双面翰森制药：带金销售和创新玩家

　　港股市值最大的医药股翰森制药被掀开面纱一角。浙江丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培的受贿案，将医药行贿和带金销售的顽疾再次带到公众面前。在媒体的持续关注之下，拔出萝卜带出泥，诸多医药企业的行贿丑闻被打捞出来，包括翰森制药这样的明星公司。翰森制药于2019年6月上市，创始人钟慧娟是内地市值最大的医药公司恒瑞医药（600276）实控人孙飘扬的妻子。在5月10日，翰森制药刚刚推出自己的第四款自主创新药，在以仿制药为主的国内医药市场，着力打造创新人设。

　　带金销售顽疾

　　行贿风波持续发酵，翰森制药也被带到公众面前。有相关报道指出，翰森制药2010-2017年间多次向医院相关负责人、医药集中采购服务中心相关负责人行贿，通过“带金销售”扩大公司药品的销量。

　　在裁判文书网上看到，根据被告人原盐城市大丰人民医院药剂科主任姜雪秋的供述，相关证据证实，其收受江苏恒特医药销售有限公司（翰森制药旗下子公司）高某贿送的一万元。证人高某是江苏恒特医药销售有限公司的经理，负责销售翰森制药的药品。2017年下半年的一天，其到人民医院姜雪秋办公室送了一万元，感谢姜雪秋对其公司业务的关照，目的是希望姜雪秋在制定药品采购计划和调配方面给予关心，还有2017年省市药品招标目录公布后，请姜雪秋关心采购其公司的药品。

　　此外，2010中秋节前、2011年至2013年每年春节前、中秋节前，原安徽省医药集中采购服务中心主任胡风平先后7次在办公室收受江苏恒特医药销售有限公司员工共计价值1.4万元的购物卡，为该员工提供有关招投标的信息，为该公司生产的药品参加招投标提供帮助。

　　“带金销售”一直是行业内的顽疾。“带金销售”又被称为挂金销售，最初在医院为主要销售终端的处方药中运用，即给具有处方权的医生进行挂金促销，利用医生的权威和用药的决定权进行产品销售。资料显示，2018年4月，诺华被实名举报带金销售；2019年5月，仙琚制药（002332）陷入行贿风波；2019年8月，默沙东被举报医院违规用药带金销售。

　　市场竞品不断涌现，药企通过给医生回扣提升产品销量，缓解竞争压力，医生回扣现象屡禁不止。正如一位接近医药代表的知情人士所说，“医药行业都是这样，国内外企业都会多少沾点（带金销售）。很简单，两款具有相同疗效的药品，作为医生，其中一个药企对自己特别‘好’，换成你，你会开谁家的药？”

　　针对公司多次陷入行贿风波的原因等问题，北京商报记者采访了翰森制药相关负责人，截至发稿，未收到回复。

　　销售费用逐年增长

　　目前，国内医药市场依然是仿制药为主导，同类产品谁拥有医生资源谁就能赚钱。“市场具有不止一种的同疗效药品，药企通过‘带金销售’扩大药品销售，提升业绩。相对，药企在销售上的投入也是巨大。”上述知情人士告诉北京商报记者。据其透露，“带金销售”的费用大多隐藏在差旅费和学术推广费中，直接公对个人打款。

　　近年来，翰森制药保持着不错的发展，营收逐年增长。不过，居高不下的销售费用也一直被外界诟病。财报数据显示，2016-2019年，翰森制药分别实现营收54.33亿元、61.86亿元、77.22亿元以及86.83亿元。同期，公司销售及分销开支分别为23.78亿元、27.04亿元、32.09亿元以及32.66亿元，营收占比维持在40%左右。

　　翰森制药的销售成本主要包括材料成本、员工成本、折旧以及其他费用等。翰森制药的财报中并未披露材料成本、员工成本等销售成本的具体占比。不过，销售人员被翰森制药摆在了重要位置。翰森制药方面曾表示，成功的销售及营销对公司增加上市产品的市场渗透、扩大医院及其他医疗机构的覆盖范围等至关重要，倘若公司无法进行有效的推广或维持一支胜任的销售队伍，可能会对产品的销量及商业前景有不利影响。

　　根据招股书，截至2018年底，翰森制药通过由约4500名销售专业人员组成的内部销售团队推广及销售产品。翰森制药在招股书中称，公司通过以患者为中心、以临床数据为导向的学术推广活动，增进医生及其他医护专业人员对公司产品临床优势的认识及了解，并提升产品知名度。

　　创新奏效尚待时日

　　向创新转型是翰森制药设定的目标，根据计划，翰森制药将在2019-2020年推出15种具有高增长潜力的重点在研药物（包括4款1.1类创新药及8款潜在首仿药）。5月10日，翰森制药旗下，用于治疗非小细胞肺癌的甲磺酸阿美替尼片上市。随着甲磺酸阿美替尼片上市，翰森制药2019年-2020年4款1.1类创新药的上市计划已完成过半。不过，从目前来看，翰森制药的主要营收来源仍为仿制药。

　　迈灵达（吗啉硝唑氯化钠注射液）是翰森制药自主研发的最新一代硝基咪唑类抗生素1.1类创新药，于2014年获国家药监局批准在中国销售。根据招股书信息，2017-2018年，迈灵达的销售额分别占翰森制药总收入的0.2%、0.9%，即约1.24亿元、6.95亿元。Frost&Sullivan的资料显示，2017年中国硝基咪唑药物的销售额为58亿元，迈灵达的市场份额约为2.1%。

　　2019年财报尚未具体披露翰森制药首个自主创新药迈灵达的具体营收数据。从类别来看，迈灵达所属的抗感染产品类实现营收18.29亿元，占公司总收入约21.1%。该类别下还包括首仿药泽坦、恒捷以及恒森等。

　　2019年是翰森制药的创新丰收年，这一年翰森制药迎来了两款1.1类创新药，分别为孚来美、豪森昕福。同样，翰森制药未在2019年财报中披露上述两款药的具体营收数据，无从得知具体销售数据。

　　从类别来看，孚来美所属的消化、糖尿病及心血管等领域产品类实现营收11.53亿元，占公司总收入约13.3%。豪森昕福所属的抗肿瘤产品类实现营收35.3亿元，占公司总收入约40.6%。不过，除豪森昕福外，抗肿瘤产品类还包括普来乐、泽菲、昕维、昕美、昕泰以及坦能。公开资料显示，普来乐、泽菲均为销售额超过10亿的药品。

　　迈灵达以及豪森昕福的应用场景小，而孚来美要做医生患者教育，慢慢爬坡从而放量。

　　经济学家宋清辉则认为，销售费用占比远超研发费用占比，研发费用一定程度会侵蚀公司的创新投入，使公司的创新转型战略延长。数据显示，2016-2019年，翰森制药销售及分销开支分别占总营收的43.8%、43.7%、41.6%以及37.6%。研发开支分别为4.03亿元、5.76亿元、8.81亿元以及11.21亿元，分别占总营收的7.4%、9.3%、11.4%以及12.9%。