康华生物疯狂营销致应收账款增137% 推广费超3亿为研发11倍依赖单品维系

　　原标题：康华生物疯狂营销致应收账款增137% 推广费超3亿为研发11倍依赖单品维系

　　【长生生物(002680)、股吧】退市后,其市场份额正在被崛起的成都康华生物制品股份有限公司(简称康华生物)抢占。

　　康华生物成立于2004年,目前正在冲击A股市场。其由“中国鞋王”王振滔出资千万成立,主营疫苗研发、生产和销售。截至目前,公司仅有狂犬疫苗及C群脑膜炎球菌多糖疫苗两款产品,且超九成收入及利润来源于狂犬疫苗,对单品高度依赖风险尤为突出。

　　然而,长江商报记者发现,本次IPO康华生物拟募资9.97亿元,这些资金并非主要用于新品研发,而是大举扩产。根据招股书披露的信息,加上技改,未来5年内,公司狂犬疫苗产能将扩充至1100万支/年,是目前产能的3.67倍。目前,狂犬疫苗产能利用率并不高,新增的800万支/年产能是否会闲置,将面临挑战。

　　康华生物的底气在于,其核心产品为冻干人用狂犬病疫苗(人二倍体细胞)是国内独家通过批签发并实现上市销售的狂犬疫苗,具有较强竞争力。而问题在于,研发能力不足,单品打天下还能持续多久？

　　近三年,康华生物累计投入的研发费用只有2857.82万元,约占营业收入的3%左右。公司在研的三个项目,仅吸附破伤风疫苗进入临床,这款疫苗能否最终实现上市还是未知数。

　　与研发费形成鲜明对比的是,康华生物推广费惊人。近三年,其推广费合计为3.07亿元,约为同期研发费用的11倍,其每年以亿元速度增长。

　　康华生物产品定价也备受质疑。此前,公司直销给终端的产品价格是卖给经销商价格的数倍。如今,公司高度依赖直销渠道,单一渠道能否承担起扩张的数倍产能,令人担忧。

　　依赖单品打天下的康华生物试图以单品闯关IPO,谋求大幅扩产。

　　康华生物近两年营业收入和净利润激增,主要源于公司核心产品狂犬疫苗销售增长。2017年、2018年,公司该款产品销量为91.01万剂、207.26万剂,分别占当期狂犬疫苗批签发总量的1.17%、3.10%,而2016年, 销量为34.49万剂,占比为0.58%。近三年,其产销率分别为76.80%、91.46%、92.85%。

　　截至目前,康华生物只有两款产品,除了上述狂犬疫苗外,就是C群脑膜炎球菌多糖疫苗,2011年开始上市销售。与狂犬疫苗销售不断增长相比,C群脑膜炎球菌多糖疫苗的销售是节节下滑。2016年至2018年,公司销售的该产品数量分别为20.67万剂、43.38万剂、21.28万剂,去年的销售数量同比腰斩,其产销率分别为43.30%、144.20%、41.26%,降至近三年低点。

　　从毛利率方面,近三年,狂犬疫苗的毛利率分别为92.13%、90.34%、94.79%,C群脑膜炎球菌多糖疫苗的毛利率为74.45%、78.98%、71.06%,狂犬疫苗的毛利率明显高于C群脑膜炎球菌多糖疫苗的毛利率。同期,狂犬疫苗的销售单价平均为270元/剂,而C群脑膜炎球菌多糖疫苗的销售单价为70元/剂。

　　由此可见,康华生物的营业收入和净利润高度依赖狂犬疫苗。

　　康华生物称,公司冻干人用狂犬病疫苗(人二倍体细胞)为国内首个上市销售的人二倍体细胞狂犬病疫苗,打破了国内狂犬病疫苗一直沿用动物细胞制备的局限。目前,国内仅有公司人二倍体狂犬病疫苗通过中检院批签发并实现上市销售。

　　只是,康华生物领先优势或难以持久。民营疫苗龙头企业【康泰生物(300601)、股吧】也在研发人二倍体狂犬病疫苗,其于今年8月27日披露,已获得临床试验总结报告。此外,成都生物制品研究所、施耐克、智飞龙科马、普康生物以及成大生物等均已临床试验申请。

　　近年来,国内人用狂犬病疫苗每年的批签发总数量维持在6000—8000万支,基本上是一个存量市场。本次IPO,康华生物大举扩产,达产后将达1100万支/年,是目前产能的3.67倍,如何消化这些产能, 将是一次挑战。

