汤臣倍健获44家机构调研：组建“千人营养天团”团队带动创新动销和服务（附调研问答）

　　汤臣倍健（300146）10月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年10月26日接受44家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司于近期发布《2021年第三季度报告》，并通过电话会议的形式和与会人员围绕公司经营情况进行互动交流，主要沟通内容如下：

　　问：7月份公司正式启动了线下销售变革和线上线下（300959）一体化经营相关变革，变革的具体内容和对线下销售的影响体现在哪些方面？

　　答：线下销售变革现阶段围绕品牌和市场规范管理等展开，短期对内部团队和外部经销商都会有一定影响，长期公司希望进一步升级和夯实终端动销服务体系，通过组建“千人营养天团”动销服务团队，带动以“增量利益”为核心的创新动销和服务。

　　问：3Q公司收入同比下降4.0%，请问线下销售变革、疫情的影响分别多大？

　　答：很难量化具体影响。

　　(1)疫情影响下零售门店客流明显减少，Q3公司江苏等部分省份发货额下滑明显。根据第三方药店零售样本数据，2021年1-7月药店保健食品与健康食品零售额同比下降5%，其中7月同比下降11%，3Q下降幅度受疫情影响进一步扩大。

　　(2)销售变革通过梳理销售及赠品配比政策，创新动销和服务模式为渠道和零售终端带来增量利益，支持公司更健康和可持续的发展战略。短期内外部团队都会承压，零售终端也会受到影响。

　　问：变革对公司不同品牌、不同产品的影响是否有差异？经销商拿货的态度是否有犹豫？

　　答：分品牌看，大单品和以线下渠道为主的产品受线下销售变革影响相对较大。主品牌整体表现会好于“健力多”，主要由于主品牌是全渠道供货，线上专供品发力也不错。

　　相关变革短期仍处于摸索过程，匹配的动销资源发生变化，内外部团队需要适应新的要求，做终端动销和服务创新。

　　问：线下销售改革和经销商裂变是同时在进行吗？还是在经销商裂变之后的又一个变革。经销商的反馈如何？

　　答：公司经销商裂变在2020年达成了初期目标，药店渠道内部销售团队和外部经销商按照三条业务线进行划分、相对独立。今年经销商数量没有大的改变，经销商销售及推广人员超额配置到位。

　　投资者关系活动记录表2021年7月启动的线下销售变革是推动终端动销和服务的变革，“千人营养天团”是终端动销和服务模式重建的重要抓手，推动经销商共同打造创新模式。公司会采取更长远的方式为行业和渠道带来增量利益，而不是以“量”换“质”或品牌透支的短期主义。短期经销商会有压力，公司会不断的赋能经销商，增强其中长期发展信心。

　　问：公司今年年初目标30%收入增长，结合1-3Q全年达成具有一定的挑战，展望4Q的情况？

　　答：基于目前的市场环境和变革推进情况，公司评估难以达成年初预计的2021年营收目标，销售费用率预计会略高于过往三年水平。

　　问：三季报披露公司1-3Q销售费用16.3亿，同比较大上升，增加了6个亿，销售费用具体投向、投放效率

　　答：2021年1-9月公司销售费用同增64.5%，主要系广州麦优并表、平台费用及品牌推广费(含广告费)增加所致。其中，平台费用同比增加也受流量成本持续变高和新品牌费用投入增加的影响，平台费用占营收的比例从2020年度的1.5%提升至2021年1-9月的5.2%。

　　广告费的结构也逐渐发生变化，电视媒体广告费比重下降，公司加大线上广告费投入。

　　整体费用投放效率比较难有量化的指标。线上可以追踪ROI，线下媒介比较难衡量。公司做品牌推广时，会同时兼顾短期和长期目标，注重长期品牌建设。

　　问：过往销售费用、市场费用的投入主要是主品牌还是新品牌以及未来投向。

　　答：公司每年会定下个年度重点投放的品牌，其中主品牌收入占比较高，是主要投入的落脚点。2021年公司围绕大单品矩阵、主品牌两大形象产品和两大明星产品等重点产品进行品牌推广。

