销售办法点评：较前版优化 加速行业出清

　　据新闻报道：银保监会向保险公司下发《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，对保险公司、保险中介机构保险销售人员的人身险销售前、中、后行为进行全流程规范。据2021 年11 月26日报道银保监会拟定销售管理办法征求意见稿，对比上次拟定的征求意见稿，本次管理办法有较大的放松，主要内容包括：

　　一是规定“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加佣金率为上限”，而去年拟定的为“向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10 年和保单缴费年限二者之低者”，《办法》较去年拟定的意见有大幅放松，且目前保险公司的佣金率基本上并未高于定价中的附加费用率(年金险、两全险、定期寿/终身寿/健康险/意外险期缴产品的附加费用率上限为16%/18%/35%)，因此《办法》整体对代理人的佣金收入并未有影响，进而对销售行为影响较小。二是要求“对人身险产品和销售人员分级管理，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权”，其中意外保险、健康保险、普通人寿保险为第一类，分红型、万能型、年金险、税优健康险、费率可调的长期健康险等为第二类，投连险、变额年金保险为第三类，去年拟定办法将产品分为四级，且此次《办法》给予时间整改，新增代理人在2022 年12 月31 日前达到要求，存量代理人在2024 年12 月31日达到要求，因此短期对队伍的影响相对有限，另外目前上市保险公司早已根据代理人的素质进行一定的差异化授权，包括免体检额度等，产品和代理人的分级管理可以将不同风险等级的产品卖给相应的投保人，长期来有望降低代理人的销售误导，减少退保等。三是要求“健康、养老服务与人身保险销售行为相互区分，不得强制搭配销售”，目前较多保险公司通过健康和养老服务来提升保险产品的销售竞争力，但一方面强制搭配销售的定义还未确定，另外大部分医疗健康管理和养老社区均为增值服务等形式，并未缴纳相应的费用。四是“不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛”，事实上上市保险公司在2021 年就已陆续开始规范自保件和互保件等问题。

　　投资建议：产品和代理人分级管理预计造成队伍压力，但较此前拟定版本大幅放松，从长期看规范引导行业销售，有利于降低退保等行为。

　　监管持续引导行业加速出清，队伍有望在2022 年触底，正本清源后监管高压的态势预计也有望缓解。结合当前估值和业绩情况，推荐中国财险(H)和中国人寿(A/H)、中国平安(A/H)、中国太保(A/H)。

　　风险提示：代理人队伍下滑趋势超预期，新单销售不达预期。