兑吧四个交易日上涨71.9%背后的故事：SaaS业务强势崛起

　　在过去的四个交易日里，国内用户运营SaaS领导者的兑吧(01753)股价上涨71.9%，成为最近港股市场上为数不多的亮点。

　　不仅仅是兑吧，近期港股SaaS概念股均大涨，如中国有赞(08083)5月20日涨了6.94%；微盟(02013)则涨了2.49%，前一个交易日更涨13.62%，且屡创历史新高。

　　SaaS概念股大涨背后，是软件SaaS化大势所趋，当前SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到2018年的13.3%。据国内知名研究机构艾瑞咨询的预计，2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，同比增长47.9%；到2021年增长至654.2亿元，届时占全球市场的比例将达到8.4%，艾瑞认为SaaS是中国拉近与软件领域领先国家差距的“突破口”。

　　具体到企业而言，美国SaaS市场孕育了Salesforce、Workday、ServiceNow、Zendesk等一批明星甚至百亿美元市值企业，而中国SaaS市场却仍未有一个全球性的明星企业出现，这也正是市场憧憬的空间，而疫情加速了这一进程。

　　以兑吧为例，其日前发布公告，显示公司用户运营SaaS业务2020年第一季度新签约(含续约)合同数156份，其中银行客户数占新签约客户数的近1/3，合同总价值约1890万元，同比增长190.77%，新签合约(含续约)中最高的客单价为人民币220万元。

　　在TO B端的金融客户业务之外，兑吧TO C端已经切入了新的服务对象——淘宝电商TOP品牌卖家，实现了TO B和TO C两端的扩展，重新划了一条新的赛道。而这条赛道的实现，源于兑吧积累的众多用户运营经验和思路，兑吧已经为包括平安、招商银行、小米等超过16000家企业提供服务并且产生价值，即为TO B的企业实现TO C端的客户营销、运营。

　　同时，得益于业绩的高质量增长，兑吧报告期内的经营活动现金流入净额为2.41亿元，而2018年为流出740万元，现金流充足。截至2019年12月31日，兑吧的现金及金融资产储备高达12.94亿人民币。充沛的资金储备为业务经营提供了强有力保障。

　　从资本市场角度而言，以2019年的经调整净利润3.4亿人民币计算，当前市值对应的PE不足7倍。在经调整净利润增速高达65%的情况下，PE却不足7倍，已明显低估。若以PS估值法对标其他SaaS企业，兑吧2019年的PS估值也仅有1.9倍，远低于SaaS行业中平均5倍的PS估值。

　　即使以最保守的PB估值来看，当前市值对应的PB仅有1.52倍，这对于一个资产负债率不足15%，业绩仍处于高速增长中的互联网企业而言，低估已十分明显。

　　　　如何帮助B更好的to C

　　saas企业扩张一般有两个路径：复用现有技术和产品在客户群做扩张；复用现有客户群在产品功能做扩张。

　　但有意思的是，兑吧已能够在这两个路径上做好很优异的布局切入。

　　在TO B领域，兑吧原先很大的一部分用户群是金融客户，如今其基于既有用户运营saas的银行客户，给他们提供直播saas产品，这是复用客户群扩张产品。这一作法，是效仿Adobe，其最初只是画图软件，后来复用客户群扩张了产品，现在Adobe已经在CRM市占率做到了仅次于Salesforce、SAP、Oracle；

　　在TO C领域，兑吧将用户运营saas扩展客户群，服务淘宝TOP品牌商家，帮助淘宝商家运营私域流量，这就是复用产品扩张客户群。在这里，淘宝商家已有的代运营服务仅仅在淘宝体系内搭建货架管理商品按淘宝各种规则做营销，兑吧和已有代运营不冲突，可以帮助商家去运营淘宝店铺内私域流量。

　　数据可以作为有力佐证。

　　由于平台用户的大量积累，以及兑吧提供的精细化用户运营服务，兑吧的SaaS业务已进入爆发期。2019年时，SaaS业务的收入为3365.5万元，同比大增146.3%。

　　报告期内，兑吧SaaS在深耕金融行业的同时，逐步向全行业拓宽边界，将金融行业的成功经验向其他行业复制，积极发掘与零售、餐饮及新媒体等行业顶尖品牌的合作机会，打造行业标杆案例，全面拓展线下企业。

