山西汾酒省内外比例已调转为4:6 渠道利润+顺价销售成扩张范本

　　汾酒、竹叶青和山西省外市场以接近翻倍的扩张速度，帮助山西汾酒（600809）在2021年上半年实现体量首次突破百亿的壮举。

　　以青花汾酒30·复兴版、青花汾酒40为代表的高端产品由潜力期步入放量增长期；经销商+渠道利润占价值链近30%的消息，吸引了山西省外经销商迅速扩张；以及省内不设增长目标后实现的顺价销售，都让山西汾酒发展的步伐更加稳健。

　　多项指标超过去年全年，汾酒主品牌+竹叶青+系列酒各入上升轨道

　　8月26日下午，山西汾酒发布2021年上半年财报。披露公司上半年营收提高75.51%至121.19亿元，归属净利提升117.54%至35.44亿元。

　　这意味着，山西汾酒在2019年首次实现全年营收百亿之后，仅时隔一年半，便创造了半年100亿+的新纪录。且半年35.44亿元的净利，也已超过去年保持正增长前提下的全年30.79亿体量。

　　贡献主力军的依然是不断推出高端产品的汾酒。财经网产经统计发现，上半年占比约9成的汾酒收入同比提高76.1%至110.34亿元，配制酒竹叶青收入大涨147.78%至6.72亿元。系列酒则与去年同期基本持平。

　　回顾主品牌近一年的动作，去年9月，汾酒于北京居庸关长城首发青花汾酒30·复兴版。将之作为汾酒三年改革后，青花汾酒系列产品的首个高端单品，其定价也弥补了青花汾系列在千元价位带空白。时隔10个月，汾酒于上海世博园中国馆发布青花汾酒40·中国龙，近3000元的定价也获得了超高端白酒竞争的入场券。

　　“玻汾是金字塔的底座，老白汾酒也有很大影响力。巴拿马金奖汾酒是文化金字塔产品线的新代表，青花汾酒是塔顶的支撑，复兴版和中国龙则是塔尖的重要组成部分。”《汾酒之道》如此概述汾酒的产品体系。其认为，过去11年，汾酒一直在做大产品线的顶部和中部，这种策略既推动了顶部高端产品的推出，也带动了底部玻汾的做大。

　　财经网产经注意到，本次半年报跟随2020年报再次详细披露了包括汾酒销售公司、竹叶青公司、杏花村公司、系列酒在内的多个参股子公司运营情况。这些与各产品有较强对应关系的子公司盈利能力，或许反映了产品的动销价值。

　　其中，系列酒公司上半年已实现400.52万元净利，相比于去年全年亏损1147.03万元实现较大改观。竹叶青的盈利效率也在提高――财经网产经发现，竹叶青公司上半年6.25亿元的收入也接近去年全年的6.598亿元体量，但利润却已高出去年全年50%。

　　渠道利润成优势促扩张，省内省外比例已达4:6

　　赚到钱的不止汾酒自己。招商证券近期在一则研报里透露，经其草根调研，青花汾酒20经销商利润+渠道利润占整个价值链的比例为30%，比其他次高端对手有较大优势。也正是如此，给汾酒后期招商提供了带动效应。

　　从本次半年报看，品牌省外经销商新增211个，总数达到2462个。汾酒及竹叶青酒经销商数量的提升和省外市场拓展明显，被认为是主要原因。

　　汾酒的省外阶梯式目标一直在有条不紊进行。财经网产经从汾酒方面了解到，20世纪“汾老大”年代，汾酒在山西省内和省外的比例为4:6，1998年到2007年，这一比例一直在8:2与7:3之间徘徊。

　　2017年，汾酒三年改革开始。其省内外比重尚为6：4，2018年，两者的差距缩小到10%左右；2019年，省外市场体量首次超过省内，差额约2个亿；2020年，这个差额扩大到18.56亿元。

　　本次半年报，省外市场以近乎翻倍的增速实现72.94亿元收入，高出省内47.18亿元体量54.6%。二者的比例相较2017年颠倒，达到省内外比重4:6。按照汾酒内部营销方面的规划，这恰好是第二个黄金分割点。

　　省内外的任务也不同。以其看重的长江以南市场为例，作为华东战略的重心，汾酒上海市场2019-2020年的体量分别为1.5亿、2.5亿元。招商证券预测今年能达到3.5亿元。

　　相比新开发市场的放量，已进入成熟阶段的山西省内市场，更先一步进入自然增长阶段。招商证券披露，汾酒已不在省内指定增长目标，所以经销商在减少压力和厂家严控价格体系的双重因素下，让产品在今年实现了顺价销售。

　　渠道健康和产品价格结构的向上，让汾酒走出了一个品牌复兴的样本。

　　(编辑：许楠楠)