　　问：营业成本同比有两位数的增长，是因为原材料进口成本上升？成本结构(原材料、物流、人工)上有无上升的压力？

　　答：与上年同期营业成本的口径差异，2021年1-9月公司将按合同在产品控制权转移前公司需承担的“物流费用”作为合同履约成本投资者关系活动记录表重分类至“主营业务成本”。从原料端来看，外部进口大宗原料市场价格及海运成本上涨，公司供应链基于供应商谈判、新供应商引入、提前锁住到岸价等采购策略，使原料成本波动可控。

　　问：今年商誉减值情况？

　　答：于2021年9月末，公司未发现导致LSG业务含商誉资产组减值损失的情况。

　　问：剔除麦优并表后公司Q3线上渠道的收入增速？分平台、分品类的表现？淘数据显示在阿里平台公司主品牌成交额增速低于行业，请问主要原因？

　　答：2021年1-9月，剔除麦优并表公司境内线上渠道收入同比增长约20%。淘数据与阿里官方数据平台的数据存在偏差，2021年1-9月公司主品牌成交额增速略低于阿里平台行业整体增速，主要由于公司执行多品牌全渠道的发展策略，主品牌在京东平台的成交额增速要好于阿里平台，不同平台热销品类存在差异。

　　问：健力多2Q和3Q表现不太好，是否意味到了行业瓶颈期？

　　答：公司认为关节护理品类还有较大的成长空间，“健力多”距离药店渠道60%的细分品类市占率目标还有较大提升空间。氨糖品类为阿里平台排名前10的热销品类，2021年1-9月“健力多”在线上渠道的收入增速约40%，说明市场需求仍然旺盛。

　　近两年“健力多”收入增速落后于主品牌，主要由于：(1)不是疫情受益品种，聚焦人群以中老年为主，渠道以线下为主，疫情环境下收入增速没有较好的保障；(2)产品线有待丰富，储备产品受制于保健食品注册批文获取时间的不确定性，未来希望覆盖更广泛人群，满足更多消费需求。

　　问：主品牌的增长来源是什么，是否包括YEP系列

　　答：主品牌定位全系列膳食营养补充剂，全渠道发展。受疫情影响线下渠道承压，线上渠道增长比较好地带动了主品牌整体增长。YEP系列等线上专供品是公司在2017年提出电商品牌化战略后陆续推出的产品。2021年1-9月主品牌线上专供品收入占主品牌线上收入的近投资者关系活动记录表50%，实现超70%的收入增速。

　　问：Life-Spac国内产品的铺货进度和空间，在药店和母婴渠道的销售表现

　　答：2021年1-9月Life-Space国内产品收入同比增长26%，其中药店渠道同比增长49%，Q3增速放缓主要受线下销售变革连带短期影响和疫情影响；母婴渠道同比下滑。目前来看，Life-Space国内产品线下仍有较大的分销提升空间。

　　问：LSG收入增速贡献是否主要是跨境电商，澳洲本土销售有恢复吗？

　　答：2021年1-9月LSG收入增长主要系跨境电商渠道增长带动，澳洲本地市场同比下降2.9%，主要是疫情对代购和游客采购、供应链的影响，本地消费需求保持稳中有升。

　　问：公司做年轻化的功能营养食品，如每日每加等，管理层如何看待新品以及公司优势？

　　答：公司产品研发的两个方向，一是重功能的保健食品方向，二是轻功能的食品化、快消化、高频化方向。基于对行业的判断，为满足年轻消费人群对于好看、好吃、好玩产品的需求，公司布局功能食品板块。

　　公司设立子公司食代说作为功能食品的运营主体，推出“每日每加”品牌，定位新生代每日营养食品品牌，搭建线上线下一体化运营模式，会陆续推出系列新品，需要更长时间观察。

　　问：汤臣倍健的会员数据、用户复购等情况

　　答：目前公司线上线下渠道会员体系不同，总会员人数超3400万人，其中线上渠道会员超1000万人，线下渠道会员超2000万人，线上线下会员重合度较低。

　　目前公司在会员活跃度和复购率等方面仍有较大提升空间。新三年规划公司持续聚焦推进“用户资产运营”等战略项目，提高和消费者交朋友的能力;

　　汤臣倍健股份有限公司是膳食营养补充剂的研发、生产和销售。主要产品涵盖了片剂、粉剂、胶囊。公司拥有144个保健食品批准证书及90款保健食品备案凭证。2018年10月，国家工业和信息化部正式公布了第三批“绿色工厂”名单，汤臣倍健透明工厂进入名单。

　　调研参与机构详情如下：