万家目标下调至6000家 华泰EA门店疑成鸡肋

　　近日保监会发布《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》，同意华泰财产保险有限公司(以下简称“华泰财险”)专属保险代理人代理销售华泰人寿保险股份有限公司(以下简称“华泰人寿”)产品。华泰保险EA模式重新引起了人们的关注。

　　华泰保险集团董事长、首席执行官王梓木曾向媒体公开表示，华泰保险“十三五”战略排在第一位的是EA(专属代理人)战略，并提出到2020年将在全国设立1万家门店。但《中国经营报》记者发现，根据华泰保险披露的“十三五”发展战略规划，华泰保险EA门店的“小目标”已经悄然由1万家下调到6000家。

　　一位接近华泰保险的人士表示，华泰的策略比较摇摆，致使其错过了很多机遇，导致其规模和影响力落后于同期的保险公司。另外，谈到华泰EA门店这种商业模式，不少业内人士认为，有点“鸡肋”，这些门店主要做车险业务，对于华泰而言，华泰财险的车险业务依然亏损，而对于门店的店主而言投入成本大、产能并不高。

　　一线店主：并不好干

　　谈到EA门店，华泰保险相关负责人介绍，自EA模式试点推广以来，累计已有4000多人通过开设华泰保险门店实现创业，其中传统保险个人代理人创业1072人，大学毕业生创业201人，复转军人创业69人，下岗失业人员创业246人，外出务工人员返乡创业60人。有1389人选择开设华泰保险门店实现首次创业。

　　记者随机走访了几家华泰EA门店以及采访诸业内人士，得到的反响是EA门店并不好干。

　　按照华泰保险官网信息，记者拨打华泰保险北京丰台西局的门店店主电话，店主告知记者该门店已经关了两三年。“比较辛苦，给客户、代理返点挺高，返完点再扣掉人员工资、再加上房租还有税各方面成本，太辛苦，我们就不做啦。”该店主告诉记者。

　　而记者走访位于回龙观东大街的华泰EA门店(联众店)，也发现这家门店在装修，正准备换成宠物店。“我也不知道店主去哪里啦，我的车险还是在那里上的。”该EA门店旁边的快印店老板说。

　　上述快印店的人员回忆，这个门店也就半年前的样子开业，是一对夫妻经营。这个店的租金大概是20万元一年。问到EA门店生意如何，快印店老板说，“没什么业务，要是业务多，谁还搬走”。

　　大兴区某门店店主也向记者直陈“不好干、太难干”。

　　而顺义某EA门店店主则认为，EA门店适合手里已经有保险业务的人，“要是生闯，纯外行进来够呛”。

　　所谓EA(Exclusive Agent)，意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务，以社区门店为经营形式，是国外较为成熟的渠道之一。“十二五”期间，华泰保险二次转型提出差异化竞争策略，并专注细分领域，由此开始了EA模式，也就是专属代理门店模式。

　　据公开数据显示，截至2015年底，华泰EA门店拓展数量达2219家，EA渠道累计实现保费收入23亿元，同比增长47.8%，在公司车险业务中占比达57.1%。若照此推算其店均保费为103.65万元。截至2016年年末，公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元，同比增长46%，EA业务在财险业务中占比高达46%。照此可以推出华泰EA门店的店均产能为106.08万元。

　　某财险公司人士透露，他所在公司新人达标的年度保费平台为100万元，达不到就说明这名销售人员是不合格的。

　　“我们给EA门店的只是中介代理手续费。一个门店如果没有300万~500元万保费量支撑的话，无法摊薄成本。”曾任职华泰财险某中心支公司经理的业内人士认为。

　　截止到2017年8月1日，华泰保险全国EA门店数量是4173家，门店销售的车险约占华泰车险业务76%。虽然华泰的EA门店贡献了76%的车险业务，不过华泰的车险业务却是亏损的。来自华泰财险的年报数据显示，其2016年车险保费收入为45.06亿元，赔款支出21.48亿元，承保亏损0.85亿元。

　　两难

　　“EA这个模式实际是把特许加盟这个模式引入到保险的经营中，它与保险代理人最重要区别是把个人变成门店。EA门店更像是一个自负盈亏的加盟实体，门店很多基础费用都是自己承担的。华泰为它提供统一的门头标识、出单系统、产品设备、培训等，而展业成本、水电、人员雇佣、房租、装修这些费用都是EA门店主自己承担的。”一位曾在华泰保险总部负责EA模式推广的人士告诉记者。