　　2019年全行业布局使得兑吧SaaS的新签约(含续签)合约数量同比增长72%至649个。且由于聚焦于各行业的头部品牌，单份合约平均金额达约人民币6.7万元，同比增长158%，远高同业水平。

　　值得注意的是，SaaS付费线下累计客户数量为269个，同比增幅高达166%，广阔的线下市场也已成为兑吧SaaS业务的重要增量。

　　随着收费模式的继续推广以及SaaS在相关垂直细分行业的持续渗透，兑吧在SaaS产品系统方面已经把全线的运营运营解决方案完成产品化，实现了非常高的可复制性，并且在2020年推出了两个创新的SaaS产品体系。

　　据兑吧管理层在2019业绩交流会上介绍：面向电商之外的银行、汽车经销、保险等行业，兑吧搭建了直播营销的产品服务体系帮助企业获客，让直播营销成为企业销售的必备手段；同时兑吧基于这几年在用户运营的积累，为淘宝卖家提供运营策略和产品服务，帮助淘宝卖家输出更好的用户运营策略，导向gmv转化的提升。

　　目前淘宝平台有1000多万家入驻商家，这么多的店铺在淘宝广告流量越来越贵的趋势下，更加注重了店铺私域流量的运营，包括会员运营，以及针对店铺群聊，微淘，客服等场景的运营。在产业互联网崛起的风口上，兑吧SaaS产品化再升级将继续拓宽已有业务的盈利边界。

　　事实上，在后互联网时代流量红利的消失叠加疫情影响，企业只有在变革中重塑增长路径才能适应当下的商业竞争地狱模式。不少传统企业在实战中迅速形成线上Marketing模式，发展线上销售的能力，线上营销需求爆发，其中直播模式更成为当下流量商业化的新增长引擎。

　　根据一季度的数据来看，目前这两大创新产品均已取得成效。1890万元的合同金额，已超越去年全年的一半以上；而平均12.12万的客单价，亦在2019年6.7万元客单价的基础上近乎翻倍。

　　　　互动广告业务营收同增近五成

　　在SaaS产品之外，基向SaaS扩张基础的互动广告业务营收继续实现高速增长。

　　兑吧于3月31日发布了2019年全年业绩。据数据显示，兑吧2019年的收入为16.52亿元，同比增长45.3%，经调整后的净利润为3.4亿人民币，同比增长65.7%。

　　2019年，由于宏观经济的低迷，整个广告行业都受到了冲击，但兑吧的互动广告业务却呈现出逆市高增长。

　　据数据显示，2019年时，兑吧的互动广告业务收入为16.18亿元，同比增速高达45.7%。收入高增长的背后，得益于广告业务运营指标的强劲表现。

　　报告期内，互动广告业务的广告页面浏览量为194.88亿次，同比增长34.18%，计费点击次数为52.74亿次，同比增长38.06%。计费点击次数增速高于页面访问增速，带动点击转化率从2018年的26.3%提升至2019年的27.1%。与此同时，互动广告业务触及的用户数量亦大幅增长。其中，DAU为3120万人，同比增长52.2%。MAU为4.14亿人，同比增幅高达45.52%。

　　从收入到各项运营指标，均表明了兑吧的互动广告业务仍处于高速发展之中，对于宏观经济的疲软表现出了强大抗性。该业务能实现逆市增长主要得益于以下几个方面：

　　其一，随着人口红利的耗尽，从下沉市场中获取流量增量已是大势所趋。而兑吧是互动效果广告中最贴近下沉市场的平台之一。据兑吧数据显示，公司92%的用户为非一线城市人群，对于向低线城市渗透的拼多多、京东、阿里巴巴等电商广告主有较强的吸引力。

　　其二，践行高质量增长战略：2019年度兑吧以“聚焦质量”来“拓宽边界”，通过标杆案例的打造形成口碑效应，以此不断开拓优质 KA 大客。兑吧2019年收入贡献最高的Top20的终端广告主中，其中有5名客户是上市公司营运的电商平台，有7名客户是上市的金融企业。得益于对行业中头部客户的聚焦，兑吧2019年的平均广告主收入为40.3万元，同比增长6.67%。

　　其三，创新驱动，增厚业务壁垒：兑吧以科技赋能营销，以科技驱动创新，2019年研发投入达1.07亿，数据、算法、技术和运营效率等方面不断提升。截至2019年12月31日，兑吧共设计并上线了1.4万多个广告活动，且其中大部分的活动玩法属于行业和市场首创。核心业务指标2019年互动广告的点击转化率为27.1%，比2018年提升0.8%，CPC单价为0.37，同比增长6%。

