGB全彩色光源与3片式CMOS的设计。这样的设计拥有较高的光通量和最好的显色指数,这个是光源顶级配置。与此同时,我们的内窥镜在光学设计、光学加工、镀膜、胶合和封装等技术上也是世界领先的。这两样只有相互配合才能达到最好的影像效果。同时,公司我们不断增加在基础科学的投入,在临床应用、产品设计、制造工艺等方面不断探索,不断思考其应用方向,时刻保证公司的技术达到世界领先的水平。

　　8.请您介绍一下内窥镜市场情况答:全球医疗手术器械是持续增长的,因为医疗器械越精准,发现的问题就越多,需求量就越大。特别是在中国市场,内窥镜市场的复合增长率排在前列,达到百分之十几。中国是从九十年代开展内窥镜手术的,这十几年有了一个较大的发展,但目前基本都集中在三甲医院,广大的基层医院还不具备内窥镜手术的条件,分级诊疗的政策加持会使国内内窥镜市场保持强劲的增长趋势。另外,目前国内内窥镜市场上,国产替代率很低,不超过10%,国产替代的政策是对国内内窥镜产业发展的有利因素。未来3-5年,国内会出现几家具备较强实力的国产内窥镜品牌。从临床需求来看,医用光学影像的发展趋势是看得清(4K)、看得深(荧光)到看得懂(人工智能)。从产品角度来讲,内窥镜产品已经进入到4K和荧光时代,今后还会向3D、人工智能、手术机器人方向发展。但是新技术、新产品的放量需要时间。比如肝胆切除手术,在国外因为医保的推进要求必须使用荧光内窥镜。而在国内,医生的学习曲线较长,手术习惯不易打破,但是对于刚进入医疗行业的年轻医生是很容易接手的。新的手术术式需要有一个建立、接受、学习和推广的过程。在全球内窥镜市场分布上,有着很强的地域趋势,Storz在欧洲、stryker在北美和南美洲、Olympus在亚洲都有很强的地域优势。这些国外内窥镜厂商的产品不只有内窥镜系统,也不仅限于硬件产品的销售。他们更多注重服务的销售。因此,商家和客户的粘性较大。国内自主品牌要进入海外市场是有很多困难的。针对这种情况,公司在国外市场以ODM业务模式为主。国内市场,公司针对整机系统已经开展了很多前期工作。一方面,公司针对山东省内建立了市场团队,下沉到地市,主要建立三家医院专家团队带动基层医院术式发展的渠道和模式。在省科技厅的带动下,公司作为理事长单位组建了山东省医用光学影像产业技术创新战略联盟,联盟包括省内著名医院、专家团队和高校,联盟着力于产品研发、技术创新和外科手术分级诊疗在基层医院的落地推广。这些活动配合公司的产品开发和市场营销,已经在山东实施推进。另外,公司还积极与国内具备广泛渠道能力的企业互动,其中也包括了与国药之间的交流和互动,国药作为国内著名的医疗企业,有着广泛的医院渠道资源,这对于推进公司产品与医疗届的良好互动有很重要的意义。

　　海泰新光主营业务：第二类医疗器械生产;第三类医疗器械经营;第三类医疗器械生产;技术进出口;进出口代理。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动,具体经营项目以相关部门批准文件或许可证件为准)一般项目:第一类医疗器械生产;第一类医疗器械销售;第二类医疗器械销售;光电子器件制造;光电子器件销售;光学仪器制造;光学仪器销售;技术服务、技术开发、技术咨询、技术交流、技术转让、技术推广;信息咨询服务(不含许可类信息咨询服务);非居住房地产租赁。(除依法须经批准的项目外,凭营业执照依法自主开展经营活动)