　　康华生物研发能力明显不足。

　　康华生物成立于2004年,次年,创始股东奥康集团就将其部分股权原价转让给核心技术人员蔡勇,将研发人员与公司发展捆绑在一起。

　　除了蔡勇,康华生物还挖了几名核心技术人员。公司早期主导研发的核心技术人员中,蔡勇、周蓉、李声友三人都出自成都生物制品研究所,陈怀恭则来自兰州生物制品所。

　　早期,康华生物研制成功的疫苗就是上述两种,二者均是从2005年开始研发,其中,人二倍体狂犬病疫苗于2014年实现销售,周期为9年,C群脑膜炎球菌多糖疫苗于2011年实现销售,周期也有6年。

　　如今,康华生物正面临着新品研发迟缓问题。根据招股书披露,公司目前在研项目共三个,分别为人胚肺二倍体细胞建立及应用、人用狂犬病疫苗(人二倍体细胞)固定化生物反应器培养工艺、吸附破伤风疫苗,前两个还处于进展中,第三个处于临床前阶段。

　　显然,虽然第三个在研项目已经处于临床前阶段,但能否成功还是未知数。

　　备受关注的是,康华生物也存在十分明显的重营销轻研发问题。截至去年底,公司研发人员为30人,约占公司员工总数的11%。2016年至2018年,公司投入的研发费用分别为500.92万元、635.52万元、 427.40万元、1794.90万元,2015年至2017年基本上没什么增长,只在去年有较大幅度增长。近三年,其研发费用合计为2857.82万元。

　　虽然去年的研发费用大幅增长,但与巨额推广费相比,少得可怜。

　　近三年,康华生物的销售费用分别为 2997.71万元、1.11亿元、2.48亿元,分别占当期营业收入的32.26%、42.30%、44.24%。销售费用中,推广费占比为73.81%、85.51%、76.89%,分别为2212.72万元、9474.63万元、1.90亿元,三年合计为3.07亿元。对比发现,近三年的推广费是研发费用的10.75倍。

　　康华生物以外部营销为主,截至去年底,与公司合作的外部推广商超过千家。

　　不仅将接近40%的营收砸向推广,康华生物还借助区域性定价进行定向营销,以扩大市场份额。

　　2016年,康华生物采取直销与经销相结合的销售模式。当年,公司前五大经销商分别为国药控股上海生物医药公司(简称国药控股上海公司)、北京中卫生物科技发展有限公司(简称北京中卫)、安徽颐华药业有限公司(简称安徽颐华)、重庆惠昌生物制品有限公司(简称重庆惠昌)、江西省丰城医药有限公司(简称江西丰城)。康华生物对经销商的销售单价均为协商定价,经销商获得订单的方式也均为直接订货。这一年,康华生物向向五大经销商销售的人二倍体狂犬疫苗的销售单价分别为263.11元/剂、133.01元/剂、114.56元/剂、113.59元/剂、113.59元/剂,向国药控股上海公司销售的单价是其他经销商销售单价的2倍,且向其他四家经销商的销售单价也存在明显差异。

　　在C群脑膜炎球菌多糖疫苗销售方面的价格悬殊更大。当年,公司向国药控股上海公司销售的单价为50.49元/剂,而销售给北京中卫的单价为9.80元/剂,前者是后者的5.15倍。

　　2016年,康华生物向国药控股上海公司销售的金额是其他的经销商的数十倍。销售量大、销售单价反而高出不少,显然违背了“量大从优”的市场销售常规,令人不解。

　　2018年,康华生物境内销售全部为直销模式,直销客户主要是全国各地的疾控中心,但公司向这些疾控中心销售的单价也有悬殊。

　　为何会出现同一产品销售单价如此悬殊？康华生物并未具体解释。

　　一名从事营销的人士分析,康华生物品牌知名度不高,通过灵活的价格策略参与竞争,有利于抢占市场。

　　值得一提的是,通过定向降价策略竞争,康华生物营业收入实现了超高速增长,但其应收账款也迅猛增长,至去年底为2.51亿元,较上年同期大增136.79%。

　　应收账款大幅增长挤占了现金流。为了融资,康华生物已将其自有房产及土地全部抵押。本次IPO,公司拟将2.7亿元募资用于补充营运资金。