　　由此可见，兑吧互动广告业务的逆市增长并非偶然。得益于下沉市场用户，聚焦头部客户，注重研发投入等多个因素，兑吧在广告市场增长放缓，广告主整体预算有限的大环境下实现了高增量增长，这也证明了广告主对于兑吧互动广告业务的认可。

　　　　内在价值被低估的四大逻辑

　　从2019年的业绩来看，兑吧两大业务仍处于高速发展之中，基本面良好。即使2020年的业绩将受到公共卫生事件爆发的影响，但兑吧目前的股价已处于超跌状态，市场过于恐慌宏观经济疲软对互动广告的影响。基于以下几个方面，兑吧的内在价值已明显被低估。

　　其一，良好的盈利和优质的现金流凸显了兑吧优于同业的抗风险能力。兑吧报告期内的经营活动现金流入净额为2.41亿元，同比2018年为流出740万元，实现指数级增长。同时兑吧的现金及金融资产储备高达12.94亿人民币。充沛的现金储备为业务经营提供了强有力保障。

　　疫情正在改变原有的市场竞争格局，长尾企业及仍处在烧钱阶段的创业公司或将面临淘汰出局，市场份额被释放，兑吧出色的现金储备为其穿越行业周期获得未来发展赢得了先机。

　　2019年时，兑吧的经调整净利率为20.6%，较2018年提升2.6个百分点，盈利能力有所增强。这主要得益于业务的规模效应以及运营效率的提升。

　　其二，高度聚焦利润和效率的高质量增长战略为其构建起具有核心优势的长远发展格局。兑吧不追求“以价换量”的盲目扩张，而是通过高质高效的产品和服务锁定业内头部客户，口碑效应下客户规模实现高质量增长。该发展策略的关键在于，业内头部优质客户的需求相对中小企业更加稳定，与KA大客深度绑定后，不仅能有效抵御行业的下行风险而且能够保证业绩增长的确定性和连续性。

　　其三，线上营销需求爆发下SaaS产品化再升级拓宽盈利边界。2020年的公共卫生事件爆发后，更多企业开始接纳更高比例的在线业务，轻量、通用的SaaS正在席卷市场。这为兑吧SaaS向全行业拓展提供了契机。兑吧在SaaS领域已经积累了丰厚的数字化、智能化的手段和经验，随着向全行业扩张的脚步加快，将找到更多切入口，为客户提供更多价值，一季度的数据已经证明。如果不出意外，SaaS产品的营收相比2019年翻倍没有多少疑问。

　　其四，创新驱动内生增长力收获更高市场溢价。兑吧以创新驱动效率，同时提升流量质量、流量利用率为核心要素的内生经营能力；以高点击转化率作为强力支撑点，在广告主和流量主两端取得长期竞争力。

　　公司全年毛利率高达34.4%，其中上半年31.30% ，下半年37.10%较上半年提高，毛利率远高于同业公司这也显示了兑吧极强的市场定价能力。净利率的不断提升也反映公司超强的盈利能力，2019年度兑吧的净利率为20.6%，在整体环境艰难的2019年同比仍然提高了2.6个百分点。

　　4月1日，招银国际发布公司研究报告，给予兑吧买入评级，目标价3.5HKD，目前股价距离这一目标仅有一步之遥。

　　根据着名的诺兰阶段理论，企业的信息化成长遵循S形曲线，同时IT领域的每一次重大技术变革，都将推动企业进入新的循环。从微机时代进入互联网时代，企业第一次意识到了IT应用对企业发展的重要战略性作用。21世纪的移动互联网时代，C端用户行为习惯的改变作用于企业商业模式，基于移动互联网开展的新型业务大行其道，SaaS开始率先崛起。

　　从短期看，公共卫生事件对兑吧2020Q1或将有正向影响。一方面宅经济流行，企业将更多费用投入到移动互联网中，特别是互动广告的营销里；另一方面，SaaS业务开始成为兑吧新的增长引擎。

　　兑吧此前的下跌，主要是小非的减持。但从市值角度而言，以最保守的PB估值来看，兑吧当前市值对应的PB仅有1.52倍，而微盟为7.1倍，中国有赞(创业板)为3.19倍，且兑吧为业绩仍处于快速增长的互联网企业，如此相比低估已十分明显。长期看，价格终将向价值回归。