私募大佬：如何摘下银行委外资金这支带刺的玫瑰？

　　2015年开始的银行资金“委外”热潮持续至今，市场发展迅速，有相关机构测算，以银行资金作为委托方的委外规模已超过20万亿。随着市场环境的变化，委外资金也逐步向权益类私募放开“怀抱”，这无疑给私募提供了一条潜力无限的康庄大道。

　　委外“蛋糕”巨大，但私募想要拿下委外资金，一点儿都不容易。银行对委外资金的运作，一向很谨慎小心，因为这些钱都来自普通老百姓(603883,股吧)的理财产品，一旦出事，责任极大。委外资金向来对合作方要求严格，对于私募更是严上加严，进入他们的名单要多层选拔，严格考察。

　　面对银行委外资金这个市场的香饽饽，如何另辟蹊径成功突围？3月18日，在由私募排排网主办的第11届中国（深圳）私募基金高峰论坛上，多位私募大佬也以身传教，分享他们获得银行委外资金这块大蛋糕的宝贵经验。

　　景林资产总经理田峰表示，按照他的理解，金融机构的决策周期一般较长，而私募在市场中比较敏感，在发掘市场机会方面占据一定优势。“我记得前年年底的时候，我们就在和一些金融机构进行交流，我们觉得港股的机会到了，可以先做准备。我们去年年初说的时候，很多金融机构还在听，也在看，但是没有动手，我们就自己先做了一个产品，做完之后，到现在是接近50%的业绩，从去年年初建仓到现在也就一年多的时间。”

　　田峰认为，花开自然香，私募只要先把业绩做好了，机构自然会主动找上门来谈合作。“有很多事情，其实也是一个长时间深度交流的过程，你发现了一些机会，它可能还有一个决策的流程、过程。我们先去做，做出好业绩来，业绩放在那里，很多机构自然就愿意和我们来谈合作。”

　　高毅资产研究总监韩海峰则认为，从他们接触到的一些银行委外资金来看，银行委外市场在越做越大的同时，也变得越来越专业化。“大家知道银行委外一开始投得比较多的是债券，我们是做股票的，他们一开始跟我们谈的时候都会问，你能保证有多少收益吗？我们说在二级市场投资，确实没办法保证有多少收益的。但是接触过一段时间之后，我们之间首先是建立了信任，另外他们的思路也逐步向机构投资者的方向转化。这种从不太成熟到成熟的过程中，委外机构就会的话语权也在慢慢变大。”

　　韩海峰也表示，高毅资产的基金经理均为公募派出身，管理过社保、QFII等资金，所以对银行委外资金并不陌生。“我觉得银行委外在权益类的配置中会越来越多，这是一个大的趋势，而权益类配置的专业思路和配置度的提高，对我们做二级市场的来说是有很多机会的。”

　　蓝石资产总裁朵元表示，固定收益作为基础资产收益有限，而权益资产是提高收益的资产。银行委外目前正在做固定收益+，寻求权益投资、股票投资或者量化投资的机会，对私募来说是一个很好的机会和切入点。“因为整体来说，只是以固收为基础的投资对银行来说已经满足不了它所有的需求了，在固收的基础上，它肯定是需要更多的投权益市场投资的。固收+市场加上权益的市场，这个潜力还是非常大的。”

　　暖流资产研究总监高峰认为，由于银行的体量很大，因此对于委外业务整体的分包、合作也是非常谨慎的。对私募来说，首先要有很大的耐心，同时用专业的精神为银行服务，不能一蹴而就，在这一块暖流资产也是下了很大的功夫。

　　除了耐心之外，高峰还表示，要用发展的眼光看问题。“我们从现在来看，委外资金还是有点偏保守，而且是以谨慎为主的，事实上它一直是一个很大变化的范围，银行内部也是面临着很多改革的触发点。跟我们合作的很多银行里面的专业人士，其实在很多方面也很专业，而且他们也是尽可能地在目前这样一个束缚下，做一些创新的事情，所以整个过程我们的理解就是一种互相的陪伴，一起去发展，只有我们站在对方的角度看这个事情，然后互相陪伴、互相解决对方的问题，这样我们才能走得更长远一些，这是需要有过程的。”