泰林生物IPO的梗：靠商业贿赂做大市场?

　　1月3日，新三板挂牌企业泰林生物成功过会，作为2018年第一个成功过会的企业，该公司也打破了第十七届发审委关于扣非净利润不足3000万的“零过会”记录，从而引起了市场的广泛关注。然而，过会至今已三月有余，泰林生物仍未拿到证监会的首发批文。

　　就在半个月前，有媒体报道披露了一份举报材料，内容直指浙江泰林生物技术股份有限公司(以下简称“泰林生物”)涉嫌以“返利”之名，而进行的商业贿赂之实。

　　据媒体报道，该知情人士提供的材料显示，在2002年7月至2005年1月之间，泰林生物涉嫌以“返利”之名，向200余家机构客户的员工，支付了645笔现金和3件礼物，总金额约为68.80万元。这些机构包括国有、民营的制药企业，多个地方的药品检验所，以及数家医院。

　　材料里详细记录了：泰林生物所销售的仪器名称、型号、数量、价格，销售时间、付款的进度；以及，具体“返利”的时间，接收“返利”者的姓名、单位、职务、银行账号或邮政汇款的地址，堪称一份“返利清单”。

　　《号外财经》在翻阅泰林生物的招股书时发现，虽然各方面看起来还比较“完美”，但是从细节数据审视泰林生物，仍然能够发现不少疑点。首先，该公司的产品定价不透明，同类产品销售价格存在差异，发审委要求其说明如何防控商业贿赂行为。

　　其次，该公司2017年9月末，预收账款余额大幅下降，但数据显示并无明显变化，且销售前五大客户和预售前五大客户也不一致，发审委要求其说明是否存在未满足收入确认条件提前确认收入的情形。

　　产品定价不透明难以规避商业贿赂

　　根据招股书披露，泰林生物在产品定价方式上，该公司财务部门负责核算产品生产成本，然后加上一定的毛利以及销售费用、管理费用，经销售和业务等部门核定后确定对外报价。同时，报告期内，该公司实际对外销售的产品种类和型号较多，同类产品的不同型号之间因配置、功能方面的区别，产品生产成本和销售价格差异较大。

　　《号外财经》通过查阅分析其前十大直销客户销售情况发现，泰林生物产品定价非常模糊，从客户销售表中部分产品完全看不出产品差异，但价格却有巨大出入。此外，该公司或为提高中标率，或为开拓区域市场，甚至因为是公司大客户或老客户而给予价格优惠。各类价格优惠不胜枚举，如下图：

　　值得一提的是，《号外财经》查阅其招股书还发现，泰林生物称，公司在销售过程中具备一定的议价能力和价格信息不对称的优势，产品最终可实现的销售价格取决于客户对价格的接受程度。并且无论是制药企业客户还是行政事业性单位客户，其对公司产品价格的敏感度较低，公司具有较强的议价能力，有利于获取较高的销售定价。

　　此外，泰林生物2017年1-9月经销模式下销售收入4443.25万元，占比46.63%，较2016年全年增长16.6%，销售金额和占比短时间内大幅提升。

　　泰林生物的定价政策和销售情况如此“傲娇”，并成功引起了发审委的关注，要求其说明：经销商客户与该公司是否存在关联关系，直销模式销售的定价政策，直销客户的开发策略，直销客户是否具有黏性，以及如何防控出现商业贿赂行为。

　　预收款大幅下降，或存在提前确认收入情形

　　根据招股书披露，2014-2017年9月，泰林生物预收款项期末余额分别为668.71万元、1571.80万元、1869.56万元和512.50万元，占营业收入的比例分别为69.40%、135.05% 、18.94%和-72.11%。

　　2017年9月末，该公司预收款项大幅下降，较 2016 年末减少 72.11%，对此，泰林生物解释称，一方面公司2017年前三季度为及时满足客户使用需求，优化生产流程，提前准备隔离器、VHP 灭菌器产品中的标准部件，待客户确定具体使用环境或产品参数时，及时组织装备以缩短交货期，隔离技术系列及灭菌技术系列产品预收款占公司预收款比例较高，交货期缩短使得预收账款周转天数减少，预收账款余额下降；另一方面公司隔离器产品在综合考虑客户以往信用、规模、市场影响力等基础上，根据部分信用较好、采购规模较大、市场影响力较强的客户需求，预收款付款比例有所下降。

　　但是，《号外财经》分析其主要产品期末预收账款占比情况发现，2017年1-9月，泰林生物所说的预收款占比较高的隔离技术系列及灭菌技术系列相较于2016年出现小幅下降，但微生物检测技术系列和有机物分析技术系列却明显提高，如下图：

　　　　此外，《号外财经》对比分析了该公司2016年和2017年对主要客户的结算方式、发货方式与预收账款期末余额的关系发现，2016年该公司对前五大客户四川科伦、华润双鹤(600062) 、江苏勃林格殷格翰、杭州捷伦和河北欧绅的预收款政策分别为合同总额30%、30%、20%、货到付款和款到发货。2017年该公司对前五大客户四川科伦业、杭州捷伦、苏州佳言、河北欧绅和班钠特的预收款政策分别为合同总额的 30%、100%、100%、30%和30%。

　　《号外财经》还注意到，泰林生物2016年的预收账款前五大客户分别为班钠特、上海医药(601607) 北方药业、广州恒隆行、GSKPAKISTAN LTD。 和成都楠光先业，2017年的预收账款前五大客户分别为北京利祥、山东博士伦福瑞达、杭州德佳、山东绿叶和吉林菲诺。通过对比发现，泰林生物的预收账款前五大客户和销售前五大客户并不一致。

　　两年的预收款为何会出现如此大的差距呢？这一情形也受到了发审委的关注，要求其说明预收款项期末余额大幅下降的原因，以及是否存在未满足收入确认条件提前确认收入的情形。

　　若此份“返利清单”内容核实，那么，泰林生物怕是难逃商业贿赂之嫌，而费尽心机做出的“完美成绩单”也终将露出它真实的面目。