　　“它与保险公司开机构最大的区别是，这个机构的钱不是保险公司出，所以它的成本得到极大地减压。”该人士说，“不好的地方是它实际把成本转嫁给加盟者。但也鉴于此，给EA门店的业绩比例、提成会高一些。”

　　王梓木也曾表示，“EA门店通过金融加盟店的方式建立了公司一套新的经营模式。在我看来，EA店主比当年中国推行联产承包责任制时的农户更具积极性，就好比土地是EA店主的，种子即产品是华泰的，庄稼长得好不好，都有呵护责任，共同为客户服务好。”

　　然而对于EA 模式，业内很多人士表示并不看好。“EA目前对华泰来说是挺鸡肋的。”一位保险公司总经理认为。

　　“开EA门店本身要具有一定的社区资源和影响力，但是他成本又比一般的代理人要高。如像在北京这样竞争激烈的地方，一直到近期，北京的EA门店数量和经营情况都不是特别理想。在超巨型的城市，如果竞争特别激烈，它的成本特别高。”

　　“但如果开在偏远的地方，EA的社区质量、经营流水、能笼络住的客户资源也有限。而加盟者也是赚钱我就干，如果我发现不赚钱，比如发现开EA门店还不如开饭店，结果就可能换做其他的了。”上述曾负责EA模式推广的人士说。

　　一位在福建泉州经营EA门店三年多的店主告诉记者，“做EA门店关键是自己的业务，而这主要是看你的人际关系、沟通能力、售后服务。”

　　“我们很多社区沟通是闭塞的，尤其是大城市，不通过社区的系列营销活动根本走不进社区。而通过社区的系列营销活动，这个投入的有效性又有限，社区门店很难去开。”前述业内人士如是看待EA门店。他坦言当初离开华泰财险，一个重要原因是对这个模式有怀疑，“南桔北枳，很多东西在国外盛行不见得在中国有一个好的发展。”

　　“目前在国内没有形成大家主动来投保的形势，开了店还需要人去推。” 曾在华泰保险广东地区EA门店运营支持岗位的人士持有相似看法。

　　但是他认为社区门店确实给客户带来便利。“比如我自己购买了寿险产品，要做一个保单变更，我必须到市中心的CBD做变更，很不方便；而有一个社区门店，我直接在小区楼下就可以做变更。”

　　目标下调

　　此前王梓木曾公开称，到2020年华泰保险将在全国开设1万家社区门店，而今，据华泰保险相关负责人近日介绍，根据公司“十三五”战略发展规划，华泰到2020年将在全国设立6000家保险门店。“2020小目标”从1万家悄然下调至6000家。

　　“现在门店选址也没那么严了，以前非得商品房，或者房本写着带商用的，现在只要你能取照(营业执照)，什么房都行。只要在工商所能取得营业执照，向华泰交1万块钱保证金就行。”北京一位EA门店店主告诉记者。

　　对此，一位接近华泰的人士告诉记者，华泰注重短期盈利，在战略上经常是处于调整、摇摆的状态，对于成本的控制非常严格。当市场形势发生变化的时候，它的步子可能往回缩。

　　“不管是电商保险还是EA门店，它的目标制定的比较宏大，一段时间后，一旦成本压力上来就往回缩，经常左三步、右三步的状态。”上述人士说，“具体在EA的道路，一开始华泰内部标准很严，想做精品店。一个试点很好后，大举扩张。扩张后因为放宽了标准，出现了一些问题，觉得招来的人不行、成本压力太高，又往回缩放弃扩张速度精耕细作。精耕细作之后，领导又觉得太慢，要又快又好。”

　　在上市计划上，华泰也是一拖再拖。王梓木曾在2012年表示将上市目标定在2014年，之后公司内部时间表改为2015年，而后又推至2017年左右。而同样成立于1996年的新华保险(601336) 已在2011年实现A+H股上市。

　　“正是这样策略摇摆，所以华泰从1996年到现在，它的规模和影响力被同时代的其他保险公司甩在后面。”上述接近华泰保险集团的人士说。

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